華東煤炭營銷策略

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1、華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略華東煤炭營銷策略　　1、產(chǎn)品策略　　煤炭產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)差異很大，不同煤種甚至是同一煤種的不同開采區(qū)域，硫分、水分、發(fā)熱量等主要指標(biāo)都會有很大差異，針對不同類型用煤企業(yè)的不同要求，煤炭企業(yè)可以市場為導(dǎo)向，在生產(chǎn)加工過程中有意識地加以傾斜，突出煤炭產(chǎn)品的某些優(yōu)勢品質(zhì)，形成核心競爭力，主要方法有以下三種。　　選煤　　煤炭的作用主要體現(xiàn)在通過燃燒提供熱量，也正因此，煤炭交易的計價基礎(chǔ)就是發(fā)熱量。通過重介質(zhì)、跳汰等方法對煤炭進(jìn)行洗選加工，能有

2、效去除煤炭中發(fā)熱量低的矸石等雜質(zhì)，在提高發(fā)熱量的同時，提升產(chǎn)品的競爭力。同時，通過選煤加工還能減少燃煤污染物的排放。選煤可脫除煤中50%～80%的灰分、30%～40%的全硫，燃用洗選煤可有效減少煙塵、二氧化硫和氮氧化物的排放。在2011年簽訂的煤炭合同中，越來越多的煤炭企業(yè)將含硫量作為計價基準(zhǔn)，不再像以前那樣只看煤炭發(fā)熱量。并且隨著綠色能源理念的進(jìn)一步推廣，節(jié)能減排處罰力度的加大，硫分這一指標(biāo)將會越來越受到重視，選煤已經(jīng)不再只是一種社會責(zé)任，更開始體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)效益。　　深加工　　通過對煤炭產(chǎn)品的深加工，挖掘內(nèi)在品質(zhì)潛力，將煤炭加工成高附加值的工業(yè)產(chǎn)品，如：氣煤

3、作為動力用煤，可以加工成化工用煤和煉焦用煤，也可用于低溫干餾等工業(yè)生產(chǎn)的原料。不同用途的煤炭銷售價格之差在1000元/t以上，因此，利用煤炭產(chǎn)品的某些特質(zhì)，選擇合適的深加工突破口，可以取得高效益和相應(yīng)領(lǐng)域的高市場占有率，提升企業(yè)的技術(shù)水平和科技含量?！　∨浔取　∮械拿悍N某些指標(biāo)不符合用煤企業(yè)的生產(chǎn)要求，無法通過選煤加工改變其性質(zhì)，單獨使用經(jīng)濟(jì)效益不高，但將幾種內(nèi)在性質(zhì)不同的煤炭按一定比例加以摻配，事先精確計算出最優(yōu)的配比，有意識的提高或降低某項指標(biāo)，就可以提高原先單個煤種的經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到“1+1>2”的效果。比如：高硫、高發(fā)熱量煤和低硫、低發(fā)熱量煤摻配，可配

4、比出中低硫、中高發(fā)熱量的適用煤。　　2、價格策略[1]　　銷售收益最大化首先體現(xiàn)在價格上，要在價格上做文章就要對價格進(jìn)行精細(xì)化管理，對各區(qū)域用戶的運費、雜費等進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，以信息化為支撐，綜合運用靈活定價、價量捆綁等措施?！　∫孕畔⒒癁橹巍　〗⒖旖?、高效的信息體系，能夠使煤炭企業(yè)全面、準(zhǔn)確、可靠地了解市場的最新變化，尤其是煤炭價格方面的變化，及時制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，掌握煤炭銷售工作的主動權(quán)。加強對宏觀經(jīng)濟(jì)的研究，分析研判政府調(diào)控政策的影響[2]。在煤炭供給方面：對主要產(chǎn)煤省份及寧波港、萬寨港、南京港等港口進(jìn)行實地調(diào)研，注意與中國煤炭運銷協(xié)會、華東煤炭聯(lián)合

5、體和主要產(chǎn)煤企業(yè)進(jìn)行信息溝通和交流。在煤炭需求方面：對電力、石化、建材、冶金四大主要耗煤行業(yè)進(jìn)行深入研究，從重點煤炭消費企業(yè)的進(jìn)、耗、存的變化提煉出市場變化，指導(dǎo)煤炭價格的制定?！　〔町惢▋r　　有了快捷、準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息為指導(dǎo)，就可以對煤炭銷售價格進(jìn)行差異化運作。即：對不同的區(qū)域、行業(yè)、用戶制定出不同的價格?！　?1)到廠價策略：對需要搶占市場的區(qū)域，采取以略低于主要競爭對手實際到廠價的價格簽訂合同，鼓勵目標(biāo)企業(yè)多采購，達(dá)到打開某一區(qū)域市場或提高區(qū)域內(nèi)市場份額的效果。一直以來，煤炭行業(yè)通用的定價標(biāo)準(zhǔn)以出礦價或離岸價為主，不同用戶因運費、倒轉(zhuǎn)費和其他雜費的不

6、同，雖然出礦價一樣，但到廠價差異明顯，煤炭銷售企業(yè)要想搶占某一區(qū)域市場，不能依靠出礦價或離岸價低于其他競爭對手，而需要在實際到廠價格上體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，以略低于其他供應(yīng)商的實際到廠價簽訂煤炭買賣合同，提高用煤企業(yè)的采購積極性，減少競爭對手的市場份額和價格話語權(quán)，最終達(dá)到控制市場的效果?！　?2)長協(xié)價策略：與長期合作用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，約定在規(guī)定的時間內(nèi)(一般3～5年)雙方各自履行的義務(wù)和享受的權(quán)利?，F(xiàn)在煤炭海運運費一般都采取長協(xié)價的方式，這樣不僅能避免因國際油價和供需關(guān)系的波動而造成的運費價格大幅變化，而且可以穩(wěn)定運量、鎖定運力。將會有越來越多的企業(yè)認(rèn)識到，

7、不僅在運輸領(lǐng)域，在煤炭供應(yīng)方面簽訂長期合作協(xié)議，約定每年煤炭合同的提價幅度和享受的價格優(yōu)惠政策，能規(guī)避短期市場風(fēng)險，保證銷量，鞏固市場份額。　　(3)保供價策略：對于華東區(qū)域很多煤炭銷售企業(yè)來說，能全年均衡、充足的兌現(xiàn)供應(yīng)量是一個很大的優(yōu)勢，具備這種運力和資源優(yōu)勢的企業(yè)應(yīng)該將這種保供能力作為定價談判的籌碼，在定價上高于其他競爭者。工業(yè)生產(chǎn)的連續(xù)性和穩(wěn)定性決定了需要有穩(wěn)定、均衡的煤炭供應(yīng)作為支撐，但每年電力迎峰渡夏、迎峰渡冬時期，用電負(fù)荷攀升，導(dǎo)致煤炭需求激增，包括電廠在內(nèi)的許多用煤企業(yè)都會感覺到煤炭供應(yīng)的緊張，在這個時期具備相對充足供應(yīng)量的煤炭銷售企業(yè)可以將

8、這種保供能力作為加價的籌碼，提高銷售價格，提升產(chǎn)品核