江油電信分公司營(yíng)銷渠道分析與戰(zhàn)略概述

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1、江油電信分公司營(yíng)銷渠道分析與戰(zhàn)略概述----渠道管理論文-->第一章緒論1.1研究背景伴隨著全球一體化的電信市場(chǎng)形成,我國(guó)電信企業(yè)必將面臨更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這種客戶需求日趨多樣化、電信營(yíng)銷市場(chǎng)國(guó)際化以及信息技術(shù)的“脫媒效應(yīng)”日益顯著的環(huán)境下,作為電信營(yíng)銷市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”一中國(guó)電信要想繼續(xù)保持現(xiàn)在的領(lǐng)先態(tài)勢(shì),就必須對(duì)自身電信營(yíng)銷渠道經(jīng)營(yíng)模式著手進(jìn)一步的細(xì)化和設(shè)計(jì),從營(yíng)銷組織的整體角度出發(fā),進(jìn)行全過(guò)程、多層次的營(yíng)銷能力建設(shè),構(gòu)建能夠適應(yīng)國(guó)際電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程、多層次營(yíng)銷組合策略成為了中國(guó)電信獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

2、本文對(duì)中國(guó)電信集團(tuán)四川省電信有限公司江油市分公司營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析并對(duì)配套的業(yè)務(wù)策略進(jìn)行相關(guān)研究,對(duì)江油電信營(yíng)銷渠道建設(shè)及配套產(chǎn)品策略提出建議。經(jīng)過(guò)多年卓有成效的基礎(chǔ)建設(shè),江油電信已形成以大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制和號(hào)客戶服務(wù)中心四大主渠道為核心的營(yíng)銷組合體系。然而,隨著業(yè)務(wù)的深入,目前營(yíng)銷策略已捉襟見(jiàn)肘。主要體現(xiàn)在,對(duì)客戶內(nèi)在需求缺乏深入了解,從而使相應(yīng)服務(wù)只能停留在表面,進(jìn)而開(kāi)展的業(yè)務(wù)缺乏新的創(chuàng)利點(diǎn)。電信營(yíng)銷渠道組合設(shè)計(jì)是電信企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的規(guī)模效益與營(yíng)銷專業(yè)化程度之間平衡的結(jié)果。對(duì)市場(chǎng)靈活的適應(yīng)性和

3、對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確定位都需要完善的電信營(yíng)銷渠道為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為此,江油電信必須時(shí)刻保持對(duì)客戶的關(guān)注和對(duì)市場(chǎng)的警覺(jué),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步?；诖?本文對(duì)電信營(yíng)銷渠道組合策略進(jìn)行了探討,提出了一些策略建議。特別是出現(xiàn)以來(lái),電信技術(shù)的發(fā)展、更新速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了以往任何時(shí)間的進(jìn)程,隨著電信市場(chǎng)格局的改變、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化,電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅局限于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌,營(yíng)銷和服務(wù)渠道發(fā)揮的作用也越來(lái)越大。與全國(guó)其它地方一樣江油電信渠道建設(shè)發(fā)展歷程如下1.2本文擬定解決的主要問(wèn)題及其價(jià)值1.2.1本文解決

4、的問(wèn)題電信營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)成功的營(yíng)銷可以制造趨勢(shì)、可以推動(dòng)制造流行反之,始終處于被動(dòng)局面,不能掌控市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律趨勢(shì)。而營(yíng)銷成功的根本就在于營(yíng)銷模式,因?yàn)閷?shí)際上一個(gè)模式之所以能夠取得實(shí)效,是因?yàn)樗狭耸袌?chǎng)的需求。江油電信在穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng),并想進(jìn)一步開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的情況下,就應(yīng)該深入理解這種制造營(yíng)銷需求的模式,并把這種模式應(yīng)用到自己開(kāi)拓的新的業(yè)務(wù)上。對(duì)現(xiàn)有的電信營(yíng)銷渠道進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)化,從中找到好的業(yè)務(wù)突破點(diǎn),全面整合自身資源,有的放矢的進(jìn)行渠道建設(shè),這樣才可能取得較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。為此,本文將就現(xiàn)有的

