海外市場(chǎng)進(jìn)入模式綜述

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1、海外市場(chǎng)進(jìn)入模式理論綜述2007312劉璽&朱瑞程&潘聰Contents海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的概念、分類及其比較一、海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇理論簡(jiǎn)述二、傳統(tǒng)進(jìn)入模式選擇模型及其評(píng)價(jià)三、Contents一、海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的概念、分類及其比較海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的定義：企業(yè)將產(chǎn)品、技術(shù)、人力、管理經(jīng)驗(yàn)、和其他資源轉(zhuǎn)移到他國(guó)的方式，通常被認(rèn)為是種制度安排。分類：貿(mào)易式進(jìn)入間接出口直接出口契約式進(jìn)入許可合同特許專營(yíng)分包合同管理合同交鑰匙合同對(duì)外直接投資合資企業(yè)全資子公司或附屬機(jī)構(gòu)（包括新建和并購(gòu)）海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的概念、分類及其比較各種

2、進(jìn)入模式的內(nèi)在特征（即企業(yè)選擇不同進(jìn)入模式的內(nèi)在基礎(chǔ)）控制操縱企業(yè)資源，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略決策的權(quán)利。（專有資產(chǎn)和技術(shù)）資源承諾專用資產(chǎn)用于其他用途就不可避免地喪失一定價(jià)值的特性，它是企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)所付出的沉淀成本，構(gòu)成企業(yè)的退出障礙。（有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)）傳播風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在知識(shí)、技術(shù)等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)被許可協(xié)議或合資企業(yè)的合作伙伴不當(dāng)利用的風(fēng)險(xiǎn)。（企業(yè)技術(shù)和營(yíng)銷訣竅）潛在收益企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的一種潛在利潤(rùn)回報(bào)。（隨著資源承諾和控制程度的提高，潛在利潤(rùn)也是遞增的）內(nèi)在特性進(jìn)入模式控制資源承諾傳播風(fēng)險(xiǎn)潛在收益出口低低低低許可協(xié)議

3、低低高低合資企業(yè)中中中中全資子公司高高低高缺陷1純理論化，偏于籠統(tǒng)，結(jié)論牽強(qiáng)2不具有普遍性，只適用于發(fā)達(dá)國(guó)家的優(yōu)勢(shì)企業(yè)一貿(mào)易式企業(yè)將產(chǎn)品出口到目標(biāo)市場(chǎng)，出口是將國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品向國(guó)外客戶轉(zhuǎn)運(yùn)1間接出口通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商或中間銷售商出口產(chǎn)品，該公司并不直接參與產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)不增加資源投入情況下，迅速打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，增加銷售，提高資源使用效率，適合小公司初次進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。劣勢(shì)失去了通過(guò)探索性試驗(yàn)性的方式來(lái)了解國(guó)外市場(chǎng)知識(shí)的機(jī)會(huì)，對(duì)于想要積極滲透國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)，并不是一種有效的進(jìn)入模式2直接出口企業(yè)直接在海外市場(chǎng)拓展銷售渠

4、道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷售。海外銷售渠道可以是海外獨(dú)家經(jīng)銷商或代理商，也可以是企業(yè)直接設(shè)立的海外銷售辦事處以及海外銷售子公司。各種進(jìn)入模式的內(nèi)涵間接出口直接出口貿(mào)易進(jìn)入模式出口商海外經(jīng)銷商出口委托商行海外代理商購(gòu)買(mǎi)商行海外銷售辦事處“掛拖車”出口海外專賣店跨國(guó)公司駐本國(guó)機(jī)構(gòu)采買(mǎi)海外聯(lián)合出后組織通過(guò)展賣或郵購(gòu)等直接銷售貿(mào)易類型通過(guò)貿(mào)易商間接出口一般貿(mào)易展賣貿(mào)易國(guó)際電子商務(wù)貿(mào)易對(duì)銷貿(mào)易通過(guò)為本土外企貼牌出口加工貿(mào)易OEMODC二契約式不涉及股權(quán)和企業(yè)產(chǎn)權(quán)的條件下通過(guò)契約向國(guó)外企業(yè)轉(zhuǎn)讓一項(xiàng)或幾項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)，然后由技術(shù)出讓企業(yè)

