大潤發(fā)操作手冊

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1、大潤發(fā)賣場操作手冊為了統(tǒng)一賣場操作程序，更好提升雨潤在大潤發(fā)的銷售合作。特制定此操作手冊。賣場操作過程分為業(yè)務(wù)和財務(wù)兩大部分：一、業(yè)務(wù)操作部分：（1）區(qū)域負責(zé)人：（指負責(zé)區(qū)域采購部的：濟南、沈陽一、武漢、廣州一）1、對于同一家全國連鎖賣場的時候，首先應(yīng)對該連鎖賣場合同中的各項條款進行認真仔細分析，同時結(jié)合本辦實際情況，對條款中各項不合理的扣款，和賣場方面有關(guān)負責(zé)人進行商談，達到最終的雙贏的效果。2、大潤發(fā)合同條款：A：包裝（1）年返：2.5%（2）質(zhì)檢：0.2%（3）新品：0.7371%（不含稅交易額）（全年整體銷售額,采

2、用月扣形式）0.6118%(含稅交易額)（4）DM:3.7908%（不含稅交易額）(是全年整體銷售額,一年最多26次DM?,月扣形式)3.2980%(含稅交易の)（5）周年慶：1.0179%（不含稅交易額）(全年銷售額,以月度形式抵扣)0.8448%含稅交易額（6）網(wǎng)站：0.5%（7）新店開張：5500元/店（8）目標返利：包裝銷售達3000萬（全國）增加0.5%（9）帳期：45天合計比率費用:7.95%—8.45%B：散裝（1）帳期：30天（2）老店新開：5000元/店（3）新店開張：5000元/店（4）網(wǎng)站：0.8%（

3、不含稅交易額）（5）年返：5.9%（不含稅交易額）（6）目標返利:不含交易額820萬增加0.5%3、日常事物的管理：一、業(yè)務(wù)談判：（1）對大型連鎖賣場（超市），一般在重大節(jié)日和對方店慶等大型活動時我方都應(yīng)全程參與海報與店內(nèi)促銷，這樣既支持對方的活動又能通過對方活動來提高我們品牌知名度。（2）根據(jù)賣場的促銷檔期，我們每期促銷都應(yīng)參加，對部分銷量差的地區(qū)可選擇跑量的產(chǎn)品進行促銷，但有一點不能擾亂市場價格體系，向競爭對手多，銷量在中等以上的地區(qū)期期必做市場領(lǐng)導(dǎo)性的產(chǎn)品（主要表現(xiàn)在比較高檔的新品和部分跑量的產(chǎn)品），最起碼在氣勢上我

4、們可以壓倒同類廠家。（3）促銷品的選定應(yīng)由各地區(qū)辦事處提供，然后發(fā)給負責(zé)區(qū)域的辦事處進行匯總，擇其大家一致認為的產(chǎn)品，價格必須控制在不能擾亂其它市場的前提下。但在選擇促銷品時，須是針對同類廠家的暢銷品種進行打擊，同時結(jié)合公司主推產(chǎn)品和生產(chǎn)部讓利產(chǎn)品進行促銷。（4）在選定促銷品后，應(yīng)將促銷產(chǎn)品報公司生產(chǎn)部確認該時段是否可以正常供貨，然后再和賣場方面最后敲定。二、其它業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：（1）大潤發(fā)的促銷（除店內(nèi)促銷）大部分都是在提前兩到三個月談好，對于已談好的促銷，應(yīng)由總部擬好促銷報告報公司審批后，以電文形式發(fā)布到各相關(guān)辦事處。（2

5、）總部在談好促銷時，應(yīng)提前做份預(yù)計計劃，由各相關(guān)的生產(chǎn)部負責(zé)人簽字確認，確保促銷期間供貨正常。（3）對提前或臨近所談的促銷，各辦事處會計等應(yīng)建立一套完整的海報（促銷）檔案，應(yīng)將促銷時間；變價時間；品種；價格等一一注明。以備隨時查看。（4）辦事處在各促銷開檔前應(yīng)充分做好促銷品的備貨，低溫一般提前3天，高溫則提前7-9天，對辦事處在促銷期間不得無故缺貨和延遲交貨，對公司不能發(fā)貨的品種或其它原因缺貨和不能及時交貨的辦事處，應(yīng)在第一時間內(nèi)通知總部相關(guān)人員，做好對方的解釋工作，以免造成必要的投訴。4、市場終端的準則：（一）對于任何辦

6、事處賣場主管在接手大潤發(fā)賣場的時候，對該賣場的單品進行分析，對那些滯銷而賣場方面又屢下訂單的品種應(yīng)征求通過總部給予促銷上的支持，在確定后的品種應(yīng)確保上柜率達到100%。（二）市場的終端就是我們的生命，丟失了終端就形同于自取滅亡。作為我們是做食品行業(yè)的，那么終端就更加重要，在此將終端列定一標準，望所有有賣場的辦事處參照執(zhí)行：（1）所有產(chǎn)品必須集中陳列，標準達到100%。（2）每個賣場必須有一個堆頭，標準是大于等于1。（3）所有產(chǎn)品在風(fēng)柜上的排面必須是同類廠家（雙匯、荷美爾等）的120%。（4）品種數(shù)的規(guī)定：低溫必須大于同類廠

7、家（雙匯）12個高溫火腿腸必須等于同類廠家（雙匯）豆制品必須是大于等于同類廠家8個（5）每個賣場必須有一個TG臺（高，低溫不分。此項須根據(jù)不同的區(qū)域而定）（6）品嘗叫賣每個賣場必須都有（品嘗品應(yīng)選擇促銷產(chǎn)品和公司主推品）（三）我們既然制定了終端標準，那么各辦就的按此標準執(zhí)行，這樣就會有檢查終端的7大標準：（區(qū)域經(jīng)理及城市經(jīng)理對賣場主管和促銷員的考核要求）（1）產(chǎn)品是否集中陳列，品種是否齊全。（2）排面是否優(yōu)于同類廠家（其中是排面的面積和位置）（3）促銷員是否在崗（因為一個賣場的業(yè)績大小，和該賣場的促銷員有很大的關(guān)系）（4）

8、賣場是否有品嘗臺；是否有品嘗品（5）促銷員是否在崗叫賣（6）是否有堆頭（堆頭是否優(yōu)于同類廠家）（7）其它服務(wù)問題（如：營銷活動的開展情況和送貨服務(wù)等問題）（四）買賣雙方的主管的權(quán)利和義務(wù)：(1)買方主管的權(quán)利和義務(wù)：A對于大潤發(fā)的賣場，我們首先應(yīng)了解對方的總部主管和門店主管各有那些權(quán)利，這樣有利于我們下