外拓營銷方案（終極版)

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1、1外拓營銷方案神馬是神盤？何為中國第一大盤？神盤在哪里？大盤操作新方法？首置首改盤也怎么實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷？神盤外拓如何發(fā)揮？誰是花果園？年度銷售超過60億元，如何做到？花果園：業(yè)績多項(xiàng)全國第一樓盤，創(chuàng)造了很多紀(jì)錄?；ü麍@11年單盤銷售額突破60億元11年單盤銷售面積107萬平米12年月度成交套數(shù)1000套以上12年3月開盤銷售2200套全國第一全國第一全國第一全國第一12年五一長假成交677套全國第一12年5月平銷成交2270套全國第一10年底開盤，4天銷售5000套全國第一4年完成單個(gè)項(xiàng)目6000畝的全線運(yùn)營開發(fā)，年均占領(lǐng)市場(chǎng)份額30%以上編制客戶地圖案例

2、分享根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場(chǎng)中符合項(xiàng)目定位的客戶容量。大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展PPT進(jìn)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；已洽談私營企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)；機(jī)關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家

3、；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個(gè)，已完成17個(gè)。碧桂園拓客案例4外拓方案的源起背景5源起背景媒體推廣費(fèi)用高昂線上推廣效果銳減線下活動(dòng)客戶疲乏貴州花果園的銷售記錄市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境復(fù)雜外拓方案的利弊6利通過人海擠壓銷售，營造熱銷氛圍利用人脈高效推廣，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)知名度縮減線上媒體，增加人與人的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，實(shí)現(xiàn)高效營銷運(yùn)作，避免浪費(fèi)高薪高獎(jiǎng)高考核激發(fā)銷售潛能考核壓力促進(jìn)人才挖掘弊人員成本要合理控制考驗(yàn)管理者的能力銷售現(xiàn)場(chǎng)較為擁擠71通過高薪高獎(jiǎng)高考核的人海營銷戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)項(xiàng)目高效的營銷運(yùn)作，達(dá)到資金快速流轉(zhuǎn)，占領(lǐng)競(jìng)爭多變的市場(chǎng)

4、份額。2打破常規(guī)營銷模式，搶占市場(chǎng)先機(jī)，利用俊發(fā)在云南現(xiàn)有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（市場(chǎng)口碑和市場(chǎng)占有率），擴(kuò)大云南地產(chǎn)龍頭企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目營銷經(jīng)理案場(chǎng)內(nèi)銷售經(jīng)理10名置業(yè)顧問外拓營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理5名置業(yè)顧問銷售經(jīng)理5名置業(yè)顧問銷售經(jīng)理5名置業(yè)顧問……（共10人）外拓人員架構(gòu)9外拓銷售管理外拓目標(biāo)項(xiàng)目：盛唐城、俊發(fā)城（其他項(xiàng)目可根據(jù)客戶需求推薦）外拓團(tuán)隊(duì)全部為開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)，無代理公司。外拓銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：1個(gè)營銷經(jīng)理（外拓），10個(gè)銷售經(jīng)理（外拓）銷售人員總數(shù)：50名置業(yè)顧問分為10組，每組有1名銷售經(jīng)理，管理5名置業(yè)顧問，對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)拓客，并引領(lǐng)客戶到現(xiàn)

5、場(chǎng)成交。銷售經(jīng)理直接對(duì)營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。10外拓銷售獎(jiǎng)勵(lì)1.薪資待遇：置業(yè)顧問（外拓人員）2000元/月銷售提點(diǎn)為：按公司原定銷售提點(diǎn)執(zhí)行。經(jīng)理職級(jí)（外拓）：銷售經(jīng)理5000元/月+萬分之三，營銷經(jīng)理6000元/月+萬分之一2帶客獎(jiǎng)勵(lì)：置業(yè)顧問帶客戶到案場(chǎng)了解項(xiàng)目，若完成以下三個(gè)步驟，獎(jiǎng)勵(lì)5元/批a留下客戶姓名聯(lián)系方式；b客戶關(guān)注俊發(fā)官方微信；c參觀樣板間。3銷售獎(jiǎng)勵(lì)：每售出1套，若房價(jià)低于100萬，則獎(jiǎng)勵(lì)2000元；若房價(jià)在100萬~199萬，則獎(jiǎng)勵(lì)3000元；若房價(jià)在200萬~299萬，則獎(jiǎng)勵(lì)4000元；以此類推，獎(jiǎng)金額上限為20萬。外拓銷售懲罰游戲規(guī)則

6、：通過目標(biāo)分解進(jìn)行處罰，結(jié)算以月為單位外拓組別銷售目標(biāo)分解：每組5-10套/月個(gè)人目標(biāo)：每人每月1~2套個(gè)人處罰如下：未完成任務(wù)，差任務(wù)幾套，罰款500元/每套三個(gè)月連續(xù)未完成任務(wù)者，直接淘汰。備注：置業(yè)顧問與銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)罰按照2:8的比例進(jìn)行分?jǐn)偂０笀?chǎng)與外拓銷售收入明細(xì)類型案場(chǎng)收入明細(xì)（稅前）外拓收入明細(xì)（稅前）底薪提成總計(jì)底薪提成獎(jiǎng)金總計(jì)置業(yè)顧問售出1套100萬的房房源所得收入1600元2200元3800元2000元/月2200元2000元（其中400元為銷售經(jīng)理的提點(diǎn)）5800元銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)售出5套單套100萬的房源5000元/月1500元/5套4

7、00*5=2000元8500元12完成目標(biāo)：1套/人100萬元/套50名銷售銷售業(yè)績預(yù)判：5000萬（案場(chǎng)銷售5000萬成本11萬）外拓置業(yè)顧問預(yù)計(jì)支出：5800元/人*50人=30萬外拓銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)支出：8500元/人*10人=10萬人員成本實(shí)際支出：40萬-11萬=29萬13外拓：29萬30天50套5000萬推廣費(fèi)用縮減方面：渠道、報(bào)紙、電臺(tái)拓客執(zhí)行編制詳細(xì)客戶地圖制定拓客計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)人脈資源拓展拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭形式與激勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理14客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式前期調(diào)研：項(xiàng)目周邊的所有單位

8、都要一一拜訪內(nèi)部的所有關(guān)系一個(gè)個(gè)的進(jìn)行拜訪客戶在哪里？醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)教育系統(tǒng)行