5、收取相應(yīng)的費(fèi)用和報(bào)酬的方式。與貿(mào)易式的區(qū)別：雖伴隨產(chǎn)品輸出但契約式主要輸出技術(shù)、管理與工藝與直接投資的區(qū)別：雖然利用當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行生產(chǎn)和銷售但是不存在股權(quán)投資。1許可協(xié)議協(xié)議當(dāng)事人關(guān)于讓渡專利、技術(shù)、商標(biāo)權(quán)等權(quán)利義務(wù)的契約文件。通過(guò)契約，國(guó)內(nèi)公司允許將自己的無(wú)形資產(chǎn)許可外國(guó)公司使用，并向其收取一定比例的許可使用費(fèi)或其他形式的回報(bào)。優(yōu)勢(shì)：容易突破關(guān)稅、進(jìn)口配額、反傾銷等貿(mào)易壁壘進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)劣勢(shì)：a企業(yè)若缺乏技術(shù)、商標(biāo)等國(guó)外客戶需要的無(wú)形資產(chǎn)，許可協(xié)議就難以成為該企業(yè)的海外市場(chǎng)進(jìn)入模式b收入的絕對(duì)數(shù)額無(wú)法同直接出口和直接

6、投資相比c容易在目標(biāo)國(guó)培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手d許可方在合同規(guī)定有效期內(nèi)就不能以直接投資方式進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，在市場(chǎng)有利時(shí)，會(huì)產(chǎn)生較高的機(jī)會(huì)成本。主要影響因素使用條件外部因素東道國(guó)政策環(huán)境鼓勵(lì)技術(shù)轉(zhuǎn)移的政策、限制進(jìn)口的關(guān)稅與分關(guān)稅壁壘以及敏感行業(yè)限制外資的政策使許可協(xié)議成為政策傾向的進(jìn)入模式東道國(guó)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)規(guī)模太小、競(jìng)爭(zhēng)秩序不規(guī)范、貨幣持續(xù)貶值等因素使出口或直接投資無(wú)利可圖或風(fēng)險(xiǎn)太大東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)大，導(dǎo)致直接投資的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高東道國(guó)與母國(guó)的地理位置地理距離太遠(yuǎn)，導(dǎo)致出口運(yùn)輸成本太高，同時(shí)心理距離大導(dǎo)致直接投資的成本增加

7、內(nèi)部因素企業(yè)規(guī)模規(guī)模太小，直接投資得不償失無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)擁有先進(jìn)技術(shù)、卓越品牌等專有資產(chǎn)產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，出口利潤(rùn)下降產(chǎn)品特性當(dāng)所提供的最終產(chǎn)品包含服務(wù)內(nèi)容或須經(jīng)重大調(diào)整才能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要時(shí)，出口不可行；當(dāng)高、低質(zhì)量產(chǎn)品的替代性強(qiáng)時(shí)，被許可企業(yè)能銷售不同質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)的范圍經(jīng)濟(jì)的好處，從而比新建機(jī)構(gòu)成本更低公司資源能力與意愿公司資源能力不允許對(duì)外直接投資且企業(yè)管理層有意愿進(jìn)行許可經(jīng)營(yíng)使用許可協(xié)議作為進(jìn)入模式的條件2特許專營(yíng)許可經(jīng)營(yíng)的一種形式，指一家公司（特許方）把一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)或其他產(chǎn)權(quán)特許授予獨(dú)立的公司或個(gè)人（

8、被特許方）。被特許方以特許方的商業(yè)名義，按照特許方設(shè)定的相關(guān)政策和程序開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。特許方不僅轉(zhuǎn)讓技術(shù)和商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)，也傳授統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方法，包括培訓(xùn)對(duì)方人員。作為回報(bào)，特許方獲得特許費(fèi)用、連續(xù)的特許使用費(fèi)和其他來(lái)自被特許方的補(bǔ)償。（零售業(yè)和服務(wù)業(yè)）——產(chǎn)品分銷特許和經(jīng)營(yíng)模式特許3分包合同介于許可經(jīng)營(yíng)和投資進(jìn)入模式之間的契約進(jìn)入模