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《保險(xiǎn)營(yíng)銷：瑞鑫之拒絕處理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、瑞鑫之拒絕處理資金問(wèn)題保費(fèi)太高，客戶對(duì)交費(fèi)有壓力話術(shù)一：1）分析自己客戶的層次，分類經(jīng)營(yíng)，可以介紹險(xiǎn)種，制作計(jì)劃書供其選擇2）透過(guò)保費(fèi)看保障3）年紀(jì)較輕時(shí)投入對(duì)將來(lái)是一種強(qiáng)制的儲(chǔ)蓄，從觀念上引導(dǎo)4）從產(chǎn)品的功能上分析5）實(shí)際交費(fèi)（返還＋紅利）計(jì)算，并不高話術(shù)二：首先，我們的產(chǎn)品物超所值，返錢、大病、養(yǎng)老、紅利和保障。上天對(duì)每個(gè)人都是公平的，您投入多少，就會(huì)有多少的回報(bào)。所有的好東西，都是貴的，這不可否認(rèn)，但另一方面，同樣也是最便宜的，因?yàn)樗梢砸徊降轿?。一張保單，就帶走了您一生的?dān)憂；一張保單，也建立起了您的家庭保障體系。解決您家庭所有
2、的后顧之憂，您看您是每年存4000還是5000。話術(shù)三：我們手中的錢一緊一松就沒(méi)了，一緊不松就有了，保險(xiǎn)就是用今天的不差錢和小錢預(yù)備明天的差大錢。其實(shí)我們首先考慮我們的未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有人能預(yù)知明天的損失，過(guò)高的估計(jì)交費(fèi)，這種說(shuō)法對(duì)未來(lái)不負(fù)責(zé)。話術(shù)四：對(duì)比康寧更全面、獲利更多。自汶川地震后，保監(jiān)會(huì)規(guī)定每個(gè)人的保額不能低于十萬(wàn)，根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，并結(jié)合客戶的社會(huì)實(shí)際情況，公司作出規(guī)定要達(dá)到4000元以上這樣風(fēng)險(xiǎn)保額才能達(dá)到六萬(wàn)左右，其后，加上附加險(xiǎn)以及社保，這樣才能使您的風(fēng)險(xiǎn)保額達(dá)到10萬(wàn)。我們這樣做是為了您的健康和保障考慮的。話術(shù)五：你永遠(yuǎn)
3、不知道客戶口袋有多少錢，客戶不是真的沒(méi)有購(gòu)買能力，你沒(méi)有打開他的口袋，是因?yàn)槟銢](méi)有打開他的腦袋，觀念溝通很重要，瑞鑫有五保，總有一樣是適合客戶的，關(guān)鍵看你怎么打動(dòng)客戶。要關(guān)注客戶的保障，付出和回報(bào)成正比，保費(fèi)雖然高一些，但是換來(lái)的是更高的重疾、分紅、理財(cái)、養(yǎng)老、身價(jià)保障。我覺得你們的產(chǎn)品挺好的，但是我現(xiàn)在要買房， 要買車，孩子要結(jié)婚，都要用錢，沒(méi)有錢買瑞鑫話術(shù)一：隨著年齡的增長(zhǎng)，可能您的身體也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果您沒(méi)有一份健全的保障，將來(lái)假如生病了，可能您的孩子還要為您承擔(dān)一大筆費(fèi)用，這樣您的孩子的壓力可能會(huì)更大。所以與其把錢都投入到孩子身
4、上，不如拿出一小部分給自己買份高保障，這也是在為孩子減輕負(fù)擔(dān)。話術(shù)二：買車、買房、孩子要結(jié)婚是消費(fèi)的問(wèn)題，是階段性的。買保險(xiǎn)的是買保障，買安心，買一輩子的規(guī)劃，是長(zhǎng)久的。您看您是否關(guān)心自己一生的幸福規(guī)劃多一些？當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)真正來(lái)臨的時(shí)候，我們抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力準(zhǔn)備好了嗎？我們靠誰(shuí)？父母？孩子？朋友？還是靠自己最實(shí)在。年齡問(wèn)題80歲太晚，返還時(shí)間太長(zhǎng)話術(shù)一：客戶一旦投保，立即會(huì)擁有三倍的身價(jià)保障，每三年返還保障的8％，紅利返還年年都有，急需時(shí)，保單可以貸款解決急用，同時(shí)還能起到強(qiáng)制儲(chǔ)備的作用。話術(shù)二：1）是個(gè)好事，保障期限長(zhǎng)，并且可以隨著需要支取紅
