迎合消費(fèi)者去創(chuàng)造需求.doc

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1、迎合消費(fèi)者去創(chuàng)造需求　　“現(xiàn)代營(yíng)銷之父”菲利普?科特勒：“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)”。一份對(duì)國(guó)內(nèi)200多家專業(yè)公司的調(diào)查顯示，在回答最渴望得到哪方面的幫助時(shí)，竟有88.6%的公司首選“有效的營(yíng)銷策略”。營(yíng)銷策略就是銷售方法，簡(jiǎn)單的說是執(zhí)行力，深層次的說是創(chuàng)意力。有效的營(yíng)銷策略的稀缺證明我們市場(chǎng)上肯定出了問題?！　∪缃褚呀?jīng)不能用買與賣簡(jiǎn)單的概括市場(chǎng)供求關(guān)系，市場(chǎng)格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后“玩票”的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因?yàn)椴荒苷莆铡坝行У臓I(yíng)銷策略”，大部分的公司經(jīng)營(yíng)只賺個(gè)熱鬧?！?/p>

2、　那么，真正的營(yíng)銷策略是什么呢？營(yíng)銷人都知道，就是消費(fèi)者的需求。能洞察這個(gè)看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國(guó)內(nèi)公司的差距就出來了，例如目前，在市場(chǎng)上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，對(duì)產(chǎn)品并沒有過高的議價(jià)權(quán)?！　∑鋵?shí)，需求是一直是存在的，它一直處于動(dòng)態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要。對(duì)需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場(chǎng)導(dǎo)向。每個(gè)國(guó)家，每個(gè)地區(qū)甚至每個(gè)城市的消費(fèi)者心理都是不一樣的，跨國(guó)公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營(yíng)銷策略體系的成熟，深刻理解中國(guó)的消費(fèi)文化，貼合中國(guó)的消費(fèi)者心理，適

3、者生存，而一些試圖改變中國(guó)消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)的公司不可能在中國(guó)站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國(guó)的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國(guó)的前5年，平均每年換一個(gè)總經(jīng)理，每個(gè)總經(jīng)理帶來一套打法，每個(gè)總經(jīng)理帶來一套人馬，也必然帶來一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開中國(guó)。全球著名的圖書連鎖巨頭貝塔斯曼集團(tuán)宣布停止中國(guó)范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書友會(huì)的連鎖書店業(yè)務(wù)，二十一世紀(jì)圖書連鎖在全國(guó)18個(gè)城市中的36家書店將陸續(xù)關(guān)閉。據(jù)說，早在百思買進(jìn)入中國(guó)前，正在美國(guó)參加家電展的黃光裕曾對(duì)百思買CEO說：你進(jìn)入中國(guó)，要么跟國(guó)美合作，要么我們成為對(duì)手，但作為對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，你一定會(huì)退出中國(guó)。當(dāng)時(shí)黃的理由

4、是，百思買的模式并不適合“原始”的中國(guó)家電市場(chǎng)。當(dāng)前，越來越多的跨國(guó)企業(yè)戴上‘中國(guó)臉譜’，從而塑造一個(gè)企業(yè)公民的良好形象。越來越多的跨國(guó)公司將研發(fā)總部移至中國(guó)，正說明越來越多的跨國(guó)公司意識(shí)到了這一點(diǎn)。為其更加深刻地把握中國(guó)市場(chǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來了可靠的保證?！　男枨髮用嫔险f，主動(dòng)迎合需求和引導(dǎo)需求（被需求）是兩種營(yíng)銷策略，可以理解為順勢(shì)和造勢(shì)兩個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個(gè)性化的創(chuàng)新塑造特色消費(fèi)需求。通過獨(dú)特風(fēng)格滿足消費(fèi)者真實(shí)需求對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費(fèi)者的意識(shí)中，為產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)份額和品牌傳播力的

5、突破性發(fā)展。　　世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營(yíng)銷策略，舉個(gè)典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國(guó)人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國(guó)快餐食品市場(chǎng)，開出了一片新天地?！　∠M(fèi)者飲食需求（出發(fā)點(diǎn)）迎合需求（落腳點(diǎn)）　　策略一美國(guó)人熱衷于減肥運(yùn)動(dòng)的生理需求和心理需求定位于“最佳減肥食品”　　策略二針對(duì)美國(guó)人好面子、重儀表的特點(diǎn)廣告語(yǔ)：“每天一包方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”　　策略三美國(guó)人以叉子用餐的習(xí)慣將適合筷子夾食的長(zhǎng)面長(zhǎng)加工成短面條，為美國(guó)人提供飲

6、食之便；　　策略四美國(guó)人愛吃硬面條的飲食習(xí)慣精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)