大潤(rùn)發(fā)操作手冊(cè)

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1、大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)操作手冊(cè)為了統(tǒng)一賣場(chǎng)操作程序，更好提升雨潤(rùn)在大潤(rùn)發(fā)的銷售合作。特制定此操作手冊(cè)。賣場(chǎng)操作過(guò)程分為業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)兩大部分：一、業(yè)務(wù)操作部分：（1）區(qū)域負(fù)責(zé)人：（指負(fù)責(zé)區(qū)域采購(gòu)部的：濟(jì)南、沈陽(yáng)一、武漢、廣州一）1、對(duì)于同一家全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的時(shí)候，首先應(yīng)對(duì)該連鎖賣場(chǎng)合同中的各項(xiàng)條款進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)分析，同時(shí)結(jié)合本辦實(shí)際情況，對(duì)條款中各項(xiàng)不合理的扣款，和賣場(chǎng)方面有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談，達(dá)到最終的雙贏的效果。2、大潤(rùn)發(fā)合同條款：A：包裝（1）年返：2.5%（2）質(zhì)檢：0.2%（3）新品：0.7371%（不含稅交易額）（全年整體銷售額,采

2、用月扣形式）0.6118%(含稅交易額)（4）DM:3.7908%（不含稅交易額）(是全年整體銷售額,一年最多26次DM?,月扣形式)3.2980%(含稅交易の)（5）周年慶：1.0179%（不含稅交易額）(全年銷售額,以月度形式抵扣)0.8448%含稅交易額（6）網(wǎng)站：0.5%（7）新店開張：5500元/店（8）目標(biāo)返利：包裝銷售達(dá)3000萬(wàn)（全國(guó)）增加0.5%（9）帳期：45天合計(jì)比率費(fèi)用:7.95%—8.45%B：散裝（1）帳期：30天（2）老店新開：5000元/店（3）新店開張：5000元/店（4）網(wǎng)站：0.8%（

3、不含稅交易額）（5）年返：5.9%（不含稅交易額）（6）目標(biāo)返利:不含交易額820萬(wàn)增加0.5%3、日常事物的管理：一、業(yè)務(wù)談判：（1）對(duì)大型連鎖賣場(chǎng)（超市），一般在重大節(jié)日和對(duì)方店慶等大型活動(dòng)時(shí)我方都應(yīng)全程參與海報(bào)與店內(nèi)促銷，這樣既支持對(duì)方的活動(dòng)又能通過(guò)對(duì)方活動(dòng)來(lái)提高我們品牌知名度。（2）根據(jù)賣場(chǎng)的促銷檔期，我們每期促銷都應(yīng)參加，對(duì)部分銷量差的地區(qū)可選擇跑量的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，但有一點(diǎn)不能擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，銷量在中等以上的地區(qū)期期必做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性的產(chǎn)品（主要表現(xiàn)在比較高檔的新品和部分跑量的產(chǎn)品），最起碼在氣勢(shì)上我

4、們可以壓倒同類廠家。（3）促銷品的選定應(yīng)由各地區(qū)辦事處提供，然后發(fā)給負(fù)責(zé)區(qū)域的辦事處進(jìn)行匯總，擇其大家一致認(rèn)為的產(chǎn)品，價(jià)格必須控制在不能擾亂其它市場(chǎng)的前提下。但在選擇促銷品時(shí)，須是針對(duì)同類廠家的暢銷品種進(jìn)行打擊，同時(shí)結(jié)合公司主推產(chǎn)品和生產(chǎn)部讓利產(chǎn)品進(jìn)行促銷。（4）在選定促銷品后，應(yīng)將促銷產(chǎn)品報(bào)公司生產(chǎn)部確認(rèn)該時(shí)段是否可以正常供貨，然后再和賣場(chǎng)方面最后敲定。二、其它業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：（1）大潤(rùn)發(fā)的促銷（除店內(nèi)促銷）大部分都是在提前兩到三個(gè)月談好，對(duì)于已談好的促銷，應(yīng)由總部擬好促銷報(bào)告報(bào)公司審批后，以電文形式發(fā)布到各相關(guān)辦事處。（2

