銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的前因及其與銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)系研究

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1、銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的前因及其與銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)系研究摘要：隨著環(huán)境日益復(fù)雜多變，銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)對(duì)于個(gè)人的銷(xiāo)售績(jī)效的提升乃至組織的成功都起著至關(guān)重要的作用。銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)包括學(xué)習(xí)努力與系統(tǒng)知識(shí)兩個(gè)不同的維度。其前因變量包括個(gè)人層面的主動(dòng)性、經(jīng)驗(yàn)開(kāi)放性和學(xué)習(xí)導(dǎo)向；任務(wù)層面的工作自主度和任務(wù)難度；組織層面的學(xué)習(xí)氛圍和管理支持。銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效的影響則是通過(guò)減少角色模糊、提升自我效能感和工作滿意度來(lái)實(shí)現(xiàn)的。abstract:intheever-changingenvironment,salespersonlearningisakeyfactortothepromotionofindividual

2、salesperformanceandthesuccessoftheorganization.salespersonlearninghavetwosub-constructs,learningeffortandsystemsknowledge.theantecedentsincludeindividuallevelfactorssuchasinitiative,opennesstoexperienceandlearningorientation,tasklevelfactorssuchasjobautonomyandtaskdifficulty,organizationalleve

3、lsuchaslearningclimateandmanagerialsupport.theimpactofthesalespersonlearningonthesalesperformanceisthroughdiminishingroleambiguity,enhancingself-efficacyandjobsatisfaction.關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售人員；個(gè)人學(xué)習(xí)；銷(xiāo)售績(jī)效keywords:salesperson；individuallearning；salesperformance中圖分類(lèi)號(hào)：f274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a文章編號(hào)：1006-4311（2012）11-0122-020

4、引言如今，組織面對(duì)著的是一個(gè)多變的時(shí)代，客戶的要求也越來(lái)越多元，如何準(zhǔn)確地識(shí)別客戶的需求并維護(hù)好客戶關(guān)系對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期成功來(lái)說(shuō)愈發(fā)重要。而銷(xiāo)售人員在這方面扮演著關(guān)鍵的角色。但是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，對(duì)銷(xiāo)售人員的知識(shí)提出了更高的要求。一方面銷(xiāo)售人員需要掌握大量技術(shù)細(xì)節(jié)、市場(chǎng)甚至經(jīng)濟(jì)上的知識(shí)。另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，客戶獲取信息的能力大大增強(qiáng)，銷(xiāo)售人員就必須要掌握那些更為稀罕的，客戶無(wú)法獲取的信息。因此，銷(xiāo)售人員只有不斷地學(xué)習(xí)去更新自己的知識(shí)，才能維持自己的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，目前關(guān)于學(xué)習(xí)的研究更多是集中在組織的層面，可是一個(gè)組織最終必須要通過(guò)員工的個(gè)體進(jìn)行學(xué)習(xí)。而個(gè)人學(xué)習(xí)的研究主要是在學(xué)習(xí)導(dǎo)

5、向方面，針對(duì)個(gè)人的學(xué)習(xí)行為的相關(guān)研究還不多見(jiàn)，也沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的模型，本文將對(duì)國(guó)內(nèi)外針對(duì)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的內(nèi)涵、前因及其與銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)系的研究進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，整合出基于銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)與銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)系模型。1銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的概念和內(nèi)涵1.1銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的概念銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)是工作場(chǎng)所的學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售場(chǎng)景下的應(yīng)用。工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)被認(rèn)為是一種靈活的學(xué)習(xí)方式，它使得人們參與到不斷提升自己、提升專(zhuān)業(yè)能力的過(guò)程中來(lái)。根據(jù)boudandgarrick（1999）的說(shuō)法，工作場(chǎng)所的學(xué)習(xí)對(duì)于組織的成功以及對(duì)于更廣泛的組織學(xué)習(xí)都有著關(guān)鍵的作用。doornbos（2003）等人則認(rèn)為“學(xué)習(xí)是一個(gè)整合的過(guò)程，需要員工與員工之間

6、、員工與環(huán)境之間的有效互動(dòng)?？偟膩?lái)說(shuō)，工作場(chǎng)所的學(xué)習(xí)是一種在工作場(chǎng)景下發(fā)生的學(xué)習(xí)，而且需要大量的個(gè)人參與和投入來(lái)獲取、解釋、認(rèn)識(shí)、改變或吸收相關(guān)的知識(shí)、技能和感覺(jué)，這些將提升在工作場(chǎng)所的績(jī)效。工作場(chǎng)所的學(xué)習(xí)包括正式的學(xué)習(xí)和非正式的學(xué)習(xí)。1.2銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的內(nèi)涵bell等人（2010）結(jié)合前人的研究成果，把銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)定義為個(gè)人對(duì)于工作環(huán)境的理解以及他們對(duì)提升工作相關(guān)的技巧和知識(shí)的活動(dòng)的參與。并更進(jìn)一步地將其分成兩個(gè)維度，一個(gè)維度是個(gè)人在學(xué)習(xí)方面付出的努力，這表示了一個(gè)人根據(jù)新的信息和經(jīng)驗(yàn)持續(xù)地修正心智模型的能力。另一個(gè)是個(gè)人的系統(tǒng)性知識(shí)，這表示對(duì)于組織運(yùn)作形成更高的心智模型的能力，

7、這是一種能夠超出自身的范圍并且看到組織內(nèi)各方面關(guān)系的能力，這種能力在無(wú)邊界的職業(yè)生涯中顯得特別的重要。而銷(xiāo)售人員的工作就正好處于組織的邊界，在這種情況下，要想獲得一個(gè)成功的職業(yè)生涯，必須學(xué)會(huì)與同事聯(lián)系、全盤(pán)地考慮組織問(wèn)題并通過(guò)與他人一起工作來(lái)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。2銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的前因國(guó)外學(xué)者們對(duì)于銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)做了大量的定性研究，通過(guò)訪談、實(shí)驗(yàn)等方式對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的因素進(jìn)行了歸納和總結(jié)?？偟膩?lái)說(shuō)可以分成三個(gè)層次：個(gè)體層次、任務(wù)層次和組織層次。2.1個(gè)體層面?zhèn)€體學(xué)習(xí)行為