青島啤酒分銷(xiāo)渠道案例

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1、青島啤酒分銷(xiāo)渠道案例一、青島啤酒簡(jiǎn)介二、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展總體原則三、渠道建設(shè)四、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展指標(biāo)體系目錄目錄青島啤酒股份有限公司的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，主要有青島啤酒、嶗山啤酒、山水啤酒和漢斯啤酒四大品牌，目前品牌價(jià)值426.18億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。上世紀(jì)90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青

2、島啤酒遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BarthReport依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青島啤酒全國(guó)生產(chǎn)基地一、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展總體原則三、渠道建設(shè)四、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展指標(biāo)體系目錄青島啤酒戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)聚焦模式品牌聚焦產(chǎn)品聚焦市場(chǎng)聚焦渠道聚焦?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略策略“渠道聚焦”：根據(jù)公司大客戶(hù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商間進(jìn)行資源投入，并充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商資源，將資源和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品聚焦在重點(diǎn)渠道通路，提升資源投入效率；市場(chǎng)聚焦：配合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，

3、聚焦資源，優(yōu)化渠道布局，局部市場(chǎng)做強(qiáng)做大，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)、線、片”累積性滾動(dòng)發(fā)展，提升市場(chǎng)盈利能力。產(chǎn)品聚焦：原生、奧古特、棕金、黑啤、純生、經(jīng)典、冰醇、漢斯2000、9度、紅狼等；遵循經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展原則，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)第1條：要給客戶(hù)發(fā)展機(jī)會(huì)，逐步滾動(dòng)積累做大第2條：要幫客戶(hù)整合網(wǎng)絡(luò)，逐步成為莊家第3條：要向客戶(hù)轉(zhuǎn)移組織，逐步優(yōu)化分工和協(xié)作第4條：要向客戶(hù)輸入管理，逐步提升客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化能力第5條：要向客戶(hù)下放費(fèi)用，逐步配置資源第6條：要對(duì)客戶(hù)做規(guī)劃和激勵(lì)，逐步提升客戶(hù)銷(xiāo)量一、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展總體原則三、渠

4、道建設(shè)四、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展指標(biāo)體系目錄選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道持久暢通選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式批發(fā)商（一級(jí)/二級(jí)/三級(jí)）餐飲店食雜店大型超市連鎖超市酒吧KTV夜總會(huì)廠商消費(fèi)者傳統(tǒng)渠道通路現(xiàn)代渠道通路夜場(chǎng)渠道通路1.渠道定義和渠道結(jié)構(gòu)渠道長(zhǎng)度渠道廣度渠道寬度密集型模式渠道運(yùn)作：－選取多家小客戶(hù)，按定格劃分，直供終端渠道運(yùn)作經(jīng)銷(xiāo)商餐飲終端便利店食雜其它經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商2.渠道模式設(shè)計(jì)渠道運(yùn)作：－根據(jù)客戶(hù)能力或按區(qū)域

5、全品、或按產(chǎn)品劃分－客戶(hù)通過(guò)二批分銷(xiāo)，也直供終端經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商餐飲終端便利店食雜分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商其它經(jīng)銷(xiāo)商渠道運(yùn)作混合型模式獨(dú)家型模式渠道運(yùn)作：－根據(jù)客戶(hù)區(qū)域或按產(chǎn)品獨(dú)家銷(xiāo)售－以批發(fā)分銷(xiāo)為主，也直供大的影響力終端渠道運(yùn)作經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商餐飲終端便利店食雜其它分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷(xiāo)商1.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4大原則（1）相互認(rèn)同原則這是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最基本的原則。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互認(rèn)同是合作的前提，應(yīng)選擇認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷(xiāo)商（

6、2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則這是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最重要的原則。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)擁有分銷(xiāo)通路和銷(xiāo)售場(chǎng)所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者可得、易得（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售原則這是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最核心的原則。經(jīng)銷(xiāo)商要具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。（4）形象匹配原則這是選擇經(jīng)銷(xiāo)商最普遍的原則。經(jīng)銷(xiāo)商的形象要和本企業(yè)形象一致2.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的步驟第2步：評(píng)估潛在經(jīng)銷(xiāo)商第3步：與潛在經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判第4步：經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)辦理非酒類(lèi)快銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商：這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力層次不齊，多數(shù)存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類(lèi)的、果汁類(lèi)的，可選擇王老吉的經(jīng)銷(xiāo)商；原有分銷(xiāo)商或二批商

7、：我們?cè)械姆咒N(xiāo)商或二批商也有部分實(shí)力比較好的，符合區(qū)域要求的，可在平時(shí)培養(yǎng)，需要時(shí)進(jìn)行選擇。其他有實(shí)力的公司或個(gè)人：第1步：獲得潛在經(jīng)銷(xiāo)商名單選渠開(kāi)渠護(hù)渠渠道為王——尋找最佳產(chǎn)品通道——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式選擇經(jīng)銷(xiāo)商二批拓展二批類(lèi)型定義分類(lèi)原因運(yùn)行特點(diǎn)服務(wù)對(duì)象普通二批終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)1.集中廠家經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)資源,選擇培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù).2.提高終端服務(wù)水平,加強(qiáng)信息及時(shí)反饋,穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡(luò)3.滿(mǎn)足銷(xiāo)量提升4.充分利用客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，降低分銷(xiāo)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)依靠自有終端網(wǎng)絡(luò),終端服務(wù)一般,價(jià)格促銷(xiāo)執(zhí)行一般C

8、D類(lèi)餐飲重點(diǎn)二批終端專(zhuān)業(yè)服務(wù)商經(jīng)營(yíng)積極主動(dòng),終端服務(wù)水平較好,價(jià)格促銷(xiāo)執(zhí)行較好中小型超市AB類(lèi)餐飲分銷(xiāo)商傳統(tǒng)批發(fā)和終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)結(jié)合擁有自有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，綜合實(shí)力較雄厚。城市空白區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)。專(zhuān)營(yíng)配送商專(zhuān)營(yíng)青島啤酒終端服務(wù)商100％不經(jīng)營(yíng)其他啤酒品牌。中小型超市AB類(lèi)餐飲1.二批1.2二批分類(lèi)1.1二批及