金克拉贏家銷售書 亮點

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1、《金克拉贏家銷售書》2013.9.10星期二15:181、問題是：如何說服人們？何謂說服？答案則是：不是要“告訴”他們，而是要“問”他們。說服一詞是源自于法國，原意是事先給予好的忠告。2、從購買物品中累積增值的機會3、大部分時候，人們只會買他們真正想要的，你有責任以正當?shù)膽B(tài)度把好的產(chǎn)品和服務賣給顧客，提供別人好的機會就是給自己創(chuàng)造機會。顧客會因此絡繹不絕，一來再來。4、在此例中的情況是：不想擁有和錢并不缺。方德伯克太太買了瓷器是因為：（1）她真的想要；（2）她信得過我個人；（3）我很有禮貌地不斷塑造我是協(xié)助者的印

2、象。在過程中，她已透露她要的是瓷器而非那組廚房用具。5、你我都知道產(chǎn)品的擁有權是在決定想擁有時才會存在。實際上，你現(xiàn)在所需要做的決定就是你是否有能力付頭期款，而你已說過付頭期款沒有問題。6、在直接的推銷中，推銷員要微笑并問道：“我向公司要求盡快出貨，兩周的時間可以嗎？”而在店鋪或服務中心時則說：“你想自己帶走嗎？還是我們幫你寄送到家？”（那就是多重選擇法，但永遠不要讓顧客在一和零之間做選擇，讓他們在一件和另一件事間做選擇，你之后會看到，這種成交法可以用于很多狀況。）7、你對自己的產(chǎn)品要有強烈的自信，你要認為很難會

3、有人不喜歡你賣的產(chǎn)品。然而，實際上是有一些人不喜歡。當我們在處理回絕和退件時，你會被給予細節(jié)指導而能了解顧客是拒絕產(chǎn)品而不是排斥你這個人。8、若想你的銷售生涯能達到最高峰，你必須在各方面都言行一致。9、對心理學有一些了解（至少要有常識）。如果你有心想成為一位專業(yè)的推銷員，有一個一直被重復提到且強調(diào)的主題就是：只要你幫助夠多的人得到他們想要的，你就能得到你想要的任何東西。10、當你相信你賣的東西是世界上最好的東西時，你才能成為推銷事業(yè)上的大贏家。11、誠實為最上策。也是推銷員想建立長期穩(wěn)固的職業(yè)生涯的最佳策略。12

4、、約翰告訴我要警告所有的業(yè)務員：“親切對待每一個人，因為你可能錯失一個大買主?！?3、親切地對待每一個人，你不會有任何損失，反而可能會有很大的收獲。14、為了發(fā)展應付顧客的辦法，你必須知道你的聲音讓顧客聽起來是什么感覺。15、要練到一句話可以有許多感覺才算數(shù)。16、問法：“先生，請問，你喜歡這個產(chǎn)品嗎？”大部分時候，顧客會說：“是的，我喜歡，但是我想價格似乎貴了一點?！蹦悖睾偷兀骸半y道你不覺得多付一點來買你真正喜歡的東西是值得的嗎？”（球打回去了）17、很明顯地因為你是代價意識型，你能想象有什么理由你不應該立

5、刻享受最低代價呢？18、價格是一次就決定的；而代價則是只要你一直擁有這特定產(chǎn)品，它的花費就不斷增加。19、降低音調(diào)，看出顧客眼神在表達什么，然后說：“你知道嗎？先生，我們的公司在多年前做了一個基本決策。我們認定一次說清楚價錢比永遠為品質(zhì)說抱歉容易（短暫的停頓），你一定也很高興我做了這樣的決定吧？”20、先生，州立農(nóng)場在多年以前就已決定一次說清楚價錢比為低劣品質(zhì)或服務永遠說抱歉容易。我強烈要求你學亞伯所做的，不斷練習，演練直到話語和正確的音調(diào)變化成為你的一部分。勤練這個技巧，你就會培養(yǎng)出用來說服顧客采取行動的有力技

6、巧。1、當你的顧客說“你對任何事都了解”的話，若你想讓自己的事業(yè)更上一層樓，那么你就要降低自己的聲音，看出他的眼神在表達什么，然后慢慢、緩緩和地說：“先生，我真的很感謝你所說的，我會把它當做贊美。2、人們的天性是，越是得不到或很難取得的事物，他們就會越想要得到。我只是適當利用了人們的這項本性，而做成了兩筆生意。3、強尼突然停下來看著我的眼睛說，你也知道，這真的是一項恥辱，一個花100多美元買鞋穿的人，一個花200多美元買衣服穿的人，一個盡一切努力要讓自己予人最好印象的人，竟然不愿多花一美元將他的鞋擦亮一點。我馬上

7、回答說，好吧！好吧！他令我感到羞愧而成功地多賺了我的錢。4、當然他實際賺的絕對比這項估算來得多，因為他是一個專業(yè)的促銷人才，美國最佳的擦鞋童。而且他能實現(xiàn)對顧客的承諾，如果美國的夫妻們都能履行對彼此的承諾，離婚率絕對可以減少90%。5、你可以藉由改變對個人事業(yè)的看法，改變與你的事業(yè)相關的所有事物。如果你不喜歡現(xiàn)狀，改變你的思考方式吧，不管你賣的是什么，只要你的態(tài)度樂觀積極，你的業(yè)務成績自然能夠隨之增長。我再重申一次，如果你銷售的的確確是好商品，那么你又為何會對以積極的態(tài)度向顧客促銷而有所遲疑呢？6、我特別呼吁你使

8、用錄音帶學習如何有效地運用聲音，在試圖說服人們采取行動時，你必須要讓情緒投入其中，繼續(xù)精煉技巧，你將成為頂尖的推銷員。7、推銷過程中首重“誠信“及銷售人員必須具備完整的人格。8、當你想傳達某一種感覺時，首先自己得先有那份感覺。如果你企圖說服他人去做連自己都做不到的事情，不久即遭對方識破。當然，偶爾你也可能成功，不過這都不是長遠之計，最重要的是你自己先要對產(chǎn)品有絕對的信心才