銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

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1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練第一講銷售人員個人發(fā)展（一）一積極的心理態(tài)度二追求成長的自我概念三影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙四培養(yǎng)個人魅力一積極的心理態(tài)度1??態(tài)度與性向2改變外在之前先改變內(nèi)在積極的心理態(tài)度你的心態(tài)決定了80%的成功銷售機(jī)會。它取決于你的自我評價(jià)，以及你對自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)、策略及銷售人員的自我形象技巧及知識＋1、態(tài)度與性向頂尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松，而且能夠完全掌控自己和生活。他們之所以成為頂尖，80%是來自態(tài)度，只有20%是由性向來

2、決定的。思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。2、改變外在之前，先改變內(nèi)在大趨勢作者約翰.奈斯比特說：“個人試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己?！痹缭?905年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.詹姆士就曾言：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以借由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。二追求成長的自我概念1????自我期許2??自我形象3??自我肯定自我期許自我形象自我肯定自我心理概念二追求成長的自我概念自我概念就是對自己和外在世界的一套理念。自我期許自我形象自我肯定自我心理概念自我期許決定了人生方向自我形象是看待和評價(jià)現(xiàn)在的你自我肯定是喜歡自己的程度三影響銷售業(yè)績進(jìn)展

3、的障礙低度的自我肯定就是自卑感，無價(jià)值感，屈居人下的感覺。缺乏自信及不及格的感覺。特別在乎別人的看法，想法。缺乏自信也就是消極的態(tài)度。四培養(yǎng)個人魅力靜默語、表達(dá)力、聆聽力、說服力、見識力、人際力、時(shí)空力、計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、再行動、知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣PlanDoCheckActionKnowledgeAttitudeSkillHabit你的靜默語這是你在不知不覺中向周圍的人發(fā)出的信號。你的眼神，你說話時(shí)看鞋的動作，你聳動肩膀的樣子，或者是一個不自然的笑容，一次不熱情的握手，再或者是穿衣不甚得體。所有這些都會形成你的“靜默語”——也即你的“形象”。你的

4、表達(dá)能力你的想法也許會很巧妙，但是，如果你不把它說出來，又有誰會知道呢？你的聆聽技巧對于那些受教育較少，或者疏于訓(xùn)練的人來說，多聽聽也是一把交流的鑰匙，它同樣會使人覺得耳目一新。你的說服技能這是一項(xiàng)鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)或采納你的意見的技巧。一個觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納，都無濟(jì)于事。運(yùn)用時(shí)空的能力同樣，這一點(diǎn)也常常被人忽視。事實(shí)上，時(shí)空的運(yùn)用，既能促進(jìn)人際關(guān)系，也能打破關(guān)系。適應(yīng)他人的能力不了解他人的風(fēng)格，而想建立聯(lián)系之橋，這是不可能的。所以，要努力提高你的行為的適應(yīng)性，以便建立良好的人際關(guān)系。你的見識最后，不論你是一個多么強(qiáng)有力的雄辯者，不

5、論你在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，也不論你在形象、聆聽和利用天時(shí)地利方面做得怎么好，你總得有東西可說才好，否則你就是一個空架子?？梢?，并不是某個單一因素構(gòu)成了個人魅力。事實(shí)上，一個領(lǐng)導(dǎo)之所以有魅力，正是由于他有著這么一些聯(lián)成一體的技巧和方法。最重要的是魅力并不是天生就有的，不建立在智商和遺傳的基礎(chǔ)之上，也不建立在財(cái)產(chǎn)、幸運(yùn)和社會地位的基礎(chǔ)之上。相反地，它可以通過個人努力而加以掌握。第二講銷售人員個人發(fā)展（二）一了解銷售的心理定律與法則二遵循銷售的七大心理法則三鍛煉心理健康素質(zhì)四持續(xù)發(fā)展個人力量一了解銷售的心理定律堅(jiān)信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效用

6、相關(guān)定律二遵循銷售的七大心理法則偉大法則報(bào)酬法則控制法則相信法則專心法則物以類聚反映法則三鍛煉心理健康素質(zhì)積極的自我對話積極的形象積極的健康食品積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展積極的人物健康習(xí)慣積極的行動四持續(xù)發(fā)展個人力量對自己完全負(fù)責(zé)一種積極的解釋方式追求卓越的承諾堅(jiān)持正直感恩的態(tài)度五改善銷售業(yè)績的步驟把自己當(dāng)成老板把自己當(dāng)成顧問而非推銷員變成銷售醫(yī)師變成銷售策略思想家把工作做好立志出類拔萃執(zhí)行黃金法則把自己當(dāng)成老板做好自己結(jié)論您會成為今天這樣的人，?完全是您想成為這樣子的人。輸入決定了輸出。計(jì)算機(jī)輸入輸出第三講銷售前的前奏曲——準(zhǔn)備?一長期準(zhǔn)備二短期準(zhǔn)備三開拓

7、準(zhǔn)客戶的方法與途徑四建立有效名單五找尋未來黃金客戶六銷售前的心理準(zhǔn)備一長期準(zhǔn)備1???計(jì)劃的5F2??計(jì)劃的5W1H導(dǎo)言立于不敗之地，必需作好萬全的準(zhǔn)備。也需策勝之謀沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃失敗。管理循環(huán)PDCA（PlanDoCheckAction）1、計(jì)劃的5FFind----------收集事實(shí)Filter---------選擇目的所需的事實(shí)Figure--------推敲計(jì)劃的草案Face-----------擬定實(shí)施計(jì)劃Follow---------將計(jì)劃付諸實(shí)施2、計(jì)劃的5W1HWHY--------其目的理由是什么？What--------其內(nèi)容

8、是什么？Where--------其場所是在什么地方？When--------時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候