互聯(lián)網(wǎng)思維與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

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1、互聯(lián)網(wǎng)思維與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式百度公司創(chuàng)始人李彥宏最早提出互聯(lián)X思維這個(gè)詞語(yǔ)，他說(shuō)：我們這些企業(yè)家們今后要有互聯(lián)X思維，可能你做的事情不是互聯(lián)X，但你的思維方式要逐漸像互聯(lián)X的方式去想問(wèn)題。從1987年互聯(lián)X進(jìn)入中國(guó)起到新浪，X易，搜狐等門(mén)戶(hù)X站的興起到新浪微博，人人X的流行再到現(xiàn)在以智能為代表的移動(dòng)互聯(lián)X終端的時(shí)代，互聯(lián)X思維成為最基本的商業(yè)思維，計(jì)算機(jī)應(yīng)用互聯(lián)X已經(jīng)滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)鏈條中。在日經(jīng)2013年全球ICT論壇上，時(shí)任華為公司輪值CEO的胡厚昆說(shuō)到：在互聯(lián)X的時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是基于互聯(lián)X的顛覆性挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)企業(yè)首先要做的是改變思想觀念和商業(yè)理念。要敢于以

2、終為始地站在未來(lái)看現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，而不是用今天的思維想象未來(lái)，僅僅看到威脅。那對(duì)于傳統(tǒng)的汽車(chē)制造產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著互聯(lián)X經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)群體的消費(fèi)理念以及消費(fèi)習(xí)慣也對(duì)傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了不同的需求和渴望，新的視角新的理念出現(xiàn)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。1.什么是互聯(lián)X思維?互聯(lián)X之前的商業(yè)世界(見(jiàn)圖1)。(1)企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售中介-經(jīng)銷(xiāo)商-銷(xiāo)售商品;(2)企業(yè)通過(guò)信息中介-媒體-傳播信息;(3)不同消費(fèi)者之間是隔絕的;互聯(lián)X階段的商業(yè)世界(見(jiàn)圖2)。(1)企業(yè)可以直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者;(2)企業(yè)可以直接將信息傳播給消費(fèi)者，消費(fèi)者也可以直接反饋信息給企業(yè);(3)消費(fèi)者之間不在

3、相互隔絕，信息在其中自由傳播。通過(guò)圖1、2可以看出：互聯(lián)X的興起讓企業(yè)、生產(chǎn)廠(chǎng)家將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者成為了可能，同時(shí)淘汰中間經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)與消費(fèi)者直接進(jìn)行具體的服務(wù)信息傳播反饋，直接面對(duì)消費(fèi)者塑造品牌，消費(fèi)者之間也可以相互傳播信息、相互影響。商業(yè)世界的邏輯徹底改變之后，企業(yè)的運(yùn)作要求有新的商業(yè)思維。這種商業(yè)思維，稱(chēng)為互聯(lián)X思維。關(guān)于互聯(lián)X思維的5個(gè)關(guān)鍵詞語(yǔ)：便捷、參與、免費(fèi)、用戶(hù)體驗(yàn)、顛覆性創(chuàng)新。在互聯(lián)X思維中，產(chǎn)品是一切思維的焦點(diǎn)。消費(fèi)者(用戶(hù))、口碑、產(chǎn)品，將它們整合起來(lái)，關(guān)于互聯(lián)X思維，可以得到兩句話(huà)：1.創(chuàng)造讓用戶(hù)尖叫的產(chǎn)品;2.誘發(fā)、引爆和吸納用戶(hù)尖叫。當(dāng)渠道被取消，企業(yè)直接面對(duì)消

