客戶跟進銷售培訓

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1、客戶跟進整理人：方波客戶跟進的意義能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%但永遠和你不做生意的潛在客戶也只5%！培訓大綱跟進目的跟進類型跟進要領跟進注意事項逼單客戶跟進目的教育客戶形成銷售培養(yǎng)成終生客戶……客戶類型A類客戶：認同公司產(chǎn)品且在近期可以購買B類客戶：對產(chǎn)品了解但還沒有立即購買的打算C類客戶：對產(chǎn)品了解不多，可買可不買A類客戶跟進A類客戶：認同公司產(chǎn)品且在近期可以購買跟進目的：逼單——讓客戶做出購買決定方式：繼續(xù)教育---讓客戶加強對產(chǎn)品價值的認可、提高信任感提高客戶的緊迫感：唯一性、資源稀缺、電話配合B類客戶跟

2、進B類客戶：對產(chǎn)品了解但還沒有立即購買的打算目的：讓客戶盡快變?yōu)锳類客戶，做出購買決定重點：通過跟進了解清楚客戶對產(chǎn)品的真實想法以及沒有購買的原因方式：繼續(xù)教育解決異議利益的描繪C類客戶跟進C類客戶：對產(chǎn)品了解不多，可買可不買跟進目的：創(chuàng)造機會讓客戶了解并認可產(chǎn)品重點：創(chuàng)造面談機會讓對方認可自己并挖掘客戶需求點跟進要領務必要在四十八小時內進行跟進如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進跟進的過程不忘再次的促成與客戶保持定期聯(lián)系，形成心錨要寫好銷售日志(跟進記錄）和建立客戶檔案跟進記錄表客戶名稱跟進時間興趣點

3、異議點心態(tài)分析及對策跟進方式--創(chuàng)新電話短信E-mail傳真其他跟進心態(tài)目的明確：清楚每一次跟進的目的，階段性的完成。耐心平和——不怕拒絕的心態(tài)、不對客戶報100%的希望，但要100%熱情對待堅持不懈的精神學會放棄注意事項不要吊死在一棵樹上-遍地開花階段性目的明確-步步為營曉之以理，動之以情不要操之過急，注意方法和技巧換位思考果斷逼單——臨門一腳目的明確——要射門且敢于射門認清客戶，了解客戶目前的情況——找準“門”的位置抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急知道客戶的顧慮點和弱點——對癥下藥把握促成簽單的時機堅持不懈隨機應變把

4、握促成簽單時機口頭信號討價還價、要求優(yōu)惠時。詢問具體服務的項目，門戶制作的效果時。詢問制作及后期推廣的事宜。詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。向自己表示同情或話題達到最高潮時。行為上的購買信號不停地翻閱公司的資料要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣。開始與第三者商量時。表現(xiàn)出興奮的表情時。身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。有猶豫不決表情時一促使客戶作出最后決定。善于觀察；學會聆聽逼單方法強迫成交法假設成交法建議成交欲擒故縱法責任歸咎法性價比分析法促銷法……顧問式銷售顧問式銷售——“望聞問切”快樂營銷

5、——告知其購買的快樂痛苦式營銷——不購買的代價和痛苦讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)！