外拓營銷方案（終極版)

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1、1外拓營銷方案神馬是神盤？何為中國第一大盤？神盤在哪里？大盤操作新方法？首置首改盤也怎么實現(xiàn)持續(xù)旺銷？神盤外拓如何發(fā)揮？誰是花果園？年度銷售超過60億元，如何做到？花果園：業(yè)績多項全國第一樓盤，創(chuàng)造了很多紀錄?；ü麍@11年單盤銷售額突破60億元11年單盤銷售面積107萬平米12年月度成交套數(shù)1000套以上12年3月開盤銷售2200套全國第一全國第一全國第一全國第一12年五一長假成交677套全國第一12年5月平銷成交2270套全國第一10年底開盤，4天銷售5000套全國第一4年完成單個項目6000畝的全線運營開發(fā)，年均占領(lǐng)市場份額30%以上編制客戶地圖案例

2、分享根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營企業(yè)拜訪（主要針對小型私營業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談；已洽談私營企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場活動19場；機關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構(gòu)71家，已完成66家

3、；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機構(gòu)41家，已完成29家；村委26個，已完成17個。碧桂園拓客案例4外拓方案的源起背景5源起背景媒體推廣費用高昂線上推廣效果銳減線下活動客戶疲乏貴州花果園的銷售記錄市場競爭環(huán)境復雜外拓方案的利弊6利通過人海擠壓銷售，營造熱銷氛圍利用人脈高效推廣，迅速擴大市場知名度縮減線上媒體，增加人與人的點對點傳播，實現(xiàn)高效營銷運作，避免浪費高薪高獎高考核激發(fā)銷售潛能考核壓力促進人才挖掘弊人員成本要合理控制考驗管理者的能力銷售現(xiàn)場較為擁擠71通過高薪高獎高考核的人海營銷戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)短期內(nèi)項目高效的營銷運作，達到資金快速流轉(zhuǎn)，占領(lǐng)競爭多變的市場

4、份額。2打破常規(guī)營銷模式，搶占市場先機，利用俊發(fā)在云南現(xiàn)有的絕對優(yōu)勢（市場口碑和市場占有率），擴大云南地產(chǎn)龍頭企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢項目營銷經(jīng)理案場內(nèi)銷售經(jīng)理10名置業(yè)顧問外拓營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理5名置業(yè)顧問銷售經(jīng)理5名置業(yè)顧問銷售經(jīng)理5名置業(yè)顧問……（共10人）外拓人員架構(gòu)9外拓銷售管理外拓目標項目：盛唐城、俊發(fā)城（其他項目可根據(jù)客戶需求推薦）外拓團隊全部為開發(fā)商自銷團隊，無代理公司。外拓銷售團隊架構(gòu)：1個營銷經(jīng)理（外拓），10個銷售經(jīng)理（外拓）銷售人員總數(shù)：50名置業(yè)顧問分為10組，每組有1名銷售經(jīng)理，管理5名置業(yè)顧問，對項目所在區(qū)域進行布點拓客，并引領(lǐng)客戶到現(xiàn)

5、場成交。銷售經(jīng)理直接對營銷經(jīng)理負責。10外拓銷售獎勵1.薪資待遇：置業(yè)顧問（外拓人員）2000元/月銷售提點為：按公司原定銷售提點執(zhí)行。經(jīng)理職級（外拓）：銷售經(jīng)理5000元/月+萬分之三，營銷經(jīng)理6000元/月+萬分之一2帶客獎勵：置業(yè)顧問帶客戶到案場了解項目，若完成以下三個步驟，獎勵5元/批a留下客戶姓名聯(lián)系方式；b客戶關(guān)注俊發(fā)官方微信；c參觀樣板間。3銷售獎勵：每售出1套，若房價低于100萬，則獎勵2000元；若房價在100萬~199萬，則獎勵3000元；若房價在200萬~299萬，則獎勵4000元；以此類推，獎金額上限為20萬。外拓銷售懲罰游戲規(guī)則

6、：通過目標分解進行處罰，結(jié)算以月為單位外拓組別銷售目標分解：每組5-10套/月個人目標：每人每月1~2套個人處罰如下：未完成任務(wù)，差任務(wù)幾套，罰款500元/每套三個月連續(xù)未完成任務(wù)者，直接淘汰。備注：置業(yè)顧問與銷售經(jīng)理的獎罰按照2:8的比例進行分攤。案場與外拓銷售收入明細類型案場收入明細（稅前）外拓收入明細（稅前）底薪提成總計底薪提成獎金總計置業(yè)顧問售出1套100萬的房房源所得收入1600元2200元3800元2000元/月2200元2000元（其中400元為銷售經(jīng)理的提點）5800元銷售經(jīng)理團隊售出5套單套100萬的房源5000元/月1500元/5套4

7、00*5=2000元8500元12完成目標：1套/人100萬元/套50名銷售銷售業(yè)績預(yù)判：5000萬（案場銷售5000萬成本11萬）外拓置業(yè)顧問預(yù)計支出：5800元/人*50人=30萬外拓銷售經(jīng)理預(yù)計支出：8500元/人*10人=10萬人員成本實際支出：40萬-11萬=29萬13外拓：29萬30天50套5000萬推廣費用縮減方面：渠道、報紙、電臺拓客執(zhí)行編制詳細客戶地圖制定拓客計劃執(zhí)行要點人脈資源拓展拓客人員分工的縱向一體化競爭形式與激勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標拓客工具的運用兼職及編外經(jīng)紀人數(shù)據(jù)管理14客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式前期調(diào)研：項目周邊的所有單位

8、都要一一拜訪內(nèi)部的所有關(guān)系一個個的進行拜訪客戶在哪里？醫(yī)療機構(gòu)政府機構(gòu)教育系統(tǒng)行