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《客戶異議干擾排除法》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、一、客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議?？蛻舢愖h本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說?？蛻舢愖h判別明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺(tái)
2、詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動(dòng)于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個(gè)忙”“我相信你很合
3、適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。二、客戶異議的含意 1、什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕?！ ±?，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)異議，揭露出另一層含意。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從
4、客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。一、客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說?？蛻舢愖h判
5、別明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動(dòng)于衷的話，就表
6、明他們沒有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。二、客戶異議的含意 1、什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，
7、對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)異議，揭露出另一層含意。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息?！爱愖h”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。一、客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是
