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《多元行銷中話術(shù)流程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、話術(shù)的基本流程和內(nèi)容陽光保險集團多元行銷中心人事培訓(xùn)部一個電話行銷的過程往往十幾分鐘或者更短，在這短短的時間內(nèi)，TSR必須專注于與準(zhǔn)客戶的對話，并能夠恰當(dāng)回應(yīng)。此時沒有太多的時間讓TSR慢慢思考如何與客戶應(yīng)對，因此對電話行銷各步驟的熟練程度，是成功的電話行銷中的關(guān)鍵。不同意處理不成功同意嘗試3-5次同意成交促成結(jié)束處理確認(rèn)投保不同意反對問題處理要求成交及資料核實不需要“我已經(jīng)有買保險了”不緊急“我要跟家人商量”不信任“沒聽說過陽光保險”不能付費“我現(xiàn)在沒有錢呢”解說活動內(nèi)容自我介紹確認(rèn)銷售對象說明目的健康及職業(yè)資料確認(rèn)TSR的銷售步驟說明步驟一：確認(rèn)銷
2、售對象步驟二：自我介紹步驟三：說明目的步驟四：解說活動內(nèi)容步驟五：要求成交步驟六：反對問題處理&促成步驟七：健康和職業(yè)確認(rèn)步驟八：確認(rèn)投保步驟一：確認(rèn)銷售對象為配合銷售活動內(nèi)容，在開始銷售談話前，必先確認(rèn)是否為準(zhǔn)客戶本人，以免發(fā)生不當(dāng)?shù)匿N售對象而浪費銷售時間。話術(shù)：您好！請問您是張先生／小姐嗎？步驟二：自我介紹在確認(rèn)對象后，進行自我介紹的目的是要讓客戶可以馬上知道他的說話對象是誰，以減緩他們接到陌生電話時的不安。而需注意的是，必須要以清晰穩(wěn)重的語氣說明自己的身份及姓名，以展現(xiàn)TSR的專業(yè)度及親和力。話術(shù)：張先生／小姐，您好！我這里是陽光保險集團XXX號
3、理財專員XX.很高興為您服務(wù)！步驟三：說明目的這是進入銷售步驟的開端，目的是要透過免費優(yōu)惠活動之說明，提高客戶繼續(xù)與您談話的興趣。因此，在敘述此段話術(shù)的同時，請記得要帶著輕快愉悅的口吻敘述內(nèi)容，讓客戶從您的言談中感受到這份獨特而專屬的禮物是專為他提供的。話術(shù)：陽光推出了一個短期的回饋活動，其他客戶都申請了，也趕緊通知您！非常簡單！步驟四：解說活動內(nèi)容本步驟的目的是要清楚的告訴客戶，這項活動能夠帶給他帶來的好處是什么。可以用返還型保障，30大類400多種重大疾病的保障范圍，還有20%固定收益以及豐富的保障內(nèi)容，是一種物超所值的機會。但是請注意，此話術(shù)容易
4、誤導(dǎo)客戶，為了不讓客戶誤解投保內(nèi)容下投保，造成無效的銷售個案或客戶投訴個案。這不但會造成公司資源上的浪費，更不能幫助TSR之業(yè)績和銷售士氣的增長。因此，請切記“只有正確及誠實的銷售，才會為您帶來真的業(yè)績。”話術(shù)：第一活動簡介陽光周年慶期間，我們針對之前接受意外險的客戶，陽光推出了一個短期的回饋活動，其他客戶都申請了，也趕緊通知您！非常簡單！只要您每個月交點零花錢，那么陽光就為您提供一個長達20年的全面健康保障了。作為陽光的客戶，在此期間，如果中途不幸得了30種常見重大疾病的任何一種，就可以立刻得到最高30萬元現(xiàn)金去治療就不用花自己的錢看病了；如果健康平
5、安，您交的錢就幫您做升值了，不但本金可以全部取回，而且還有20%的固定收益給您，等于你在享受20年保障的同時還能取回本金的120%。我們這個活動與五大銀行都簽屬了代扣代繳協(xié)議，您只要是這幾家銀行的儲戶，都可以辦理。第二保障內(nèi)容我們的保障也是目前最全的，包含大病險、意外險和人壽險三大部分。大病險部分是2008年國家衛(wèi)生部最新更新的，從頭到腳包括了30大類400多種的疾病，像呼吸、消化、血液、免疫五大循環(huán)系統(tǒng)的高發(fā)疾病都在我們的保障范圍之內(nèi)。像男性最關(guān)注的心腦血管疾病，抽煙引起的肝癌、肺癌、胃癌等。（像女性比較常見的子宮癌、乳腺癌、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、宮頸癌等
6、）；而且現(xiàn)在因為手機輻射、電腦輻射造成得腦瘤的人越來越多，所以我們公司也是第一時間把這個給加進來了。特別是白血病，陽光特別提供了雙倍保障意外險部分像平常的高空墜物，遭遇打劫，以及像平常乘坐飛機、輪船、火車和自駕車等導(dǎo)致的腦損傷、燒傷、昏迷、失明等；同時也包括去年湖南的雪災(zāi)，汶川地震等這些自然災(zāi)害導(dǎo)致的意外都是在保障范圍內(nèi)的。壽險部分在20年當(dāng)中（除了兩年內(nèi)自殺）因任何原因?qū)е碌纳砉室彩窃谖覀儽Ｕ戏秶畠?nèi)的。那如果在20年中我們的客戶發(fā)生了三大風(fēng)險的任何一種，只要拿著二級以上醫(yī)院的而確診證明在十個工作日之內(nèi)就可以拿走三十萬，是治療還是生活都是自己支配；如
7、果20年中，我們都平平安安、健健康康又最好，那我們又當(dāng)投資了。期滿，我們可以取回兩部分的錢；第一、10年所存的全部本金全額取回；第二、20%的固定收益；步驟五：要求成交在確認(rèn)客戶對活動內(nèi)容沒有疑問后，就必須立刻切入要求成交步驟，以確定客戶是否愿意投保。依照經(jīng)驗，客戶通常會在這個時候提出拒絕的理由，因此勇敢的提出要求成交，可以幫助您測出客戶的投保意愿。話術(shù)一：其實存多存少都是給您自己存的，您只要選擇一個適合自己的額度，別影響到生活就行了！張小姐：您看每個月給自己存XXX元對您生活會有壓力嗎？話術(shù)二：張小姐，當(dāng)然也不是存錢沒壓力就都能參加的，只有健康符合條
8、件，我才能在線幫您申請。因為是作為回饋的活動，所以就不需要您體檢那么麻煩了。我們在線問您幾個健
