如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理

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1、淺談如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理一、經(jīng)銷商管理的目的及經(jīng)銷商的需求:我們要首先弄明白，對經(jīng)銷商的管理要達(dá)到什么樣的目的。一般來說主要有以下幾個(gè)目的：1、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)；2、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略；3、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并加大對終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的?？傊痪湓?，管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行營銷活動(dòng)。不過在管理經(jīng)銷商時(shí)，我們必須知道經(jīng)銷商的需求，知道經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，這樣我們才容易和經(jīng)銷商溝通，進(jìn)而做到對經(jīng)銷商的有效管理。大致而言，經(jīng)銷商

2、一般會(huì)關(guān)注這些問題：1、產(chǎn)品的銷售前景:沒有前景的產(chǎn)品利潤再大，經(jīng)銷商也不會(huì)去做的；有好的市場前景，即使利潤薄些，經(jīng)銷商也是愿意去做；2、利潤:做生意就是為了賺錢，沒有錢賺經(jīng)銷商當(dāng)然不愿意去做了；3、投入產(chǎn)出比:整個(gè)產(chǎn)品需要投入多少錢，能達(dá)到多大的效益；4、風(fēng)險(xiǎn):經(jīng)銷商會(huì)考慮廠家做事的原則、態(tài)度、產(chǎn)品的前景，去判斷風(fēng)險(xiǎn)程度；5、廠家的支持:做一個(gè)產(chǎn)品尤其是剛投入市場的產(chǎn)品，需要很大的市場投入，廠家能投入多少這也是經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。6、從廠家學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。二、經(jīng)銷商的分類每個(gè)經(jīng)銷商都有不同的性格，和不同的經(jīng)銷商溝通

3、時(shí)需要采取不同的溝通策略。所以需要對經(jīng)銷商進(jìn)行分類：1、自傲型：這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多的名牌，而且銷量較大，向公司要政策、要支持、提條件。這時(shí)候我們要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信會(huì)哭的小孩有奶吃。對于這種客戶，我們要善于周旋，堅(jiān)持原則，不做讓步。一般情況下，他們在堅(jiān)持了一陣子后，會(huì)選擇讓步，只要我們產(chǎn)品能給他帶來利潤。2、順從型：這類客戶沒有太多意見和要求，公司的政策都能嚴(yán)格執(zhí)行，對于這類客戶，我們一般采取扶持的方法，支持其迅速發(fā)展，樹立成樣板市場和樣板客戶。3、反抗型和對立型：這類客戶的決策容易受到情緒和

4、周邊的人或事的影響，往往會(huì)做出不理智的行為。如果他們對公司的各項(xiàng)政策不滿時(shí)，總是會(huì)提出各種各樣的借口而不執(zhí)行公司的政策，有時(shí)候完全是為了反對而反對。對于這類客戶，我們要通過了解對方的興趣愛好，找到共同話題引導(dǎo)改變他，改變不了就只能換掉他。4、口是心非型：你和他溝通時(shí)總是答應(yīng)得好好的，當(dāng)你到市場去檢查時(shí)，市場往往一點(diǎn)變化也沒有，然后他就會(huì)找很多借口，甚至質(zhì)疑你的產(chǎn)品問題。對于這類客戶，就要經(jīng)常的督促他，如果不能改變，也只能換掉（未有合適的經(jīng)銷商可考慮暫時(shí)保留）。三、廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系廠家和經(jīng)銷商是什么關(guān)系？總體而言，廠家和經(jīng)銷商

5、的關(guān)系是對立與統(tǒng)一的關(guān)系，誰也離不開誰。他們有共同的利益，也有不同的利益。利益的共同點(diǎn)表現(xiàn)在：都希望把銷量做大，都希望打敗競品。這是他們的相同點(diǎn)。他們的不同點(diǎn)體現(xiàn)在：1、經(jīng)銷商往往代理很多品牌，不能不全部時(shí)間花在本品牌上；2、經(jīng)銷商希望做市場時(shí)廠家來投入，自己收獲；廠家則希望經(jīng)銷商加大對市場的投入，因?yàn)榻?jīng)銷商也是市場的受益者；3、廠家希望經(jīng)銷商把資金都投入在本品牌上，但是經(jīng)銷商往往會(huì)在各個(gè)品牌上進(jìn)行分配；4、廠家希望經(jīng)銷商不斷地推廣新品，但是經(jīng)銷商因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，常常拒絕推廣新品。所以廠家和經(jīng)銷商之間會(huì)有小別扭。從本質(zhì)上講，統(tǒng)一

6、占多數(shù)，對立占少數(shù)。四、經(jīng)銷商管理的幾個(gè)策略策略一：一拉二推三打在農(nóng)村，農(nóng)民在趕毛驢上坡的時(shí)候，經(jīng)常采取一種策略，就是“一拉二推三打”。當(dāng)毛驢不上坡時(shí)，首先是拉著它走；拉它不走時(shí)，就是推著它走，如果推它還不走的話，那就打著他走。其實(shí)對經(jīng)銷商也可以采取這種策略。所謂的“拉”就是給經(jīng)銷商講道理進(jìn)行引導(dǎo)。如果經(jīng)銷商還是沒行動(dòng)的話，就采用推的方法，就是利誘的方法，一是給他一定的市場支持；二是協(xié)助經(jīng)銷商解決終端問題，給予方法和技巧支持；三是“打”的方法，當(dāng)給予經(jīng)銷商市場支持，幫他解決問題，經(jīng)銷商還是不行動(dòng)的話，那就采用打的方法，就是考慮

7、適當(dāng)減少支持或者換掉（未有合適的經(jīng)銷商可考慮暫時(shí)保留）。策略二：從思想上進(jìn)行管理經(jīng)銷商管理的過程就是從思想管理到執(zhí)行管理的過程。所謂思想管理指的是當(dāng)我們要經(jīng)銷商去做一件事的時(shí)候，首先要解決他的思想問題，從道理上給他講清楚做一件事能給他帶來什么好處。經(jīng)銷商只是從思想上認(rèn)可公司的思路和方法，在執(zhí)行的過程中才會(huì)盡力。如果思想上對公司的思路和方法不認(rèn)可，即使你強(qiáng)逼著經(jīng)銷商去做，他也不會(huì)盡力去做的。所以，做一件事首先就是解決思想問題，然后才是執(zhí)行問題。所謂執(zhí)行問題就是指導(dǎo)經(jīng)銷商怎樣去做市場，怎樣做終端，再協(xié)助經(jīng)銷商做市場，給經(jīng)銷商樹立起

8、一個(gè)樣板市場，讓經(jīng)銷商按照這種方法來操作市場。策略三：多利用經(jīng)銷商的資源管理經(jīng)銷商其實(shí)就是管理經(jīng)銷商的資源。經(jīng)銷商有哪些資源呢？資金、倉庫、車輛、經(jīng)銷商的終端客戶、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商的時(shí)間等等，這些都是經(jīng)銷商的資源，我們需要想辦法盡可能占用經(jīng)銷商的資金，盡可能占有經(jīng)銷商