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《紅花郎白酒團(tuán)購渠道的操作模式(PPT_35頁)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、來自資料搜索網(wǎng)(www.3722.cn)海量資料下載團(tuán)購渠道的操作模式一、團(tuán)購的重要性和必要性：行業(yè)內(nèi)團(tuán)購是企業(yè)自身渠道完善的需要；團(tuán)購是企業(yè)抗擊行業(yè)競爭和區(qū)域競爭的必然選擇；團(tuán)購是品牌傳播的有效途徑;公司內(nèi)部團(tuán)購是高端產(chǎn)品銷售的主渠道；是高端產(chǎn)品銷售額的主要來源；（山東白酒消費各渠道數(shù)據(jù)分析）團(tuán)購是公司長期以來發(fā)展高端產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向；團(tuán)購是拉動其他渠道動銷的有效途徑，從而增強(qiáng)綜合競爭力；二、團(tuán)購的定義：“團(tuán)購渠道”----通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式影響、培育核心消費群體，通過會員營
2、銷、顧問營銷等形式服務(wù)于核心領(lǐng)袖消費群體，從而帶動高端群體消費紅花郎的潮流，進(jìn)而拉動整個市場動銷。核心：通過多種方式，多種手段潛移默化影響、培育和服務(wù)郎酒的消費群體和目標(biāo)消費群體！三、團(tuán)購渠道工作開展的步驟：（一）、尋找目標(biāo)消費群和目標(biāo)購買群1、目標(biāo)消費群把那些自身具備消費高檔品基礎(chǔ)或者擁有支配社會資源的人群，在社會交往活動中具備消費高檔白酒需求群體，我們稱之為目標(biāo)消費群。2、目標(biāo)購買群（1）、以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。（2）、目標(biāo)購買群分為兩大類：一類是逢年過節(jié)或者其它特定時段，以我們產(chǎn)品為禮品的
3、購買人群，其購買產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類是具有集團(tuán)購購買行為的人群，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。3、鎖定目標(biāo)消費群和目標(biāo)購買群（1）、意義：鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)消費者有利于我們明確方向，投入對接，提高溝通效率和準(zhǔn)確性。（2）、如何鎖定目標(biāo)消費群、目標(biāo)購買群：（2.1）、從餐飲終端逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費人群。在做好客情的基礎(chǔ)之下，可以通過服務(wù)員、領(lǐng)班、樓層主管、大堂經(jīng)理獲得第一手資料，它們的固定客戶基本上是我們的目標(biāo)消費者，通過適當(dāng)篩選，找出關(guān)鍵人物，即為我們的目標(biāo)顧客。加強(qiáng)對促銷員隊伍的
4、培訓(xùn)，讓促銷員通過回執(zhí)卡或者消費者有獎?wù){(diào)查的形式獲取目標(biāo)顧客資料，同時收集消費其它高檔白酒的消費者資料。通過與店方聯(lián)合做客情聯(lián)系會的方式獲取其固定客戶的資料，篩選出關(guān)鍵人物，即為目標(biāo)顧客。（2.2）、通過經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)同事在某一市場的社會關(guān)系，有計劃有針對性地收集一些目標(biāo)職能部門及大型企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的名單，再通過調(diào)查、分析篩選出我們所需要的目標(biāo)消費人群和目標(biāo)購買人群。該項工作必須要求具有系統(tǒng)性。一般而言，這些職能部門的各級領(lǐng)導(dǎo)是我們的目標(biāo)消費人群，而這些職能部門的辦公室主任或工會主席既是我們的目標(biāo)消費群，更重要的是他們也是我們所尋求的目標(biāo)
5、團(tuán)購人群。所以也是我們攻關(guān)目標(biāo)對象。對于一個地縣城市，年度內(nèi)以開發(fā)出10-15個獨立的部門為工作目標(biāo)，省會城市在8-10個獨立部門為工作目標(biāo)，目標(biāo)群體開發(fā)越大，我們的工作成本就越低。（3）、目標(biāo)群體開發(fā)的重要性：目標(biāo)消費人群與目標(biāo)購買人群開發(fā)的多少，將會是決定我們的消費者數(shù)量的多少，以及團(tuán)購開發(fā)能否獲得突破。對于目標(biāo)群體的開發(fā)各級銷售部門應(yīng)作為基礎(chǔ)甚至是最重要的工作對待。4、目標(biāo)職能部門及目標(biāo)人群：（1）、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。（2）、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海
6、關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等（3）、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。（4）、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。（5）、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。（6）、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。（7）、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。（8）、實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。5、目標(biāo)消費群及目標(biāo)購買
7、群的開發(fā)原則和方法：（1）、每個城市在規(guī)劃時，應(yīng)做出年度計劃具體目標(biāo)，遵循先易后難、循序漸進(jìn)原則。（2）、從酒店梳理過的目標(biāo)消費群更為直接有效。（3）、對于一些權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目標(biāo)群體，不要在他們身上浪費太多的時間和資源。（4）、開發(fā)目標(biāo)客戶群必須依靠經(jīng)銷商，同時給經(jīng)銷商一定的壓力，僅僅依靠我們的大客戶經(jīng)理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。（5）、對于一個目標(biāo)群的開發(fā)，找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物是重點，但只是第一步。圍繞關(guān)鍵人物的公關(guān)方法要根據(jù)他（她）本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。具體可列舉以下方法：從關(guān)鍵人物的親朋等外
8、圍關(guān)系著手這種方法是最好的方法，每個人都生活在社會中，親人、朋友、老同事等關(guān)系的介紹會大大縮短時間，也增強(qiáng)了雙方的信任；從關(guān)鍵人物的喜好入手，之所謂“投其所好”。關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會的較
