多元行銷中話術(shù)流程

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1、話術(shù)的基本流程和內(nèi)容陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)多元行銷中心人事培訓(xùn)部一個(gè)電話行銷的過(guò)程往往十幾分鐘或者更短，在這短短的時(shí)間內(nèi)，TSR必須專注于與準(zhǔn)客戶的對(duì)話，并能夠恰當(dāng)回應(yīng)。此時(shí)沒(méi)有太多的時(shí)間讓TSR慢慢思考如何與客戶應(yīng)對(duì)，因此對(duì)電話行銷各步驟的熟練程度，是成功的電話行銷中的關(guān)鍵。不同意處理不成功同意嘗試3-5次同意成交促成結(jié)束處理確認(rèn)投保不同意反對(duì)問(wèn)題處理要求成交及資料核實(shí)不需要“我已經(jīng)有買保險(xiǎn)了”不緊急“我要跟家人商量”不信任“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)陽(yáng)光保險(xiǎn)”不能付費(fèi)“我現(xiàn)在沒(méi)有錢呢”解說(shuō)活動(dòng)內(nèi)容自我介紹確認(rèn)銷售對(duì)象說(shuō)明目的健康及職業(yè)資料確認(rèn)TSR的銷售步驟說(shuō)明步驟一：確認(rèn)銷

2、售對(duì)象步驟二：自我介紹步驟三：說(shuō)明目的步驟四：解說(shuō)活動(dòng)內(nèi)容步驟五：要求成交步驟六：反對(duì)問(wèn)題處理&促成步驟七：健康和職業(yè)確認(rèn)步驟八：確認(rèn)投保步驟一：確認(rèn)銷售對(duì)象為配合銷售活動(dòng)內(nèi)容，在開(kāi)始銷售談話前，必先確認(rèn)是否為準(zhǔn)客戶本人，以免發(fā)生不當(dāng)?shù)匿N售對(duì)象而浪費(fèi)銷售時(shí)間。話術(shù)：您好！請(qǐng)問(wèn)您是張先生／小姐嗎？步驟二：自我介紹在確認(rèn)對(duì)象后，進(jìn)行自我介紹的目的是要讓客戶可以馬上知道他的說(shuō)話對(duì)象是誰(shuí)，以減緩他們接到陌生電話時(shí)的不安。而需注意的是，必須要以清晰穩(wěn)重的語(yǔ)氣說(shuō)明自己的身份及姓名，以展現(xiàn)TSR的專業(yè)度及親和力。話術(shù)：張先生／小姐，您好！我這里是陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)XXX號(hào)

3、理財(cái)專員XX.很高興為您服務(wù)！步驟三：說(shuō)明目的這是進(jìn)入銷售步驟的開(kāi)端，目的是要透過(guò)免費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)之說(shuō)明，提高客戶繼續(xù)與您談話的興趣。因此，在敘述此段話術(shù)的同時(shí)，請(qǐng)記得要帶著輕快愉悅的口吻敘述內(nèi)容，讓客戶從您的言談中感受到這份獨(dú)特而專屬的禮物是專為他提供的。話術(shù)：陽(yáng)光推出了一個(gè)短期的回饋活動(dòng)，其他客戶都申請(qǐng)了，也趕緊通知您！非常簡(jiǎn)單！步驟四：解說(shuō)活動(dòng)內(nèi)容本步驟的目的是要清楚的告訴客戶，這項(xiàng)活動(dòng)能夠帶給他帶來(lái)的好處是什么。可以用返還型保障，30大類400多種重大疾病的保障范圍，還有20%固定收益以及豐富的保障內(nèi)容，是一種物超所值的機(jī)會(huì)。但是請(qǐng)注意，此話術(shù)容易

