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《[精選]銷售活動管理.pptx》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內容在應用文檔-天天文庫。
1、銷售活動管理1明確銷售活動中過程管理的重要性;學習團隊銷售活動管理的基本方法;通過學習,提升團隊的銷售活動成效課程目標幾乎所有培訓都在告訴我們要做什么?卻從沒有人告訴我們該怎么做!授課內容關于銷售活動管理銷售活動分析與診斷有效管理的方法和工具員工活動溝通方法課程總結授課內容關于銷售活動管理銷售活動分析與診斷有效管理的方法和工具員工活動溝通方法課程總結銷售人員想什么如何增加業(yè)務開拓量如何提升銷售收入客戶在哪里為什么增量不增收既要開拓又要服務,忙不過來怎么辦……為什么要實施銷售活動管理?銷售主管想什么如何完成預算收入如何改善客戶服務質量如
2、何減少撤單,提升銷售成效如何擁有更多的優(yōu)秀銷售員我們該做什么?該如何做?為什么要實施銷售活動管理?思考:優(yōu)秀員工?績差員工?優(yōu)秀員工,好在哪里?績差員工,差在哪里?優(yōu)秀員工:業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀、遵守制度、服從管理、人際關系好、與領導相處好、具有帶頭作用!績差員工:業(yè)績表現(xiàn)差勁、違反制度、不服從管理、與領導相處較差、具有消極作用!現(xiàn)實中沒有這么理想的優(yōu)秀員工,也沒有這么絕對的績差員工,我們是以什么作為評判的標準呢?是憑工作表現(xiàn)?還是憑感覺印象?還是……我們的困惑為什么好的員工這么少為什么新員工成長這么慢為什么難以招到優(yōu)秀人才為什么員工工作不主
3、動、學習不自覺為什么……我們希望有這樣的方法讓員工積極讓員工專業(yè)……管理是一種通過他人之力,將事情完成的互動過程;你對員工的需要,遠遠大于他們對你的需要;你的價值來自于你的員工做了些什么,而不是你做了些什么;你必須對你的團隊績效負全責;主管工作的目的就是,盡心盡力幫助屬員獲得成功;當你站在員工面前時,你就是站在舞臺上;控制好你的情緒,任性而為將會使你毀滅;自行發(fā)展是管理中最荒謬的借口;先對著鏡子說‘你失敗了’!之后,才對員工說‘你被開除了’!開除一個老員工和培養(yǎng)一個新員工的成本比是1:8;有價值的管理理念銷售活動的特點非現(xiàn)場活動以結果
4、論成敗、以業(yè)績論英雄銷售活動管理的目的通過診斷員工的銷售過程,改善員工的工作習慣和工作狀態(tài),提升工作技能,實現(xiàn)對銷售結果的把握?;顒庸芾淼亩x經由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制,從而達到使隊伍形成良好工作行為,并最終達到理性、規(guī)范經營的一種管理過程和管理方法?;顒庸芾淼亩ㄎ徊钋诠芾砘顒庸芾戆l(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策追蹤督導教育與訓練輔導與激勵技巧意愿人員選拔活動管理的流程投入產出結果評估(再)計劃檢討YESNO目標管理:由主管與部屬一起共同制定下階段工作目標及工作計劃,并在日常工作中,根據(jù)其目標進行監(jiān)
5、督管理過程管理:利用活動管理工具及會議對各級業(yè)務人員的日常活動進行管理,并確認其活動量是否達到標準及預期效果績效管理:由各級主管對其部屬的工作績效進行檢查,與其共同進行評估、檢討,從中發(fā)現(xiàn)問題,并共同制定解決措施思考:下列情形分別屬于哪個管理環(huán)節(jié)某銷售團隊正在舉行例會,分解銷售任務,請問是什么管理環(huán)節(jié),同時應注意什么?銷售主管正批評某個組員,原因是該組員昨天沒有進行任何銷售活動;銷售主管在周例會上通報一周的新增業(yè)務完成指標;某銷售小組正進行案例分析研討,以幫助某員工繼續(xù)一個重要客戶的開發(fā)工作。授課內容關于銷售活動管理銷售活動分析與診斷
6、有效管理的方法和工具員工活動溝通方法課程總結良性銷售循環(huán)圖積極開拓客戶積累足夠目標客戶努力拜訪客戶富于成效的銷售自覺地服務客戶獲得客戶滿意和認可開展超值服務擴大業(yè)務收入獲得客戶介紹積極開拓客戶積累更多目標客戶工作更積極收入更豐厚客戶更滿意惡性銷售循環(huán)圖消極開拓客戶沒有足夠目標客戶很少拜訪客戶銷售收獲有限服務客戶隨意、缺乏主動客戶抱怨甚至投訴回避客戶客戶流失、收入減少銷售信心下降客戶愈來愈少員工流失負面影響銷售人員每天工作內容新增目標客戶資料收集確定當日拜訪客戶參加各類促銷活動進行目標客戶約訪進行目標客戶銷售訪談當日客戶拜訪總結銷售人員
7、每周工作要求完成客戶銷售量指標(裝機量)完成目標客戶增量指標完成保有客戶回訪服務指標完成大客戶開發(fā)指標(進度)銷售人員每月工作要求完成客戶銷售量指標(裝機量)完成客戶收入(到賬)指標(新增、保有)完成目標客戶增量指標完成保有客戶回訪指標完成大客戶銷售指標完成其他考核指標銷售活動診斷確立團隊、個人KPI指標使用管理工具記錄分析KPI指標員工活動溝通員工活動現(xiàn)場考察KPI指標的確立結果考核類包括各項預算指標,如財務收入指標、運營指標等過程控制類直接影響結果、反映工作方式和方法的正確程度、能夠為管理和指導動作提供分析和判定依據(jù)的指標。如新增
8、目標客戶量、達成意向(協(xié)議)客戶量(率)、成交客戶量(率)等,具有可比性(同比、環(huán)比、對比)綜合分析類產品業(yè)務占比、零次(欠費)客戶占比、分類客戶占比(行業(yè)、收入等)KPI指標——結果考核公眾客戶銷售團隊(個人)收入完成