4s店保險業(yè)務(wù)培訓課件

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1、4S店保險業(yè)務(wù)培訓8/14/20211主要內(nèi)容一.開展保險業(yè)務(wù)對銷售服務(wù)店的重要性二.客戶選擇投保方式簡析三.如何開展保險業(yè)務(wù)四.保險業(yè)務(wù)的提升五.保險業(yè)務(wù)中的常見問題討論8/14/20212一.開展保險業(yè)務(wù)對銷售服務(wù)店的重要性保險業(yè)務(wù)一直是銷售服務(wù)店售后產(chǎn)值的支撐點和利潤的重要來源，一般來說，保險業(yè)務(wù)的開展可以給銷售服務(wù)店帶來兩個方面的利潤來源：1.1業(yè)務(wù)代理手續(xù)費通過保險代理銷售獲取一定比例的手續(xù)費，一般有10％－18％的利潤。1.2事故車維修理賠一般事故車維修理賠產(chǎn)值占到售后總產(chǎn)值的40％左右，保險公司無疑是銷售服務(wù)店最大的“

2、客戶”。8/14/20213一.開展保險業(yè)務(wù)對銷售服務(wù)店的重要性8/14/20214二.客戶選擇投保方式簡析2.1根據(jù)需求不同，目前顧客選擇投保的方式有三種，分別如下：4S店投保：價格稍高但買個踏實，出險后處理便利，維修質(zhì)量有保證，無后顧之憂。8/14/20215二.客戶選擇投保方式簡析保險公司直投：折扣低，辦理速度快，但是出險后必須在保險公司指定點維修，維修質(zhì)量無保證且理賠手續(xù)復雜。8/14/20216二.客戶選擇投保方式簡析中介代理：價格低但是有風險，服務(wù)無保障。——據(jù)保監(jiān)會的調(diào)查，目前全國保險代理機構(gòu)工作人員中，持有從業(yè)人員基

3、本資格證書和保險代理從業(yè)人員展業(yè)證書的不足80%。車主被無證業(yè)務(wù)員以偽造保單騙去保險費的案例比比皆是。8/14/20217二.客戶選擇投保方式簡析2.2比較三種投保方式，可以看出我們的優(yōu)勢：專業(yè)的保險業(yè)務(wù)人員在出險后會第一時間到達現(xiàn)場給予指引報案；有質(zhì)量保證的原廠純正配件、專業(yè)的維修技術(shù)和嚴格的質(zhì)量控制確保車輛維修完好；有定損權(quán)力，對于可換可修的配件4S店可以爭取更換，為顧客爭取最大利益；專業(yè)的保險理賠人員給予辦理理賠手續(xù)，對于顧客來說很便利很省心。8/14/20218三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.1組織架構(gòu)首先需要解決人及組織機構(gòu)的問題

4、，現(xiàn)在越來越多的４Ｓ店對前臺的業(yè)務(wù)進行了分工，從原來的純被動式的接待向主動業(yè)務(wù)接待（懂營銷并有銷售意識的）發(fā)展，成立專門的事故接待部門是一個非常有效的措施，在人員方面建議如下設(shè)置：3.1.1成立前臺事故接待部門，任命一專職前臺事故接待主管，與一般維修維修接待，快修保養(yǎng)接待分開管理．8/14/20219三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.1組織架構(gòu)3.1.2事故接待小組成員分設(shè)三個崗位．事故接待員負責事故車輛的接待工作，負責與保險公司定損員和顧客進行事故維修理理賠及相關(guān)的工作；事故車輛促進員，負責事故車輛的信息收集和營銷工作；車輛保險專員，負責車

5、輛的續(xù)保促進和保險售后服務(wù)工作；3.1.3月進廠臺次在1000臺以上的建議各人員專職，1000臺以下的可以部分崗位兼職。8/14/202110三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.2保險公司的選擇3.2.1保險公司、4S店雙贏是最終目的。3.2.2根據(jù)保險業(yè)務(wù)的量來決定要和幾家保險公司合作，建議不要只選擇一家保險公司，這樣容易被動，一般選擇兩到三家保險公司，有競爭保險公司才會改善其服務(wù)支持4S店的工作。3.2.3為滿足不同客戶的需求，保險公司的選擇要兼顧大的和小的，避免單一。3.2.4最好由售后服務(wù)部來決定選擇同哪幾家保險公司合作。8/14/20

6、2111三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.3簽訂協(xié)議選擇好保險公司后要簽訂協(xié)議，一來可以保護自身利益不受損；二來可以作為吸引顧客在本店續(xù)保的亮點，例如向保險公司爭取到定損權(quán)力，出險了銷售服務(wù)店可以直接定損，定損價格就是維修價格，有定損權(quán)后可以充分維護客戶的利益，這一點是中介代理沒有的。8/14/202112三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.4業(yè)務(wù)流程8/14/202113三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.4業(yè)務(wù)流程3.4.1保險業(yè)務(wù)員接到顧客出險電話或者保險公司通知后到現(xiàn)場協(xié)助顧客報案、事故責任確認、理賠手續(xù)辦理、車輛修復以及后續(xù)資料的收集；3.4.2整個保險處

7、理過程中客戶只須配合出示相關(guān)資料，無須在繁瑣的手續(xù)上浪費時間；3.4.3事故處理完后客服人員要對保險事故車主進行回訪，及時了解客戶對我司保險業(yè)務(wù)員及保險服務(wù)的滿意程度并發(fā)現(xiàn)存在的不足，查找原因，找到解決問題的途徑，不斷改善提升服務(wù)水平。8/14/202114三.如何開展保險業(yè)務(wù)3.5續(xù)保的開展3.5.1由專業(yè)的續(xù)保人員或者客服人員開展；3.5.2搜集整理管理內(nèi)客戶、流失客戶資料，按車型、購車時間、保險到期期限、地址、地域等分門別類建立檔案；3.5.3檔案建立完畢后，按月份及車輛保險到期時間，提前十五天群發(fā)保險到期提醒短信息，提前十天

8、由續(xù)保專員給客戶打邀約續(xù)保電話；3.5.4對續(xù)保專員每月制定目標量，并根據(jù)每月完成情況進行獎罰，以提高續(xù)保專員的工作積極性，增加保險盈利。8/14/202115四.保險業(yè)務(wù)的提升4.1做好服務(wù)、維護好顧客關(guān)系4.1.1只有顧客滿意了才