以客戶需求為導(dǎo)向

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1、以客戶需求為導(dǎo)向，通過多種渠道提高理財產(chǎn)品競爭力——提高理財產(chǎn)品競爭力學(xué)習(xí)有感（濟(jì)南分行營業(yè)部胡煒玉）中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展到今天，銀行理財已成為國內(nèi)財富管理市場上的一支最重要力量。自2005年以來，我國銀行理財產(chǎn)品得到快速發(fā)展，年平均規(guī)模增長接近100%。截至2012年9月末，銀行理財產(chǎn)品余額6.73萬億元，比2011年末4.59萬億元增長近47%。據(jù)統(tǒng)計，2011年160家銀行為客戶實現(xiàn)投資收益1750億元，明顯高于同期儲蓄存款利率。中國銀監(jiān)會紀(jì)委書記杜金富12月11日在中國銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)專業(yè)委員會成立大會上表示，近年來我國銀行理財產(chǎn)品

2、得到快速發(fā)展，同時在發(fā)展中部分機(jī)構(gòu)仍存在不規(guī)范的理財產(chǎn)品運(yùn)作方式，銀行要從發(fā)展轉(zhuǎn)型、提升核心競爭力的戰(zhàn)略高度規(guī)劃并做好理財業(yè)務(wù)。如何提高理財產(chǎn)品的競爭力，是擺在我們前面的一個攻關(guān)難題。通過這次培訓(xùn)，結(jié)合我?guī)啄甑睦碡敭a(chǎn)品一線銷售經(jīng)驗，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點入手：第一，必須順應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，這也是銀行競爭力的重要構(gòu)成因素。我認(rèn)為locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofw

3、hichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whennightcame，銀行作為理財產(chǎn)品的銷售方，一是要講求誠信，把客戶利益放在優(yōu)先位置；二是要強(qiáng)化信息披露，及時、準(zhǔn)確、完整地向客戶揭示風(fēng)險；三是要創(chuàng)新與規(guī)范并重，不斷加大理財產(chǎn)品創(chuàng)新力度，滿足客戶多層次理財業(yè)務(wù)需求。同時，銀行要建立科學(xué)的風(fēng)險管理體系，在規(guī)范經(jīng)營和控制風(fēng)險的前提下，穩(wěn)步發(fā)展理財業(yè)務(wù)。此外，銀行要重視對銀行理財從業(yè)人員和投資者的培訓(xùn)

4、，提升銀行理財業(yè)務(wù)的整體水平?？傊y行要從未來發(fā)展轉(zhuǎn)型、提升核心競爭力的戰(zhàn)略高度規(guī)劃并做好理財業(yè)務(wù)，要更有效地通過產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)升級滿足客戶全方位、個性化的理財服務(wù)需求。第二，積極提升服務(wù)的效率。提升服務(wù)的效率，并不僅僅是指簡單的增加服務(wù)人員的數(shù)量，這樣不但成本很高，還有可能造成人員冗余、互相推諉，以致降低服務(wù)效率。我們更多的是應(yīng)該考慮到我們的理財經(jīng)理為客戶服務(wù)到什么樣的程度，用什么樣的手段服務(wù)，才能掙到錢，這才是下工夫的事情。據(jù)了解，我們的競爭對手之一的招商銀行其實已經(jīng)在做這個事情，他們不簡單的從人上面下功夫，而且還通過信息技術(shù)創(chuàng)

5、新來做數(shù)據(jù)的挖掘、整理、做模型。我認(rèn)為，提高服務(wù)的效率，一個是軟件方面，一個硬件方面，都有很大的空間。第三，加強(qiáng)品牌效應(yīng)，研發(fā)有競爭力的理財產(chǎn)品。銀行應(yīng)針對眾多不同背景的個人客戶及有關(guān)不同需求，設(shè)計具有個性化的個人理財產(chǎn)品，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。銀行應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的科技手段去開發(fā)設(shè)計提供多種金融功能、選擇性更強(qiáng)產(chǎn)品，提高個人理財產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應(yīng)健全研發(fā)制度，鼓勵產(chǎn)品研發(fā)人員開動腦筋開發(fā)滿足市場需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團(tuán)隊建設(shè)，努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊伍；收集客戶的各種理財需求

6、，為客戶提供個性化量身定制的產(chǎn)品；加強(qiáng)風(fēng)險控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航。此外，加強(qiáng)品牌效應(yīng)是銀行個人理財產(chǎn)品營銷的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個人理財產(chǎn)品的個性和風(fēng)格。銀行l(wèi)ocatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissedfatal,whenn

7、ightcame個人理財產(chǎn)品的品牌效應(yīng)有利于提高銀行的商譽(yù)，增強(qiáng)金融消費(fèi)者的認(rèn)同感，吸引消費(fèi)者的注意力。銀行應(yīng)制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競爭策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合。銀行還需明確并維護(hù)品牌的核心價值，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。最后，建立健全銀行自身的理財產(chǎn)品人員隊伍，提高營銷隊伍的素質(zhì)。無論是以“客戶為中心”還是以“市場為導(dǎo)向”，我認(rèn)為一定要建立起符合自身特點的專職營銷機(jī)構(gòu)。銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、個人理財產(chǎn)

8、品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計、客戶信息等多方面的資源共享，實現(xiàn)整體聯(lián)動，強(qiáng)力營銷，建立一個以專職營銷機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場營銷體系。而營銷隊伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機(jī)制，營