4、誤導(dǎo)客戶，為了不讓客戶誤解投保內(nèi)容下投保，造成無(wú)效的銷售個(gè)案或客戶投訴個(gè)案。這不但會(huì)造成公司資源上的浪費(fèi)，更不能幫助TSR之業(yè)績(jī)和銷售士氣的增長(zhǎng)。因此，請(qǐng)切記“只有正確及誠(chéng)實(shí)的銷售，才會(huì)為您帶來(lái)真的業(yè)績(jī)?！痹捫g(shù)：第一活動(dòng)簡(jiǎn)介陽(yáng)光周年慶期間，我們針對(duì)之前接受意外險(xiǎn)的客戶，陽(yáng)光推出了一個(gè)短期的回饋活動(dòng)，其他客戶都申請(qǐng)了，也趕緊通知您！非常簡(jiǎn)單！只要您每個(gè)月交點(diǎn)零花錢，那么陽(yáng)光就為您提供一個(gè)長(zhǎng)達(dá)20年的全面健康保障了。作為陽(yáng)光的客戶，在此期間，如果中途不幸得了30種常見(jiàn)重大疾病的任何一種，就可以立刻得到最高30萬(wàn)元現(xiàn)金去治療就不用花自己的錢看病了；如果健康平

5、安，您交的錢就幫您做升值了，不但本金可以全部取回，而且還有20%的固定收益給您，等于你在享受20年保障的同時(shí)還能取回本金的120%。我們這個(gè)活動(dòng)與五大銀行都簽屬了代扣代繳協(xié)議，您只要是這幾家銀行的儲(chǔ)戶，都可以辦理。第二保障內(nèi)容我們的保障也是目前最全的，包含大病險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和人壽險(xiǎn)三大部分。大病險(xiǎn)部分是2008年國(guó)家衛(wèi)生部最新更新的，從頭到腳包括了30大類400多種的疾病，像呼吸、消化、血液、免疫五大循環(huán)系統(tǒng)的高發(fā)疾病都在我們的保障范圍之內(nèi)。像男性最關(guān)注的心腦血管疾病，抽煙引起的肝癌、肺癌、胃癌等。（像女性比較常見(jiàn)的子宮癌、乳腺癌、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、宮頸癌等

6、）；而且現(xiàn)在因?yàn)槭謾C(jī)輻射、電腦輻射造成得腦瘤的人越來(lái)越多，所以我們公司也是第一時(shí)間把這個(gè)給加進(jìn)來(lái)了。特別是白血病，陽(yáng)光特別提供了雙倍保障意外險(xiǎn)部分像平常的高空墜物，遭遇打劫，以及像平常乘坐飛機(jī)、輪船、火車和自駕車等導(dǎo)致的腦損傷、燒傷、昏迷、失明等；同時(shí)也包括去年湖南的雪災(zāi)，汶川地震等這些自然災(zāi)害導(dǎo)致的意外都是在保障范圍內(nèi)的。壽險(xiǎn)部分在20年當(dāng)中（除了兩年內(nèi)自殺）因任何原因?qū)е碌纳砉室彩窃谖覀儽Ｕ戏秶畠?nèi)的。那如果在20年中我們的客戶發(fā)生了三大風(fēng)險(xiǎn)的任何一種，只要拿著二級(jí)以上醫(yī)院的而確診證明在十個(gè)工作日之內(nèi)就可以拿走三十萬(wàn)，是治療還是生活都是自己支配；如

7、果20年中，我們都平平安安、健健康康又最好，那我們又當(dāng)投資了。期滿，我們可以取回兩部分的錢；第一、10年所存的全部本金全額取回；第二、20%的固定收益；步驟五：要求成交在確認(rèn)客戶對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有疑問(wèn)后，就必須立刻切入要求成交步驟，以確定客戶是否愿意投保。依照經(jīng)驗(yàn)，客戶通常會(huì)在這個(gè)時(shí)候提出拒絕的理由，因此勇敢的提出要求成交，可以幫助您測(cè)出客戶的投保意愿。話術(shù)一：其實(shí)存多存少都是給您自己存的，您只要選擇一個(gè)適合自己的額度，別影響到生活就行了！張小姐：您看每個(gè)月給自己存XXX元對(duì)您生活會(huì)有壓力嗎？話術(shù)二：張小姐，當(dāng)然也不是存錢沒(méi)壓力就都能參加的，只有健康符合條

8、件，我才能在線幫您申請(qǐng)。因?yàn)槭亲鳛榛仞伒幕顒?dòng)，所以就不需要您體檢那么麻煩了。我們?cè)诰€問(wèn)您幾個(gè)健