[精選]營(yíng)銷(xiāo)大師二十二條天規(guī)(講義).pptx

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1、營(yíng)銷(xiāo)大師二十二條天規(guī)二位大師25年嘔心觀察、瀝血研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大規(guī)律前言揭秘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的大是大非體現(xiàn)根本的規(guī)律性、法規(guī)性、方向性和策略性――天規(guī)――順之者昌，逆之者傷前言第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)在于：讓潛在顧客相信，你可以提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則你認(rèn)同嗎？你如果只占較少的市場(chǎng)份額不得不與更大、更有錢(qián)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)那樣做（試圖提供比對(duì)手更好的產(chǎn)品或服務(wù)）你的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一開(kāi)始就錯(cuò)了無(wú)數(shù)的市場(chǎng)教訓(xùn)證明第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則第一條天規(guī)表述為：市場(chǎng)領(lǐng)先法則第一勝過(guò)更好第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則“第一

2、”總被贊美后來(lái)者總被指責(zé)“先”能獲得“光環(huán)效應(yīng)”第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的秘訣在于首先進(jìn)入潛在顧客心智既然是這樣那么大多數(shù)企業(yè)又采取了何種戰(zhàn)略呢？第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則標(biāo)桿法被譽(yù)為是“最具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略”即是將自已的產(chǎn)品(服務(wù))與本行業(yè)最佳產(chǎn)品(服務(wù))相比、掛鉤追擬第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則遺憾的是標(biāo)桿法無(wú)法使你市場(chǎng)領(lǐng)先無(wú)論怎樣，人們總是把“第一”當(dāng)作是最好的第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先法則要想市場(chǎng)領(lǐng)先，只有爭(zhēng)取“先進(jìn)”；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的秘訣，在于首先進(jìn)入潛在顧客心智；要做“第一”，不要做“更好”第一條天規(guī)市場(chǎng)領(lǐng)先

3、法則第一條天規(guī)是僅就市場(chǎng)領(lǐng)先問(wèn)題而言絕不是說(shuō),不能做“第一”就不能活對(duì)此還有其他的法則用提供相同概念的更好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，永無(wú)市場(chǎng)領(lǐng)先的可能領(lǐng)到“先”，才能領(lǐng)先第一勝過(guò)更好（第一即“最先”之意）小結(jié)第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則二戰(zhàn)后，美國(guó)高檔啤酒市場(chǎng)有空缺荷蘭的喜力啤酒被引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)作為第一種價(jià)格昂貴的進(jìn)口啤酒獲得巨大成功第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則大啤酒商安候賽?布克公司羨慕喜力啤酒的成功陷入戰(zhàn)略決策思考第一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略考慮：即然進(jìn)口啤酒能成功，我們也應(yīng)當(dāng)引進(jìn)一種進(jìn)口啤酒第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則第二種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略考慮：即然昂貴的進(jìn)

4、口啤酒有市場(chǎng)，那么同樣昂貴的國(guó)產(chǎn)啤酒或許也有市場(chǎng)您認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取哪一種戰(zhàn)略？“小美樂(lè)”是第一種美國(guó)本土產(chǎn)淡啤酒上市走紅五年之后，另一位啤酒商才開(kāi)始思考第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則第一種戰(zhàn)略推斷：既然國(guó)產(chǎn)淡啤酒走紅，或許另一種新的國(guó)產(chǎn)淡啤酒也會(huì)走紅？第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則第二種戰(zhàn)略推斷：如果國(guó)產(chǎn)淡啤酒有市場(chǎng)，那么或許進(jìn)口淡啤酒也會(huì)有市場(chǎng)？您認(rèn)為應(yīng)實(shí)施哪一種戰(zhàn)略或是二種一齊上？第二條天規(guī)表述為創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則不能成為某品類(lèi)第一就應(yīng)創(chuàng)造另一新品類(lèi)使自已成為第一第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則不是在賣(mài)一種產(chǎn)品（品牌DEC）是在賣(mài)一種生活方式（

5、使用微型計(jì)算機(jī)）第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則如果你的產(chǎn)品沒(méi)能夠搶先進(jìn)入潛在顧客心智也大可不必灰心第二條天規(guī)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先法則去創(chuàng)一種能使你位于“第一”的新品類(lèi)并不像你想象的那樣難小結(jié)第三條天規(guī)先入心智法則“MITS牛郎星880”是世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)杜蒙發(fā)明了世界上第一臺(tái)商用電視機(jī)杜里埃制造了第一部汽車(chē)赫爾利制造了第一臺(tái)洗衣機(jī)但第三條天規(guī)先入心智法則這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒(méi)能在市場(chǎng)上生存下來(lái)！第三條天規(guī)先入心智法則這是怎么回事？難道第一、第二條天規(guī)有問(wèn)題？NO，是第三條天規(guī)改變了它們的命運(yùn)！第三條天規(guī)先入心智法則第三條天

6、規(guī)表述為：先入心智法則先進(jìn)入心智勝過(guò)先進(jìn)入市場(chǎng)某種印象（認(rèn)知）一旦形成你就很難改變它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知金品質(zhì)，立天下——金立手機(jī)第三條天規(guī)先入心智法則先進(jìn)入心智勝過(guò)先進(jìn)入市場(chǎng)急風(fēng)暴雨式的方式勝過(guò)漸進(jìn)影響的方式第三條天規(guī)先入心智法則小結(jié)第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，最好的產(chǎn)品終將獲勝第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則同意嗎？一般營(yíng)銷(xiāo)界人士熱衷于通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析以確保自已掌握“客觀事實(shí)”以確信自已擁有“最好的產(chǎn)品”第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則能夠如愿嗎？第四條天規(guī)表述為：認(rèn)知決勝法則市場(chǎng)

7、營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，是認(rèn)知之爭(zhēng)第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是認(rèn)知之爭(zhēng)產(chǎn)品線易改、技術(shù)易改、價(jià)格易改，人的認(rèn)知難改市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正是處理這些認(rèn)知的過(guò)程第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則認(rèn)知是如何形成的呢？1.有了對(duì)某種產(chǎn)品的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)（來(lái)自于體驗(yàn)或傳播）人們就會(huì)認(rèn)為自己已看到“客觀事實(shí)”盲人摸象（為什么“第一印象”很重要，就是這個(gè)道理）第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則2.當(dāng)人們看不到“客觀事實(shí)”時(shí)他就會(huì)通過(guò)另一個(gè)人用不同眼光對(duì)同一產(chǎn)品的認(rèn)知來(lái)得到印證效應(yīng)第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則3.潛在顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所依據(jù)的往往是大家的認(rèn)知從眾效應(yīng)第四條天規(guī)

8、認(rèn)知決勝法則小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，是認(rèn)知之爭(zhēng)第四條天規(guī)認(rèn)知決勝法則不要去爭(zhēng)一個(gè)人們已有的概念而要爭(zhēng)先打入一個(gè)新的概念第五條天規(guī)概念聚焦法則一個(gè)公司或產(chǎn)品（品牌）若能夠以適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ跐撛陬櫩托闹侵袚碛幸粋€(gè)詞匯或概念它便能取得驚人的成功第五條天規(guī)概念聚焦法則這就是第五條天規(guī)概念聚焦法則市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最有力的做法是在潛在顧客心智中只擁有一個(gè)概念第五條天規(guī)概念聚焦法則將自已的產(chǎn)品或