保險專業(yè)化推銷流程05接觸話術集錦

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1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練（五）1、通過課程學習，學員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準備2、學員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達到的目的并掌握接觸的方法。3、學員熟練掌握陌生接觸、轉介紹接觸、緣故接觸的技巧及各種話術4、學員熟練掌握接觸的動作要領并養(yǎng)成贊美的習慣。目的：授課大綱：1、接觸前的準備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術學習4、接觸話術演練一、接觸前準備是指保險銷售人員在與客戶見面前所做的準備工作。它包括心理上的準備；禮儀、服飾的準備；展業(yè)資料和客戶資料的準備?接觸前準備的內容1、客戶資料的準備2、展業(yè)工具的準備3、接

2、觸前的行動準備?展業(yè)工具及客戶資料的準備1、??客戶資料的收集、分析、整理2、?展業(yè)工具的準備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。?拜訪前的準備1、確定拜訪對象2、??擬訂拜訪時間3、??確定拜訪場所4、??準備好接觸面談內容5、?確定拜訪路線授課大綱：1、接觸前的準備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術學習4、接觸話術演練?接觸的目的1、樹立良好的第一印象2、適當贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點?尋找購買點尋找共性需求確定險種按家庭結構分析需求按財務狀況分析需求明確個性需求確定保額要領：1、????

3、?????積極傾聽2、?????????有效提問接觸的步驟1、寒暄、贊美。拉近距離，建立良好第一印象、介紹事業(yè)。建立自信把握切入時機，切入保險話題接觸時的注意事項1、消除對方戒心2、建立共同感3、忌多話，交淺言深4、避免爭議性話題，不要制造問題常見的接觸方法1、開門見山法2、討教法3、問題接近法4、上門看望法5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、調查問卷法9、休閑活動接觸法授課大綱：1、接觸前的準備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術學習4、接觸話術演練授課大綱：1、接觸前的準備2、接觸的目的與方法3、接觸的話術學習

4、4、接觸話術演練話術學習?轉介紹客戶話術?老客戶回訪話術?陌生拜訪時話術接觸話術轉介紹客戶話術：王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學、好朋友關系很不錯，她每次提起您時都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對自己的資金是如何進行投資的？轉介紹接觸導入話術問：“王（劉）老板，早就從陳行長那里聽說了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實在是欽佩之至，今天有幸前來拜訪，不知道能否請教您一個問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？

5、”答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國家管，不像老陳他們，國家干部老來無憂?！眴枺骸澳t虛了，我有一個觀點不知您認不認同：其實我們每個人辛苦的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂”答：“嗯，不錯?！保ㄅe例）問：“如果有一種方式，能讓我們輕松得到以上所說，您愿意了解嗎？”答：“你不會是說是保險吧！”問：“您真料事如神，正是如此。您剛才說國家不會管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財計劃：它既保證老來無憂的生活，同時為隨時可能發(fā)生的疾病與意外提供全面的風險保

6、障，讓您在享受“夕陽無限好的美滿人生”同時，也為您的家人與子女準備了一份終身禮物；同時我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財，使您身價倍增，真您人生風采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生計劃書，您可享受終身高達近100萬元的保障……”（用3至5分鐘內做好說明）（轉介紹電話約訪話術）喂，*小姐過節(jié)好！我是新華人壽保險公司的業(yè)務員小張，是你的好朋友***介紹的，***說你是一位非常賢惠的妻子，認識你是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適合你的產品，帶過來給你了解，你看是星期一上午還是星期一下午？……那好，星期一

7、下午三點準時到你家。老客戶回訪話術:1、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個對家庭，對自己未來生活非常有責任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設計了非常適合您并能夠為您未來養(yǎng)老、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生”綜合保障計劃書。開門話術（接觸話術）2．（老客戶）王太太你好，今天特意來拜訪你。我們公司最近推出了一些養(yǎng)老的新產品，好東西肯定要和好朋友進行分享，我相信你一定很喜歡。3、（電話約訪）喂，王太太你好！我是新華的小田，好久不見最近過得還好吧！我有一個好消息告訴你，公司最近推出一個很適合你的產品，我第一個想到給你

8、打電話，你看是明天上午還是明天下午？……那好，明天下午在你家不見不散。王女士，您好！我是新華人壽保險公司的壽險顧問李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經濟效益一定不錯吧？。。。。您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險吧？。。。。像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是隨著您年齡的增長