互聯(lián)網(wǎng)思維與汽車營銷模式

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1、互聯(lián)網(wǎng)思維與汽車營銷模式百度公司創(chuàng)始人李彥宏最早提出互聯(lián)X思維這個詞語，他說：我們這些企業(yè)家們今后要有互聯(lián)X思維，可能你做的事情不是互聯(lián)X，但你的思維方式要逐漸像互聯(lián)X的方式去想問題。從1987年互聯(lián)X進(jìn)入中國起到新浪，X易，搜狐等門戶X站的興起到新浪微博，人人X的流行再到現(xiàn)在以智能為代表的移動互聯(lián)X終端的時代，互聯(lián)X思維成為最基本的商業(yè)思維，計算機(jī)應(yīng)用互聯(lián)X已經(jīng)滲透到企業(yè)運營的整個鏈條中。在日經(jīng)2013年全球ICT論壇上，時任華為公司輪值CEO的胡厚昆說到：在互聯(lián)X的時代，傳統(tǒng)企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是基于互聯(lián)X的顛覆性挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)企業(yè)首先要做的是改變思想觀念和商業(yè)理念。要敢于以

2、終為始地站在未來看現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會，而不是用今天的思維想象未來，僅僅看到威脅。那對于傳統(tǒng)的汽車制造產(chǎn)業(yè)，汽車營銷行業(yè)來說，隨著互聯(lián)X經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國汽車消費群體的消費理念以及消費習(xí)慣也對傳統(tǒng)的汽車營銷模式產(chǎn)生了不同的需求和渴望，新的視角新的理念出現(xiàn)在汽車營銷行業(yè)。1.什么是互聯(lián)X思維?互聯(lián)X之前的商業(yè)世界(見圖1)。(1)企業(yè)通過銷售中介-經(jīng)銷商-銷售商品;(2)企業(yè)通過信息中介-媒體-傳播信息;(3)不同消費者之間是隔絕的;互聯(lián)X階段的商業(yè)世界(見圖2)。(1)企業(yè)可以直接將產(chǎn)品銷售給消費者;(2)企業(yè)可以直接將信息傳播給消費者，消費者也可以直接反饋信息給企業(yè);(3)消費者之間不在

3、相互隔絕，信息在其中自由傳播。通過圖1、2可以看出：互聯(lián)X的興起讓企業(yè)、生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品直接銷售給消費者成為了可能，同時淘汰中間經(jīng)銷商，企業(yè)與消費者直接進(jìn)行具體的服務(wù)信息傳播反饋，直接面對消費者塑造品牌，消費者之間也可以相互傳播信息、相互影響。商業(yè)世界的邏輯徹底改變之后，企業(yè)的運作要求有新的商業(yè)思維。這種商業(yè)思維，稱為互聯(lián)X思維。關(guān)于互聯(lián)X思維的5個關(guān)鍵詞語：便捷、參與、免費、用戶體驗、顛覆性創(chuàng)新。在互聯(lián)X思維中，產(chǎn)品是一切思維的焦點。消費者(用戶)、口碑、產(chǎn)品，將它們整合起來，關(guān)于互聯(lián)X思維，可以得到兩句話：1.創(chuàng)造讓用戶尖叫的產(chǎn)品;2.誘發(fā)、引爆和吸納用戶尖叫。當(dāng)渠道被取消，企業(yè)直接面對消

4、費者，與消費者發(fā)生關(guān)系的媒介只有產(chǎn)品，消費者通過產(chǎn)品來認(rèn)識企業(yè)，并決定以后面對的產(chǎn)品和企業(yè)的態(tài)度。創(chuàng)造讓用戶尖叫的產(chǎn)品，能夠從一隊擠在消費者面前搶奪消費者寵幸的產(chǎn)品中跳脫出來。誘發(fā)、引爆和吸納用戶尖叫，是口碑思維的核心。誘發(fā)，是想辦法讓用戶尖叫出來。能否引爆決定著一個產(chǎn)品、一種新的事物、新的理念能否被消費者認(rèn)可，流行開來。2.現(xiàn)今汽車傳統(tǒng)營銷渠道：特許經(jīng)營4S模式目前我國的汽車營銷渠道有很多種形式，包括區(qū)域總代理、多級代理、特許經(jīng)營、品牌專賣店、指定經(jīng)銷商、銷售中心、直銷店、展示中心等等，但從汽車企業(yè)營銷渠道來看，主要有兩種：直接營銷渠道和間接營銷渠道。間接營銷渠道模式呈金字塔式：廠商一各級

5、代理商一各類經(jīng)銷商一最終消費者。傳統(tǒng)的汽車營銷渠道通常采用這種模式。這個金字塔式的營銷渠道中，代理商和經(jīng)銷商充當(dāng)了制造商和用戶之間的橋梁和紐帶，將廠商的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞并擴(kuò)散給消費者。直接營銷渠道模式下，汽車銷售渠道是廠商一經(jīng)銷商(含品牌專賣賣店)一最終消費者的單層次一級批發(fā)形式，廠商從制造商的身份轉(zhuǎn)向流通，參與建立起龐大的營銷體系，走進(jìn)最終消費者。特許經(jīng)營模式在世界范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，是最為最普遍的銷售模式。目前，國際知名汽車制造商的中高檔轎車，如奔馳、寶馬、通用、大眾、豐田等，普遍采用這種方式。在我國，雖然這種模式引入的時間不長，但發(fā)展勢頭很猛，廣州本田汽車公司首先采用集Sale(銷售)、Sp

6、arepart(零部件供應(yīng))、Service(維修服務(wù))、Survey(信息反饋)為一體的特許經(jīng)營模式。隨著當(dāng)時消費者關(guān)注的焦點由產(chǎn)品性價比轉(zhuǎn)向品牌及服務(wù)，該模式的市場占有率迅速提高。此后，其他品牌紛紛效仿，目前特許經(jīng)營模式已經(jīng)成為國內(nèi)汽車營銷渠道的主流模式。3.汽車成本一般一輛汽車從開發(fā)到上市，廠家都會在上市給出一個指導(dǎo)價格作為這款汽車在全國區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一定價用以指導(dǎo)終端銷售成交價格。一般官方價格包涵四個部分：稅費、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、廠家4S店銷售公司銷售利潤、整車制造成本。具體見圖表3。稅費包涵消費稅和增值稅，汽車廠家需要向國家繳納消費稅和增值稅，國家直接向汽車制造廠家征收，消費者間接承擔(dān)稅費折合

7、在車輛成交價格中。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費是國內(nèi)合資包括自主品牌的汽車企業(yè)生產(chǎn)的每輛轎車都要向外方專利持有者繳納技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。整車制造成本包括包括廠房折舊費與流水線的設(shè)備折舊費等一切制造廠商的固定資產(chǎn)折舊，包括廠房管理人員的工資、辦公費用等管理費用，包括財務(wù)費用，車間制造工人工資成本，包括運輸成本，還包括香車美女的廣告費等營業(yè)費支出，甚至消除負(fù)面新聞或是用于媒體宣傳的公關(guān)費等等。4.互聯(lián)X思維與汽車營銷模式現(xiàn)今國內(nèi)特許經(jīng)營模