溝通在商務(wù)談判中的作用與技巧

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1、溝通在商務(wù)談判中的運(yùn)用[前言]:商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書(shū)上寫(xiě)到溝通中申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，作為學(xué)生我們還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我想以一個(gè)老師曾經(jīng)講過(guò)的經(jīng)典小故事作為分析的背景。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，

2、而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利

3、益并未在談判中達(dá)到最大化。[摘要]:溝通;商務(wù)談判;價(jià)值主張1、背景分析如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得

4、一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。2、商務(wù)談判中溝通時(shí)要注意的問(wèn)題由上面的例子可以看出溝通在談判中的中要性。溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準(zhǔn)確的明白各自的想法，能使談判進(jìn)程更加順暢。把談判用"交談中判斷,判斷中交流"來(lái)詮釋，這無(wú)疑是做

5、銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。在談判溝通中有三個(gè)要注意的方面:2.1價(jià)值主張它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額.價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲.一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多.價(jià)值主張是在談判中獲得合理份額的一個(gè)有效的方法。2.2價(jià)值創(chuàng)造雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談.增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式.價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài).在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果.如果提倡向

6、前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和.價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的.2.3關(guān)系維護(hù)基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同,在長(zhǎng)期談判中,關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用,信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。舉個(gè)例子:一個(gè)朋友,別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點(diǎn)好處,那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò),但是名聲特別不好,向他借錢(qián)的人也不

7、會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來(lái)有錢(qián)了就還,不富裕就算了的思想，這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了，而自己還是虧損了。因此,這個(gè)例子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理，用正確可行的方法來(lái)維護(hù)關(guān)系。3、商務(wù)談判中溝通的方式談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰(shuí)先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏；他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實(shí)力,需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開(kāi)口說(shuō)話，才能讓別人聽(tīng)得進(jìn)去？不管一

8、個(gè)人的意愿再大、點(diǎn)子再怎么好，如果無(wú)法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無(wú)庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一個(gè)關(guān)鍵能力。溝通有以下兩種方式：3.1語(yǔ)言溝通與人溝通都需要有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，只有開(kāi)始吸引了對(duì)方的注意力，提起對(duì)方的興趣，才能與對(duì)方進(jìn)行下一步深入的交流。因此開(kāi)場(chǎng)白是大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半。開(kāi)場(chǎng)白有兩種表達(dá)方式：3.1.1迂回方式一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白,比如:閑談公司的經(jīng)營(yíng)怎樣?贊美辦公室裝修