[精選]銷售部車(chē)展前期培訓(xùn)課件.pptx

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1、2021/8/3哈爾濱春季車(chē)展前期技巧培訓(xùn)呂輝2014.3.202021/8/3課程內(nèi)容車(chē)展的目的車(chē)展前期準(zhǔn)備及接待技巧車(chē)展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車(chē)展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤123456車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)7如何在車(chē)展上多拿訂單，多掙錢(qián)錢(qián)錢(qián)。2021/8/3我們的目的第一:第二:第三:賣(mài)車(chē)！賣(mài)車(chē)！還是賣(mài)車(chē)！2021/8/3車(chē)展是什么樣的？車(chē)展上客戶與觀眾混合，不易辨認(rèn)誰(shuí)是潛在客戶而且現(xiàn)場(chǎng)吵雜，很容易讓人筋疲力盡2021/8/3世界在變，市場(chǎng)在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往?chē)展是“做品牌，做形像?！爆F(xiàn)在做車(chē)展是靠車(chē)展人潮的機(jī)會(huì)去銷售，如果不好好的

2、去理解車(chē)展的重要性，那無(wú)疑是“錯(cuò)失良機(jī)”。車(chē)展概述2021/8/3那我們?cè)撊绾螠?zhǔn)備前一天好好休息調(diào)整自己的心態(tài)，我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游設(shè)定成交目標(biāo)，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認(rèn)真對(duì)待第100次2021/8/3車(chē)展銷售工具的準(zhǔn)備展車(chē)的準(zhǔn)備與清潔展車(chē)內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車(chē)前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車(chē)清潔工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)2021/8/3服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力2021/8/3車(chē)展客戶的分類游覽型專家型陪賓型采購(gòu)型

3、針對(duì)以上觀眾我們?nèi)绾伪鎰e2021/8/3他們是我們的潛在客戶么？2021/8/3特征：湊熱鬧，引擎蓋打開(kāi)即圍過(guò)來(lái)應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型有意炫耀型特征：無(wú)意愿購(gòu)車(chē)，貪小便宜，專門(mén)索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問(wèn)型特征：詢問(wèn)油耗、問(wèn)性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見(jiàn)得立即購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)探詢其購(gòu)買(mǎi)時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234特征：目前已有車(chē)，有意無(wú)意炫耀其車(chē)應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧2021/8/3客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守

4、，不好意思詢問(wèn)應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車(chē)被動(dòng)撩撥型三心二意型特征：對(duì)我們的車(chē)非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問(wèn)題，說(shuō)明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來(lái)店親訪再加說(shuō)明欲走還留型蓄意抬杠型5678特征：即將作最后決定，但不知買(mǎi)何種車(chē)應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車(chē)種）特征：收集資料、目錄，專問(wèn)機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題，固執(zhí)己見(jiàn)應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專門(mén)技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說(shuō)明2021/8/3發(fā)掘有望客戶車(chē)展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶

5、對(duì)汽車(chē)有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車(chē)展中做決定有滿意車(chē)款，考慮換新搜集信息，未來(lái)購(gòu)車(chē)時(shí)參考替家人或公司參考新車(chē)信息2021/8/3發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車(chē)停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車(chē)頭車(chē)尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車(chē)目錄再回來(lái)看第二次一旁傾聽(tīng)商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)2021/8/3車(chē)展產(chǎn)品介紹要訣2021/8/3簡(jiǎn)要介紹要訣車(chē)展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說(shuō)：這是最新款式只介紹車(chē)款名稱只說(shuō)：全配備及報(bào)價(jià)介紹車(chē)款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣(mài)點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車(chē)之三項(xiàng)特色介紹

6、五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介紹要訣2021/8/3針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問(wèn)建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達(dá)到成交目的或留存客戶信息車(chē)展中繞車(chē)介紹2021/8/3面對(duì)異議需注意：不掉頭回避，不說(shuō)不知道不提高分貝爭(zhēng)論不直接糾正客戶錯(cuò)誤不對(duì)他人批評(píng)客戶異議處理車(chē)展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況2021/8/3異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場(chǎng)思考重復(fù)客戶所言重點(diǎn)客觀簡(jiǎn)要響應(yīng)問(wèn)題態(tài)度輕松不急促對(duì)客戶善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄

7、意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或主管協(xié)助處理車(chē)展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況2021/8/3客戶留檔及后續(xù)追蹤2021/8/3取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話術(shù)：留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場(chǎng)太吵，留電話再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話一會(huì)聯(lián)系？請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留客戶資料留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！您住哪里？我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車(chē)！您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！2021/8/3當(dāng)天晚上整理全部搜集資料依客戶資料分級(jí)H.A級(jí)客戶立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)B.級(jí)客戶二天內(nèi)確認(rèn)篩選后重新分級(jí)客戶追蹤管理車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)機(jī)

8、會(huì)不多，后