銷售代表執(zhí)行手冊

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1、銷售代表手冊第一章銷售代表的職責及要求1．1專業(yè)銷售一什么是專業(yè)銷售即銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務的過程。二什么是定點巡回銷售即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。三什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，,最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的

2、公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。１．２銷售代表基本素質要求一　愛心二　信心三　恒心四　熱忱心　把熱忱心和您的推銷工作結合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。第二章銷售代表出訪前的計劃和準備２．２銷售代表自身準備　一　銷售代表的儀容儀表（一）著裝原則１．切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果

3、打扮不當，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身?！保玻碩（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。３．無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。（二）男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表1．西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。2．襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。應至少準備三件以上。3．領帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備5條以上。4．長褲：選用也上衣色彩質地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。111．便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污

4、。2．皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。3．短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。4．身體：要求無異味，可適當選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。5．頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。6．檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。7．嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。8．胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。9．手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。（一）女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。3．嘴唇：一定要涂有口紅，

5、且保持口氣新香。4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。二．銷售代表應該隨身攜帶的銷售工具*產(chǎn)品目錄*已締結并投入使用的客戶名錄*圖片及公司畫冊*地圖*名片*客戶檔案*計算器*筆記用具*最新價格表*帶有公司標識的拜訪禮品*空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格對銷

6、售工具的準備，我們可遵循豐田公司的基本方針：推銷工具不應該是別人提供的，而應是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。2．3競爭品牌的信息收集一收集競爭品牌信息（一）收集的具體內(nèi)容1．競爭廠商的內(nèi)部人事調整；2．競爭品牌的銷售政策調整；3．競爭品牌的產(chǎn)品價格調整；4．競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）；5．競爭品牌的促銷活動；111．競爭品牌新的廣告活動；2．競爭品牌新的POP（附樣品）；3．其他一切競爭品牌的信息；（二）如何搜集競爭品牌的信息1．公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2．請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表；3．對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行訪問；4．從競

7、爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉；5．收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關文章；6．從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7．在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；8．對各品牌市場表現(xiàn)情況的細心觀察。二．競爭品牌銷售行動分析（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析1．每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2．在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？3．主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4．洽談的內(nèi)容如何？5．利用何種形式加強客情關系？6．與