5、四種模式在現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析,探討江油電信的渠道設(shè)計(jì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上深化的方向和方法,以市場(chǎng)為中心,以客戶為導(dǎo)向,以效益為目標(biāo),細(xì)分市場(chǎng),按照不同類別的客戶群來(lái)構(gòu)建營(yíng)銷渠道,有針對(duì)性的滿足客戶個(gè)性化差異化的服務(wù)由于大客戶經(jīng)理制在整個(gè)渠道的建設(shè)中有著很重要的位置,對(duì)于大客戶的維系對(duì)江油中國(guó)電信保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額是極其重要的,具體表現(xiàn)為服務(wù)與技術(shù)應(yīng)是相互結(jié)合,而不是分離的,在現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)過(guò)程中,既要能了解客戶所需要的服務(wù)情況,也要能為此及時(shí)提供相應(yīng)的技術(shù)支持。要能作到服務(wù)“多面手”,盡量減少客戶等待的時(shí)間,這也同

6、時(shí)減少時(shí)間成本、增加自身的經(jīng)濟(jì)效益。為大客戶提供服務(wù)的同時(shí),應(yīng)建立相關(guān)的跟蹤機(jī)制,隨時(shí)了解其需求的發(fā)展動(dòng)向,變“被動(dòng)”服務(wù)為“主動(dòng)”創(chuàng)造消費(fèi)需求。這樣既能鞏固和發(fā)展與客戶的關(guān)系,也能更好的拓寬新業(yè)務(wù)的推廣途徑。江油電信在穩(wěn)固自身業(yè)務(wù)的同時(shí),也需要利用現(xiàn)有的大客戶資源,與其他相關(guān)行業(yè)聯(lián)手共同發(fā)展,進(jìn)一步增加其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)的應(yīng)變能力。社區(qū)經(jīng)理制是江油電信的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)支持,是與千家萬(wàn)戶打交道的窗口,這直接影響到品牌的形象。需要注意的是社區(qū)服務(wù)的特點(diǎn)在于直接、親情化、迅速的反饋。既要增加前臺(tái)的親和力,又要加強(qiáng)后續(xù)服務(wù)的質(zhì)

7、量,不能成為只管將用戶拉進(jìn)來(lái),至于進(jìn)來(lái)后的事情就不聞不問(wèn)了。這樣不但會(huì)失去已有的用戶,而且會(huì)損害到發(fā)展?jié)撛谟脩簟?yīng)認(rèn)識(shí)到為現(xiàn)有的用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),也就是在為開(kāi)拓市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。重視以“親情化的服務(wù)打動(dòng)用戶,以一顆隨時(shí)為用戶及時(shí)服務(wù)的心態(tài)感化用戶”。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,人心的爭(zhēng)奪將會(huì)是核心中的中心。第二章電信市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析2.1引言電信服務(wù)業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)是相互促進(jìn)、相互制約的關(guān)系,一方面電信服務(wù)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著推動(dòng)作用,電信服務(wù)業(yè)能夠促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、促進(jìn)科技進(jìn)步、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方

8、式的轉(zhuǎn)變、推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化另一方面,電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展也受到國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約。據(jù)江油統(tǒng)計(jì)年鑒報(bào)告顯示,未來(lái)幾年江油電信服務(wù)業(yè)仍將適度超前于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,兩者的產(chǎn)值比例關(guān)系將保持在2.5%一4.0%的水平。其中,影響江油電信服務(wù)業(yè)與國(guó)民生產(chǎn)總值比例關(guān)系的因素主要有一是供給方面的因素,包括電信服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位、電信產(chǎn)業(yè)政策、電信行業(yè)運(yùn)行狀況等二是消費(fèi)方面的因素,