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1、終端銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)2011年1月10日提綱前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的OTC藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、OTC代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則七、培養(yǎng)積極的性格 八、OTC代表的自我組織力 九、怎樣建立談生意的方法十、怎樣處理你日常的工作--服務(wù) 十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 十二、對(duì)投訴的處理方法 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 十四、困難的推銷環(huán)境 十五、怎樣增加客戶 十六、如何爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì) 十七、和客戶面對(duì)面 十八、排除困難和阻礙 十九、藥品陳列 二十、繼續(xù)跟進(jìn) 二十一、公司和員工的
2、關(guān)系 總結(jié)前序贏利的關(guān)鍵人物推銷術(shù)客戶們?cè)趺葱湃文?？——答案是友善和忠誠(chéng)。學(xué)識(shí)就是力量把推銷看成一種游戲兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。一、認(rèn)識(shí)自己良好的銷售人才特征：健康、整潔、說服力、熱誠(chéng)、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠(chéng)。能力方面溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！七種提議可以幫助你結(jié)交
3、客戶常常微笑的面孔良好的外表和善的聲音誠(chéng)懇的態(tài)度守信盡可能去稱贊你的客戶給他們作一些額外服務(wù)。二、認(rèn)識(shí)你的客戶普通客戶沖動(dòng)客戶讓我考慮一下的客戶自大客戶友善客戶呆板客戶粗魯客戶三、認(rèn)識(shí)自己的OTC藥品及自己的公司對(duì)自己藥品的認(rèn)識(shí)，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。去認(rèn)識(shí)自己的公司：（a）何時(shí)創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利計(jì)劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。四、銷售的步驟（1）怎樣去接觸藥商。
4、預(yù)先了解客商的姓名和嗜好（2）怎樣把握藥商的注意。最初的三十秒鐘（3）怎樣引起他的興趣。把握了藥商的心理和注意力（4）引起他的欲望去購買。表現(xiàn)出你或你的藥品的長(zhǎng)處。（5）使他采取行動(dòng)購買。立即進(jìn)行交易的工作五、OTC代表工作的五步曲（1）必須是一個(gè)人。使人喜歡的性情（2）必須建立信用。最初的三十秒鐘（3）必須供給資料。（4）必須引導(dǎo)選擇。（5）一定要做記錄表。六、一些推銷的原則攻心銷售來源購買的目的每一次推銷都為下一次播種別只顧推銷，想一下購買一個(gè)客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力大家會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西把原有的生意改觀沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；
5、“吃光”只是時(shí)間問題。個(gè)性是推銷的要點(diǎn)推銷的完結(jié)是接待客戶的開始最后決定留給客戶去說七、培養(yǎng)積極的性格適應(yīng)性社交性野心和藹自發(fā)熱心耐心機(jī)警推銷想象力自信自我表達(dá)八、OTC代表的自我組織力組織的目的都是增加效率,把個(gè)人效率定義為“把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。”時(shí)間因素：“浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本”精力因素：精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng)金錢因素：金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)；四、使你獲得快樂和豐足。九、怎樣建立談生意的方法記錄實(shí)習(xí)能夠更加完美，對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法”（記錄
6、下你的“推銷方法”和實(shí)習(xí)）十、怎樣處理你日常的工作——服務(wù)一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的OTC藥品。二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。三、和終端打好關(guān)系。十、怎樣處理你日常的工作——服務(wù)日常程序中應(yīng)該采用的幾點(diǎn)：檢查你的對(duì)外宣傳。進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。直接到藥品柜臺(tái)檢查，把公司藥品集合放在最容易看到的地方。檢查藥品的存貨是否清潔。計(jì)算藥店在庫房的存貨。向藥店報(bào)告及取得他的訂單：送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，十一、對(duì)客
7、戶反對(duì)問題的處理通常遇到的“反對(duì)”問題。 一、“我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！” 二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品?！? 三、“我為什么要儲(chǔ)存你的產(chǎn)品？” 四、“我能以一個(gè)較便宜的價(jià)錢買到其他同樣的藥品?！豹?duì)付藥商提出問題的三個(gè)步驟：（1）停留（2）微笑（3）再次提出反對(duì)問題十二、對(duì)投訴的處理方法不要逃避投訴——?dú)g迎投訴不要失去理智——運(yùn)用理智十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備一、普通（市場(chǎng)）調(diào)查由市場(chǎng)部門去做；二、專門（公司）調(diào)查由市場(chǎng)部門和OTC代表共同負(fù)責(zé)；三、個(gè)人（買手）調(diào)查
