銷售人員社會資本與工作績效關(guān)系的實證研究

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1、銷售人員社會資本與工作績效關(guān)系的實證研究【摘要】基于理論回顧，采用問卷調(diào)查的方式探討銷售人員社會資本和工作績效的關(guān)系。因子分析發(fā)現(xiàn)銷售人員的社會資本有其獨特的維度構(gòu)成，相關(guān)分析發(fā)現(xiàn)社會資本與工作績效顯著相關(guān)，回歸分析發(fā)現(xiàn)社會資本對工作績效具有較好的預(yù)測效果。實證研究結(jié)果表明了社會資本及其各個因子對工作績效的影響機(jī)理，為銷售人員管理提供指導(dǎo)?！娟P(guān)鍵詞】銷售人員；社會資本；工作績效0.引言近年來，在對企業(yè)行為及其績效的解釋過程中，社會資本扮演的角色越來越重要，吸引了社會學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、組織學(xué)家越來越多的

2、目光。由于社會資本洞察到了社會機(jī)制在特定情形下相對于市場與層級機(jī)制更有利于行動者運用內(nèi)、外部資源，社會資本理論成功地解釋了一系列組織結(jié)果。社會資本理論認(rèn)為，員工績效的高低，不僅僅取決于他們所掌握的智力資本，還在于它所擁有的社會資本，即員工通過社會聯(lián)系獲取稀缺資源的能力。在關(guān)系本位的中國，員工的社會資本似乎更是發(fā)揮著不一般的作用，尤其對于銷售人員這一特殊群體而言，個人的社會資本是構(gòu)成個人核心競爭力的重要因素，因此如何更好地建立、積累和運用社會資本，如何在智力資本相同的前提下選擇社會資本豐富的員工成為了

3、企業(yè)獲取成功的關(guān)鍵因素。1.理論回顧20世紀(jì)70年代以后，西方社會學(xué)家Bourdieu，Coleman等人將經(jīng)濟(jì)學(xué)家慣于忽視的社會關(guān)系和社會結(jié)構(gòu)納入資本分析的范疇，提出了社會資本（socialcapital）的概念，力圖以此把社會資源對經(jīng)濟(jì)體系的意義描繪出來（朱國宏，2003）。在“資本”前面加了“社會”這樣的限定詞，突出了社會資本特有的社會性和非物質(zhì)性。（1）社會資本的界定。最早分別從微觀（Bourdieu，1986）、中觀（Coleman，1988）和宏觀（Putnam，1995）三個層面展開的

4、，并逐步擴(kuò)散到文化和規(guī)范在社會資本中的作用（法蘭西?福山，1998）、社會資本的收益（林南，2001）等，是“資本概念不斷泛化”的結(jié)果（李惠斌和楊雪冬，2000）。國內(nèi)的研究起始于張其仔（1999），其后主要從從社會資本的功效的角度（丘海雄和邊燕杰，2000）和制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度進(jìn)行研究，國內(nèi)學(xué)者的研究大多沿襲國外的研究路徑和方法，尚未形成在國際上有較大影響的研究結(jié)論或方法。。這些研究對社會資本的界定分為四類：一種社會網(wǎng)絡(luò)；一種普遍聯(lián)系或社會關(guān)系；一種行動者的隱藏于社會結(jié)構(gòu)中的資源；信任、網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范等

5、。目前大部分研究傾向于兼顧內(nèi)外部視角，一般是從一個自定的視角或范式來定義、分析社會資本。（2）社會資本的構(gòu)成要素。社會資本包含了社會層面的很多方面，由一些很難量化且抽象的概念所組成，比如社會聯(lián)系、信任關(guān)系、規(guī)范、以及促進(jìn)社會內(nèi)部個體行為的價值系統(tǒng)等。世界銀行（2000）將其劃分為制度、關(guān)系、規(guī)范；經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織OEDC則認(rèn)為由網(wǎng)絡(luò)、共同規(guī)范、價值、理解構(gòu)成；Tsai和Ghoshal（1998）提出了關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)涵的二維劃分；Brown（2001）劃分為系統(tǒng)元素、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)環(huán)境三維

6、；Nahapiet和Ghoshal（1998），Yli.Renko，Autio和Sapienza（2001），Liao和Welsch（2003）等人比較一致地劃分為結(jié)構(gòu)、關(guān)系、認(rèn)知三個維度，這一劃分受到較多學(xué)者的肯定。（3）社會資本的測量。基于度社會資本的不同界定，不同的學(xué)者提出了不同的測量方法及指標(biāo)。對于個人層面的社會資本，學(xué)者們多基于網(wǎng)絡(luò)追溯而展開測量。一些學(xué)者指出，社會資本可以按照與一個人有直接或間接關(guān)系的他人特征的數(shù)量或種類來分析，個人所擁有的嵌入于社會網(wǎng)絡(luò)中的資源被視為社會資本的核心要素，

7、由此，社會資本的測量進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為對個人在其網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系中所擁有的網(wǎng)絡(luò)資源和關(guān)系資源的測量（Lin，1999）。一些學(xué)者采用概述個人網(wǎng)的方法（即互動法、角色關(guān)系法、情感法和交換法）構(gòu)造問卷進(jìn)行調(diào)查和分析（張其仔，2002）。Paldam（2000）認(rèn)為對社會資本的度量有直接的實驗方法和間接樣本或案例方法兩種。在實證研究中較多地運用了樣本法（Healy，2003）。實證研究方面，社會資本理論在國外已經(jīng)取得了較多的實證支持，但在我國剛剛起步。（4）社會資本與績效的關(guān)系。相關(guān)研究可以歸納為三類。一是研究企業(yè)社

8、會資本對創(chuàng)業(yè)績效影響作用(Low等，1988；Busenitz等，2003；VandeVen等，2004；楊俊，2005)；二是針對企業(yè)家社會資本，學(xué)者們普遍認(rèn)企業(yè)家社會資本與企業(yè)經(jīng)營績效之間存在著正相關(guān)關(guān)系（張其仔，2004；MikeW.Peng，2003；Christo-pherJ.Collins，2003；TomElfring，2003）；三是針對員工績效，常把員工績效分作任務(wù)績效和周邊績效，其中社會資本和任務(wù)績效的研究相對較多，如Seibert等（2001）基