永大鴻潤營銷管理手冊

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1、湖南永大鴻潤生物科技有限公司營銷管理手冊前?言“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于這個企業(yè)適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，同時取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅定的基礎(chǔ)。本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進經(jīng)驗，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進行專業(yè)銷售運作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售

2、額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進步，激勵員工士氣，穩(wěn)定員工隊伍；它能防止因為少量員工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態(tài)的市場信息；同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。第一部分營銷組織構(gòu)架一、組織構(gòu)架：營銷總監(jiān)銷售二部銷售一部市場策劃部計調(diào)部二、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)1、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負(fù)全面責(zé)任。2、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。3、

3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預(yù)算的說明與審定。114、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。5、進行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會以應(yīng)變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。7、品牌形象建設(shè)與管理。8、檔案資料管理。三、市場部崗位職責(zé)（一）、市場部職能1.制定并執(zhí)行市場調(diào)查計劃，以及日常辦公場所整理。2.品牌規(guī)劃、策劃與管理。3.制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預(yù)算。4

4、.制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預(yù)算。5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計劃與預(yù)算。6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動計劃與預(yù)算。7.負(fù)責(zé)市場推廣物品的設(shè)計制作。8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃。9.檔案資料管理。（二）、市場部經(jīng)理職責(zé)匯報對象：向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：?1．領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營銷目標(biāo)和整體市場營銷工作計劃。?2．制定年度市場推廣計劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。?3．管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。?4．與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理的產(chǎn)銷計劃。?5．與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計劃。?6．與銷售部配合進行通

5、路及通路政策設(shè)計與完善。?7．協(xié)助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。?8．策劃與推廣顧客服務(wù)計劃和增值性活動，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動，對工作過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。11?9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。?10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。（三）、市場部主管職責(zé)匯報對象：直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：1.向市場部經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計劃2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量3.定期或非定期進行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，研討交流及效果評估。4.配

6、合市場部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計劃，并協(xié)助培訓(xùn)計劃實施。5.策劃、指導(dǎo)、實施市場促銷計劃。6.建立市場信息及文檔資料管理。四、銷售部崗位職責(zé)（注：一、二部按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)分）（一）銷售部職能1.根據(jù)公司總體年度營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域、時間別及部門銷售計劃與預(yù)算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。2.依據(jù)銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié)果進行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率與滲透率的達成。3.依據(jù)整體營銷計劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計劃。4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。5.負(fù)責(zé)銷售

7、部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。6.銷售貨款的及時、安全回收。7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。9.與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴(yán)肅性。10.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵。（二）銷售部經(jīng)理職責(zé)匯報對象：直接向營銷總監(jiān)報