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《[精選]銷售指標管理.pptx》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、銷售指標管理112培訓內(nèi)容為什么需要銷售指標;如何建立銷售指標體系;關鍵的幾個銷售指標;從現(xiàn)在開始執(zhí);3列舉你了解的銷售指標?4擴大銷量產(chǎn)品組合獲得利潤提高客戶滿意建立品牌擴大客戶數(shù)量增加客戶拜訪以下的行為應當如何計量?5為什么需要銷售指標?使銷售人員明白該做什么工作提高銷售人員的工作效率提升銷售整個團隊的績效銷售指標幫助增強渠道合作明白那些工作有效率主動參與指標是一種契約與承諾指標使伙伴行動更加統(tǒng)一6什么是銷售指標管理銷售指標管理是過程與結果并重的一套銷售管理系統(tǒng)銷售管理的目標是通過有效管理來支持銷售目標的實現(xiàn)銷售指標管理是一個完整的信息反饋過程銷售指標管理是銷售組織全員參與的一
2、項管理工作7培訓內(nèi)容為什么需要銷售指標;如何建立銷售指標體系;關鍵的幾個銷售指標;從現(xiàn)在開始執(zhí);8銷售指標的體系結構是什么?9銷售指標的三大組成部分及其作用指標內(nèi)容指標大?。藴剩┲笜藱嘀刈鍪裁矗渴裁粗匾??什么是好的?10銷售指標的內(nèi)容定量指標定性指標?你能說出來嗎11定量指標:結果導向、客觀銷售額及銷售量產(chǎn)品組合指標毛利潤指標市場占有率市場潛力發(fā)掘指標客戶拜訪次數(shù)銷售費用指標平均訂單規(guī)??蛻魸M意度投資回報率指標品牌價值指標12為什么重點講這四個指標永恒的等式:利潤=-費用+收入品牌客戶滿意?13定量銷售指標實例14針對以上例子應明確回答:指標代表什么樣的管理含義?為什么設計這幾個
3、指標?他們的關系是什么樣的?哪些是最重要的?你如何保證他們是可以衡量的?15定性的指標:過程與態(tài)度服務現(xiàn)有客戶識別與發(fā)現(xiàn)潛在客戶向客戶提供技術建議培訓渠道客戶的銷售人員向客戶提供產(chǎn)品信息最佳的成列位置信息收集銷售知識的掌握銷售技巧對競爭對手的了解銷售報告16如何建立銷售指標體系?17建立銷售指標體系的原則1以企業(yè)目標為導向(管什么選什么)以激勵銷售人員努力方向為目標長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結合操作簡便性與管理科學性相結合普遍性與具體個性化相結合過程與結果并重18建立銷售指標體系的原則2Smart原則:S--準確性M--可衡量A--可操作R--相關性T--時限性19建立銷售指標體系的
4、方法高級經(jīng)理意見法定性方法:銷售人員意見法模仿跟隨法定量方法:時間序列分析法回歸與相關分析法優(yōu)點缺點快捷主動性缺乏科學依據(jù)主觀因素人為操縱客觀相對公正衡量方便歷史過于生硬20嬰兒尿布與啤酒的故事21小結:指標體系的設計體現(xiàn)了公司的管理哲學!關鍵要明白為什么設立這樣的指標不同時期指標是不同的指標的設置應體現(xiàn)公司的管理導向22培訓內(nèi)容為什么需要銷售指標;如何建立銷售指標體系;關鍵的幾個銷售指標;從現(xiàn)在開始執(zhí);23第一:銷售額與銷售量指標24銷售額與銷售量在目標體系中的地位企業(yè)目標銷售額與銷售量指標營銷部門目標其他部門目標銷售目標其他營銷目標銷售指標體系其他銷售指標25銷售額與銷售
5、量的戰(zhàn)略意義企業(yè)價值的最直接體現(xiàn)所有管理問題的開始生存的基本保障所有指標的基礎及目的26如何確定銷售額、銷售量?27確定銷售額與銷售量的方法銷售增長率法目標市場占有率法市場擴大率法盈虧平衡點法經(jīng)費倒算法銷售人員申報法重點28銷售增長率法周期銷售額特點:歷史數(shù)據(jù)完整。時間越長越具有價值歷史數(shù)據(jù)為依據(jù),有一定的局限性29市場占有率法產(chǎn)品銷售額/市場銷售額銷售額=預計市場總量×市場占有率特點:基于競爭的需要,更加具有積極性很難估算,準確性需要與銷售增長一并考慮30市場擴大率法產(chǎn)品銷售額/市場銷售額產(chǎn)品銷售額/市場銷售額增量銷售額=本年銷售額×市場擴大率特點:競爭性,以增量進行考核31盈虧
6、平衡點法適用于新進入的地區(qū)新開發(fā)的產(chǎn)品新開發(fā)的客戶32如何通過客戶結構分析銷售額、銷售量的可行性?33客戶ABC劃分法A級B級C級6090客戶數(shù)量34分策略-主要客戶鎖定及目標提升等級標準(萬元)銷售額03年數(shù)量(家)03年(萬元)04年數(shù)量(家)04年(萬元)A≥100101400202400B70—10011900201600C40—704924001316550D10—4035568003495235E≤1077525006802715合計120014000120018500重點客戶群體重點客戶開發(fā)策略說明增幅(萬)A、B級客戶將在發(fā)展的基礎上進一步挖潛,特別要利用蘇諾等主力
7、產(chǎn)品建立的良好客戶關系,積極推進其他產(chǎn)品的滲透,提高單產(chǎn)能力。同時應適當控制蘇諾產(chǎn)品的增長幅度,預防醫(yī)保風險。應著力發(fā)展C級客戶,大力提高C級客戶的數(shù)量,為培育未來的核心客戶做好基礎。在培育同時,資源上進行重點支持,提高蘇諾的單產(chǎn)能力,在此基礎上爭取能夠部分推動其他產(chǎn)品的增長。應著力發(fā)展D級客戶的同時,加強對有培養(yǎng)潛力,同時又附和成功條件的客戶進行重點扶植,提升客戶級別。同時保有一批質(zhì)量優(yōu)良,進貨穩(wěn)定的中小型醫(yī)院,保證基礎銷量。在資源上適當投入挖潛提升優(yōu)選100070