銷售代表崗位職責(zé) 銷售手冊(cè)

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1、職務(wù)名稱：軟件銷售代表直接上級(jí):?銷售總監(jiān)本職概述：是公司董事會(huì)訂下的全年銷售業(yè)績指標(biāo)的直接責(zé)任人，以電話為主要工具、上門拜訪溝通為主要途徑來進(jìn)行客戶的開發(fā)與管理，讓客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而達(dá)成銷售，具有自我激勵(lì)和自我挑戰(zhàn)的理念和能力，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場開拓，能夠克服困難完成銷售目標(biāo)。銷售代表崗位職責(zé)：具備能夠把工作化繁為簡的能力------每天就處理兩件事，一是拜訪客戶，二是打電話聯(lián)系客戶。一、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。二、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)

2、潛在客戶檔案。三、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，原則上至少每周拜訪１０次客戶，新增銷售機(jī)會(huì)每周不低于2個(gè)，每周有效電話數(shù)不低于50個(gè)以保證客戶檔案數(shù)據(jù)庫的良性更新。四、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象五、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說服客戶接受公司產(chǎn)品六、負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶分析，及時(shí)掌握客戶現(xiàn)狀及未來動(dòng)向，控制銷售成本，提高銷售利潤。七、下班后做好每天工作情況報(bào)告和完成相關(guān)銷售報(bào)表，及時(shí)匯報(bào)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，參加公司召開的各種銷售會(huì)議和培訓(xùn)。八、做好銷售合同的簽訂、履行與

3、管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。九、與客戶建立良好合作關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象，積極配合公司其他部門共同完成好銷售工作。十、接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。十一、保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為，提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶滿意度。十二、嚴(yán)格遵守和執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司商業(yè)秘密。十三、辦公時(shí)間不允許使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行聊天、掛QQ、打游戲等與工作無關(guān)的行為，違者罰款50元（此項(xiàng)規(guī)定包括銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）；每天銷售漏斗不事先向主管上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說明而延遲或者不報(bào)的每次罰款50元，從當(dāng)月工資中扣除。十四、完成

4、公司領(lǐng)導(dǎo)交付的其他任務(wù)。十五、需要固定報(bào)出的內(nèi)容：每天下班后整理出的銷售漏斗、周六銷售例會(huì)前作出的本周工作總結(jié)、例會(huì)后做出的下周的工作計(jì)劃。注意：1、斜體內(nèi)容納入公司KPI考核?！　?、銷售例會(huì)的核心內(nèi)容：銷售指標(biāo)完成情況、銷售漏斗分析、本周工作計(jì)劃的完成情況、下周工作計(jì)劃的討論3、工作總結(jié)必須包括的內(nèi)容：銷售指標(biāo)的完成情況、原因分析、應(yīng)對(duì)措施、銷售漏斗分析、針對(duì)漏斗不正常情況的解決辦法、本周工作計(jì)劃的完成情況、原因。4、銷售漏斗需要直接報(bào)送給銷售總監(jiān)、同時(shí)抄送總經(jīng)理、董事長、人力資源總監(jiān)。銷售手冊(cè)第一章銷售代表基本素質(zhì)要求一、P

5、.S.C法則推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)，運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你得做到與眾不同，推銷自己，讓客戶喜歡你，相信你，要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么需要購買你的產(chǎn)品”，同時(shí)也要推銷你的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。二、銷售代表基本素質(zhì)1、勤奮（努力）：銷售成功的第一要素，勤奮和努力是沒有限度的，誰要作出無限的努力，就會(huì)作出連他本人都會(huì)大吃一驚的成就，結(jié)果=想法*努力*能力，唐駿的

6、成功=簡單+勤奮。2、毅力：銷售成功極為重要的要素，因?yàn)殇N售是從被客戶拒絕開始的，因此在銷售中必須做到絕不言敗，堅(jiān)持不懈，直到成功。有毅力，你才會(huì)贏，才能夠產(chǎn)生銷售過程中的持久力，在所有的銷售成功者中，毅力起著決定性的作用。?3、自信：我是自然界最偉大的成績，不要覺得自己是一個(gè)微不足道的推銷員，而是能夠幫助客戶解決問題的專業(yè)顧問，如果你瞧不起自己，就永遠(yuǎn)不要指望別人瞧得起你，自信是成功的基礎(chǔ)，沒有自信是萬萬不能的。4、勇氣：就是不為外力所威懾，視任何強(qiáng)大的勢力若無物，擔(dān)任任何艱巨工作而無所怯，無論做任何事，你總要看它是可能的，而不

7、是不可能。5、避免蛋糕在左你卻在右的情況發(fā)生-----尋找客戶資料、繞過前臺(tái)等都屬于銷售的基本功，做不好，任何機(jī)都與你無緣，自然財(cái)富更與你無緣。6、創(chuàng)新的概念：創(chuàng)造客戶新的需求，創(chuàng)造新的客戶需求。三、客戶采購的要素1、產(chǎn)品價(jià)值是客戶采購的第一個(gè)要素。2、需求是客戶采購的第二個(gè)要素，但卻是最為重要和值得反復(fù)去強(qiáng)化的要素，是整個(gè)客戶采購要素最核心的要素，《賣拐》是銷售案例中強(qiáng)化需求的經(jīng)典3、價(jià)格也構(gòu)成采購的要素，但是決定價(jià)格的根本卻是需求，而不是產(chǎn)品價(jià)值。4、信賴是客戶采購的第四個(gè)要素，客戶不信賴你，是不可能購買你的產(chǎn)品的。5、客戶采

8、購的第五個(gè)要素是客戶體驗(yàn)，客戶有了好的使用體驗(yàn)才能留住他們。滿足這五個(gè)要素，并且比競爭對(duì)手滿足的更好的時(shí)候，客戶必然會(huì)采購我們的產(chǎn)品。四、一定要把客戶掌握在自己的手中，當(dāng)你一切按照客戶的動(dòng)作互動(dòng)時(shí)，訂單一定不是你的。五、每位銷售代表都必須盡可能地增