5、利金，提前做養(yǎng)老；2）能到80周歲，證明身體健康無(wú)恙，值得開心的事，并且可在80周歲前支取，絕不會(huì)虧損；3）中途可以隨時(shí)變更受益人，做一個(gè)快樂(lè)和聰明的老婆（或老公）話術(shù)三：返還的時(shí)間長(zhǎng)，但是返還的收益多，保障時(shí)間長(zhǎng)，現(xiàn)在生活水平提高，壽命延長(zhǎng)，充分體現(xiàn)對(duì)孩子一生的關(guān)愛和責(zé)任的表現(xiàn)，其實(shí)80歲獲得的收益是最大的。年齡越小投保越好， 超過(guò)40歲以上的沒(méi)必要話術(shù)：1）年齡越大越需要健康保障，不能錯(cuò)過(guò)投保機(jī)會(huì)。2）風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)因?yàn)槟愕哪挲g大了而遠(yuǎn)離你。3）因客戶需求而定，可選擇其他的險(xiǎn)種，機(jī)會(huì)更多。4）由此可見，越早投保越明智，不要等到公司拒保才著
6、急?？蛻舄q豫 要回家商量對(duì)象話術(shù)一：先肯定客戶：“您真是個(gè)有責(zé)任心的人，做大的決定要和家人商量”。爭(zhēng)取和客戶家人見面的機(jī)會(huì)，帶上保障計(jì)劃書和交單禮品。分析客戶家庭需求，再次利益分析打動(dòng)客戶及客戶家人。話術(shù)二：首先感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可。我可以理解您現(xiàn)在的心情，畢竟現(xiàn)在只是您對(duì)我們產(chǎn)品的了解，這并不代表您對(duì)象了解我們的產(chǎn)品。我完全明白，所以我想找個(gè)時(shí)間和您對(duì)象講一下家庭保障的重要性，您看是明天還是后天我去你那一趟。我在家作不了主，這個(gè)東西得回去問(wèn)我對(duì)象話術(shù)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，并不是誰(shuí)都有資格買這個(gè)險(xiǎn)種，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，而且我們還有領(lǐng)取獎(jiǎng)品
7、的機(jī)會(huì)，早投保早有保障，早早的領(lǐng)取紅利分配?？蛻舄q豫不決，考慮考慮再說(shuō)吧已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了又是推銷保險(xiǎn)，我已經(jīng)投保過(guò)很多保險(xiǎn)了，足夠了話術(shù)：恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高興，太優(yōu)秀了。我今天是給您進(jìn)行保單整理的，我們公司新推出話術(shù)謝老客戶的活動(dòng)，免費(fèi)進(jìn)行保單整理。（整理著整理著就整出了新的保險(xiǎn)需求）我剛保了康寧，感覺不需要再買這個(gè)了話術(shù)：恭喜您買了我們的康寧終身這么好的產(chǎn)品，但我感覺您忽略了一點(diǎn)問(wèn)題，您保障有了，但是您的養(yǎng)老呢，（把現(xiàn)行的社會(huì)養(yǎng)老制度講一下），您感覺您退休后的退休金夠嗎？我想您肯定會(huì)說(shuō)不夠。而且瑞鑫在理財(cái)?shù)臅r(shí)候把康寧
8、的錢順便交上了，這么一份萬(wàn)能的保險(xiǎn)我想您已經(jīng)動(dòng)心了吧。我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了話術(shù)：一般人認(rèn)為一份保險(xiǎn)就是萬(wàn)能，進(jìn)行全面分析。同業(yè)產(chǎn)品好話術(shù)：說(shuō)明同業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，以我們的優(yōu)點(diǎn)抵制他們的弱勢(shì)。遇到同業(yè)話術(shù)：了解同業(yè)的險(xiǎn)