5、）總部在談好促銷時(shí)，應(yīng)提前做份預(yù)計(jì)計(jì)劃，由各相關(guān)的生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，確保促銷期間供貨正常。（3）對(duì)提前或臨近所談的促銷，各辦事處會(huì)計(jì)等應(yīng)建立一套完整的海報(bào)（促銷）檔案，應(yīng)將促銷時(shí)間；變價(jià)時(shí)間；品種；價(jià)格等一一注明。以備隨時(shí)查看。（4）辦事處在各促銷開檔前應(yīng)充分做好促銷品的備貨，低溫一般提前3天，高溫則提前7-9天，對(duì)辦事處在促銷期間不得無(wú)故缺貨和延遲交貨，對(duì)公司不能發(fā)貨的品種或其它原因缺貨和不能及時(shí)交貨的辦事處，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)通知總部相關(guān)人員，做好對(duì)方的解釋工作，以免造成必要的投訴。4、市場(chǎng)終端的準(zhǔn)則：（一）對(duì)于任何辦

6、事處賣場(chǎng)主管在接手大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)該賣場(chǎng)的單品進(jìn)行分析，對(duì)那些滯銷而賣場(chǎng)方面又屢下訂單的品種應(yīng)征求通過(guò)總部給予促銷上的支持，在確定后的品種應(yīng)確保上柜率達(dá)到100%。（二）市場(chǎng)的終端就是我們的生命，丟失了終端就形同于自取滅亡。作為我們是做食品行業(yè)的，那么終端就更加重要，在此將終端列定一標(biāo)準(zhǔn)，望所有有賣場(chǎng)的辦事處參照?qǐng)?zhí)行：（1）所有產(chǎn)品必須集中陳列，標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到100%。（2）每個(gè)賣場(chǎng)必須有一個(gè)堆頭，標(biāo)準(zhǔn)是大于等于1。（3）所有產(chǎn)品在風(fēng)柜上的排面必須是同類廠家（雙匯、荷美爾等）的120%。（4）品種數(shù)的規(guī)定：低溫必須大于同類廠

7、家（雙匯）12個(gè)高溫火腿腸必須等于同類廠家（雙匯）豆制品必須是大于等于同類廠家8個(gè)（5）每個(gè)賣場(chǎng)必須有一個(gè)TG臺(tái)（高，低溫不分。此項(xiàng)須根據(jù)不同的區(qū)域而定）（6）品嘗叫賣每個(gè)賣場(chǎng)必須都有（品嘗品應(yīng)選擇促銷產(chǎn)品和公司主推品）（三）我們既然制定了終端標(biāo)準(zhǔn)，那么各辦就的按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這樣就會(huì)有檢查終端的7大標(biāo)準(zhǔn)：（區(qū)域經(jīng)理及城市經(jīng)理對(duì)賣場(chǎng)主管和促銷員的考核要求）（1）產(chǎn)品是否集中陳列，品種是否齊全。（2）排面是否優(yōu)于同類廠家（其中是排面的面積和位置）（3）促銷員是否在崗（因?yàn)橐粋€(gè)賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)大小，和該賣場(chǎng)的促銷員有很大的關(guān)系）（4）

8、賣場(chǎng)是否有品嘗臺(tái)；是否有品嘗品（5）促銷員是否在崗叫賣（6）是否有堆頭（堆頭是否優(yōu)于同類廠家）（7）其它服務(wù)問(wèn)題（如：營(yíng)銷活動(dòng)的開展情況和送貨服務(wù)等問(wèn)題）（四）買賣雙方的主管的權(quán)利和義務(wù)：(1)買方主管的權(quán)利和義務(wù)：A對(duì)于大潤(rùn)發(fā)的賣場(chǎng)，我們首先應(yīng)了解對(duì)方的總部主管和門店主管各有那些權(quán)利，這樣有利于我們下