4、費(fèi)者，與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的媒介只有產(chǎn)品，消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)，并決定以后面對(duì)的產(chǎn)品和企業(yè)的態(tài)度。創(chuàng)造讓用戶(hù)尖叫的產(chǎn)品，能夠從一隊(duì)擠在消費(fèi)者面前搶奪消費(fèi)者寵幸的產(chǎn)品中跳脫出來(lái)。誘發(fā)、引爆和吸納用戶(hù)尖叫，是口碑思維的核心。誘發(fā)，是想辦法讓用戶(hù)尖叫出來(lái)。能否引爆決定著一個(gè)產(chǎn)品、一種新的事物、新的理念能否被消費(fèi)者認(rèn)可，流行開(kāi)來(lái)。2.現(xiàn)今汽車(chē)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：特許經(jīng)營(yíng)4S模式目前我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道有很多種形式，包括區(qū)域總代理、多級(jí)代理、特許經(jīng)營(yíng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、指定經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售中心、直銷(xiāo)店、展示中心等等，但從汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)看，主要有兩種：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道模式呈金字塔式：廠(chǎng)商一各級(jí)

5、代理商一各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一最終消費(fèi)者。傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道通常采用這種模式。這個(gè)金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)了制造商和用戶(hù)之間的橋梁和紐帶，將廠(chǎng)商的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞并擴(kuò)散給消費(fèi)者。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道模式下，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道是廠(chǎng)商一經(jīng)銷(xiāo)商(含品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店)一最終消費(fèi)者的單層次一級(jí)批發(fā)形式，廠(chǎng)商從制造商的身份轉(zhuǎn)向流通，參與建立起龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系，走進(jìn)最終消費(fèi)者。特許經(jīng)營(yíng)模式在世界范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，是最為最普遍的銷(xiāo)售模式。目前，國(guó)際知名汽車(chē)制造商的中高檔轎車(chē)，如奔馳、寶馬、通用、大眾、豐田等，普遍采用這種方式。在我國(guó)，雖然這種模式引入的時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展勢(shì)頭很猛，廣州本田汽車(chē)公司首先采用集Sale(銷(xiāo)售)、Sp

6、arepart(零部件供應(yīng))、Service(維修服務(wù))、Survey(信息反饋)為一體的特許經(jīng)營(yíng)模式。隨著當(dāng)時(shí)消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)由產(chǎn)品性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向品牌及服務(wù)，該模式的市場(chǎng)占有率迅速提高。此后，其他品牌紛紛效仿，目前特許經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主流模式。3.汽車(chē)成本一般一輛汽車(chē)從開(kāi)發(fā)到上市，廠(chǎng)家都會(huì)在上市給出一個(gè)指導(dǎo)價(jià)格作為這款汽車(chē)在全國(guó)區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一定價(jià)用以指導(dǎo)終端銷(xiāo)售成交價(jià)格。一般官方價(jià)格包涵四個(gè)部分：稅費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、廠(chǎng)家4S店銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售利潤(rùn)、整車(chē)制造成本。具體見(jiàn)圖表3。稅費(fèi)包涵消費(fèi)稅和增值稅，汽車(chē)廠(chǎng)家需要向國(guó)家繳納消費(fèi)稅和增值稅，國(guó)家直接向汽車(chē)制造廠(chǎng)家征收，消費(fèi)者間接承擔(dān)稅費(fèi)折合

7、在車(chē)輛成交價(jià)格中。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)是國(guó)內(nèi)合資包括自主品牌的汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)的每輛轎車(chē)都要向外方專(zhuān)利持有者繳納技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。整車(chē)制造成本包括包括廠(chǎng)房折舊費(fèi)與流水線(xiàn)的設(shè)備折舊費(fèi)等一切制造廠(chǎng)商的固定資產(chǎn)折舊，包括廠(chǎng)房管理人員的工資、辦公費(fèi)用等管理費(fèi)用，包括財(cái)務(wù)費(fèi)用，車(chē)間制造工人工資成本，包括運(yùn)輸成本，還包括香車(chē)美女的廣告費(fèi)等營(yíng)業(yè)費(fèi)支出，甚至消除負(fù)面新聞或是用于媒體宣傳的公關(guān)費(fèi)等等。4.互聯(lián)X思維與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)今國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)模