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《迎合消費者去創(chuàng)造需求》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。
1、迎合消費者去創(chuàng)造需求現(xiàn)代營銷之父菲利普•科特勒：優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場。一份對國內(nèi)200多家專業(yè)公司的調(diào)查顯示，在回答最渴望得到哪方面的幫助時，竟有88.6%的公司首選有效的營銷策略。營銷策略就是銷售方法，簡單的說是執(zhí)行力，深層次的說是創(chuàng)意力。有效的營銷策略的稀缺證明我們市場上肯定出了問題。如今已經(jīng)不能用買與賣簡單的概括市場供求關系，市場格局早已發(fā)生了深遠改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后玩票的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因為不能掌握有效的營銷策略，大部分的公司經(jīng)營只賺個熱
2、鬧。那么，真正的營銷策略是什么呢？營銷人都知道，就是消費者的需求。能洞察這個看似清楚又難以搞懂其中三昧的需求，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國內(nèi)公司的差距就出來了，例如目前，在市場上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場話語權(quán)，對產(chǎn)品并沒有過高的議價權(quán)。其實，需求是一直是存在的，它一直處于動態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費者日益增長的物質(zhì)和文化的需要。對需求了解越深，就能越準確把握市場導向。每個國家，每個地區(qū)甚至每個城市的消費者心理都是不一樣的，跨國公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營銷策略體系的成熟，深刻理解中國的消費文化，貼合中
3、國的消費者心理，適者生存，而一些試圖改變中國消費者自主消費意識的公司不可能在中國站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國的前5年，平均每年換一個總經(jīng)理，每個總經(jīng)理帶來一套打法，每個總經(jīng)理帶來一套人馬，也必然帶來一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開中國。全球著名的圖書連鎖巨頭貝塔斯曼集團宣布停止中國范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書友會的連鎖書店業(yè)務，二十一世紀圖書連鎖在全國18個城市中的36家書店將陸續(xù)關閉。據(jù)說，早在百思買進入中國前，正在美國參加家電展的黃光裕曾對百思買CEO說：你進入中國，要么跟國美合作，要么我們成為對手，但作
4、為對手競爭，你一定會退出中國。當時黃的理由是，百思買的模式并不適合原始的中國家電市場。當前，越來越多的跨國企業(yè)戴上中國臉譜，從而塑造一個企業(yè)公民的良好形象。越來越多的跨國公司將研發(fā)總部移至中國，正說明越來越多的跨國公司意識到了這一點。為其更加深刻地把握中國市場，持續(xù)經(jīng)營帶來了可靠的保證。從需求層面上說，主動迎合需求和引導需求（被需求）是兩種營銷策略，可以理解為順勢和造勢兩個市場切入點，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個性化的創(chuàng)新塑造特色消費需求。通過獨特風格滿足消費者真實需求對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費者的意識中，為
5、產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場上實現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營銷策略，舉個典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國人的飲食習慣和就餐需求。他以投其所好為一切業(yè)務工作的出發(fā)點，不僅出奇制勝地突破了眾口難調(diào)的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。消費者飲食需求（出發(fā)點）迎合需求（落腳點）策略一美國人熱衷于減肥運動的生理需求和心理需求定位于最佳減肥食品策略二針對美國人好面子、重儀表的特點廣告語：每天一包方便面，輕輕松松把肥減、瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬策略三美國人以叉子用餐的習慣將適合筷子夾
6、食的長面長加工成短面條，為美國人提供飲食之便；策略四美國人愛吃硬面條的飲食習慣精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭第3頁策略五美國人愛用杯不愛用碗命名為杯面副名裝在杯子里的熱牛奶策略六美國人有愛喝口味很重的濃湯的獨特口感在湯味佐料上力調(diào)眾口，使方便面成為既能吃又能喝的二合一方便食品。策略五美國人食用方便面時總是把湯喝光而將面條剩下的偏好研制生產(chǎn)了湯多面少的美式方便面，并將其副名更改為遠勝于湯需求不僅是迎合消費者，更要融合消費者。在中國，肯德基從一開始就努力開發(fā)更適合中國消費者口味的產(chǎn)品。在國內(nèi)肯德基連鎖店數(shù)量是麥當勞的兩倍，而在中國以外正
7、好相反。為更迎合中國消費者的口味，肯德基推出具有中國風格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國式的油條。值得指出的是肯德基對于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個中國的全家福，裝進了中國的多層次消費群體，一家，代表著有老人、孩子、夫妻，中國人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂之中，肯德基悄然融入了大家的生活。麥當勞不僅僅是一家餐廳這句話精確地概括了其經(jīng)營理念。麥當勞一直是品牌文化的輸入者，它總在有意無意中創(chuàng)造性的引導消費者的消費心理，將目標集聚到了家庭母子消費群體上和35歲以下的年輕消費群體，如麥當勞的24小時服務，麥樂送，如麥當勞
8、的時尚餐廳，獨立的咖啡休閑區(qū)，由專人專柜銷售咖啡系列產(chǎn)品，店鋪色彩
