迎合消費(fèi)者去創(chuàng)造需求

《迎合消費(fèi)者去創(chuàng)造需求》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。

1、迎合消費(fèi)者去創(chuàng)造需求現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普•科特勒：優(yōu)秀的企業(yè)滿(mǎn)足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)。一份對(duì)國(guó)內(nèi)200多家專(zhuān)業(yè)公司的調(diào)查顯示，在回答最渴望得到哪方面的幫助時(shí)，竟有88.6%的公司首選有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略就是銷(xiāo)售方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)是執(zhí)行力，深層次的說(shuō)是創(chuàng)意力。有效的營(yíng)銷(xiāo)策略的稀缺證明我們市場(chǎng)上肯定出了問(wèn)題。如今已經(jīng)不能用買(mǎi)與賣(mài)簡(jiǎn)單的概括市場(chǎng)供求關(guān)系，市場(chǎng)格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后玩票的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因?yàn)椴荒苷莆沼行У臓I(yíng)銷(xiāo)策略，大部分的公司經(jīng)營(yíng)只賺個(gè)熱

2、鬧。那么，真正的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢？營(yíng)銷(xiāo)人都知道，就是消費(fèi)者的需求。能洞察這個(gè)看似清楚又難以搞懂其中三昧的需求，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國(guó)內(nèi)公司的差距就出來(lái)了，例如目前，在市場(chǎng)上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)，對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有過(guò)高的議價(jià)權(quán)。其實(shí)，需求是一直是存在的，它一直處于動(dòng)態(tài)發(fā)展中，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要。對(duì)需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場(chǎng)導(dǎo)向。每個(gè)國(guó)家，每個(gè)地區(qū)甚至每個(gè)城市的消費(fèi)者心理都是不一樣的，跨國(guó)公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營(yíng)銷(xiāo)策略體系的成熟，深刻理解中國(guó)的消費(fèi)文化，貼合中

3、國(guó)的消費(fèi)者心理，適者生存，而一些試圖改變中國(guó)消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)的公司不可能在中國(guó)站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國(guó)的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國(guó)的前5年，平均每年換一個(gè)總經(jīng)理，每個(gè)總經(jīng)理帶來(lái)一套打法，每個(gè)總經(jīng)理帶來(lái)一套人馬，也必然帶來(lái)一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開(kāi)中國(guó)。全球著名的圖書(shū)連鎖巨頭貝塔斯曼集團(tuán)宣布停止中國(guó)范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的連鎖書(shū)店業(yè)務(wù)，二十一世紀(jì)圖書(shū)連鎖在全國(guó)18個(gè)城市中的36家書(shū)店將陸續(xù)關(guān)閉。據(jù)說(shuō)，早在百思買(mǎi)進(jìn)入中國(guó)前，正在美國(guó)參加家電展的黃光裕曾對(duì)百思買(mǎi)CEO說(shuō)：你進(jìn)入中國(guó)，要么跟國(guó)美合作，要么我們成為對(duì)手，但作

4、為對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，你一定會(huì)退出中國(guó)。當(dāng)時(shí)黃的理由是，百思買(mǎi)的模式并不適合原始的中國(guó)家電市場(chǎng)。當(dāng)前，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)戴上中國(guó)臉譜，從而塑造一個(gè)企業(yè)公民的良好形象。越來(lái)越多的跨國(guó)公司將研發(fā)總部移至中國(guó)，正說(shuō)明越來(lái)越多的跨國(guó)公司意識(shí)到了這一點(diǎn)。為其更加深刻地把握中國(guó)市場(chǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了可靠的保證。從需求層面上說(shuō)，主動(dòng)迎合需求和引導(dǎo)需求（被需求）是兩種營(yíng)銷(xiāo)策略，可以理解為順勢(shì)和造勢(shì)兩個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，其根本目的是一致的，都是以個(gè)性化的創(chuàng)新塑造特色消費(fèi)需求。通過(guò)獨(dú)特風(fēng)格滿(mǎn)足消費(fèi)者真實(shí)需求對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費(fèi)者的意識(shí)中，為

5、產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營(yíng)銷(xiāo)策略，舉個(gè)典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國(guó)人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以投其所好為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，不僅出奇制勝地突破了眾口難調(diào)的產(chǎn)銷(xiāo)瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國(guó)快餐食品市場(chǎng)，開(kāi)出了一片新天地。消費(fèi)者飲食需求（出發(fā)點(diǎn)）迎合需求（落腳點(diǎn)）策略一美國(guó)人熱衷于減肥運(yùn)動(dòng)的生理需求和心理需求定位于最佳減肥食品策略二針對(duì)美國(guó)人好面子、重儀表的特點(diǎn)廣告語(yǔ)：每天一包方便面，輕輕松松把肥減、瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬策略三美國(guó)人以叉子用餐的習(xí)慣將適合筷子夾

6、食的長(zhǎng)面長(zhǎng)加工成短面條，為美國(guó)人提供飲食之便；策略四美國(guó)人愛(ài)吃硬面條的飲食習(xí)慣精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來(lái)更有嚼頭第3頁(yè)策略五美國(guó)人愛(ài)用杯不愛(ài)用碗命名為杯面副名裝在杯子里的熱牛奶策略六美國(guó)人有愛(ài)喝口味很重的濃湯的獨(dú)特口感在湯味佐料上力調(diào)眾口，使方便面成為既能吃又能喝的二合一方便食品。策略五美國(guó)人食用方便面時(shí)總是把湯喝光而將面條剩下的偏好研制生產(chǎn)了湯多面少的美式方便面，并將其副名更改為遠(yuǎn)勝于湯需求不僅是迎合消費(fèi)者，更要融合消費(fèi)者。在中國(guó)，肯德基從一開(kāi)始就努力開(kāi)發(fā)更適合中國(guó)消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)肯德基連鎖店數(shù)量是麥當(dāng)勞的兩倍，而在中國(guó)以外正

7、好相反。為更迎合中國(guó)消費(fèi)者的口味，肯德基推出具有中國(guó)風(fēng)格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國(guó)式的油條。值得指出的是肯德基對(duì)于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷(xiāo)售，裝出了個(gè)中國(guó)的全家福，裝進(jìn)了中國(guó)的多層次消費(fèi)群體，一家，代表著有老人、孩子、夫妻，中國(guó)人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂(lè)之中，肯德基悄然融入了大家的生活。麥當(dāng)勞不僅僅是一家餐廳這句話(huà)精確地概括了其經(jīng)營(yíng)理念。麥當(dāng)勞一直是品牌文化的輸入者，它總在有意無(wú)意中創(chuàng)造性的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，將目標(biāo)集聚到了家庭母子消費(fèi)群體上和35歲以下的年輕消費(fèi)群體，如麥當(dāng)勞的24小時(shí)服務(wù)，麥樂(lè)送，如麥當(dāng)勞

8、的時(shí)尚餐廳，獨(dú)立的咖啡休閑區(qū)，由專(zhuān)人專(zhuān)柜銷(xiāo)售咖啡系列產(chǎn)品，店鋪色彩