05采購(gòu)價(jià)格管理

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1、第五章采購(gòu)價(jià)格管理第五章采購(gòu)價(jià)格管理[教學(xué)內(nèi)容]1、了解采購(gòu)談判的含義、程序；2、理解采購(gòu)談判的內(nèi)容;3、掌握采購(gòu)談判的原則、技巧。[教學(xué)重點(diǎn)]采購(gòu)談判的原則、技巧。[實(shí)踐教學(xué)]1．采購(gòu)談判實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容采購(gòu)價(jià)格的確定采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查采購(gòu)價(jià)格確定的方法詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)詢價(jià)報(bào)價(jià)議價(jià)實(shí)訓(xùn)采購(gòu)價(jià)格的確定確定最優(yōu)的采購(gòu)價(jià)格是采購(gòu)管理的一項(xiàng)重要工作。采購(gòu)價(jià)格的高低受各種因素的影響：國(guó)內(nèi)、國(guó)外采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查有效降低采購(gòu)成本的途徑——采購(gòu)價(jià)格調(diào)查調(diào)查的主要范圍：重點(diǎn)管理法P117信息收集方式：上游法、下游法、水平法信

2、息的收集渠道采購(gòu)價(jià)格確定的方法影響采購(gòu)價(jià)格的因素供應(yīng)商成本的高低——最根本、最直接的因素供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線規(guī)格與品質(zhì)規(guī)格復(fù)雜度、品質(zhì)好壞采購(gòu)物品的供需關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)采購(gòu)數(shù)量交貨條件運(yùn)輸方式、交貨期的緩急付款條件采購(gòu)價(jià)格確定的方法采購(gòu)價(jià)格確定方式報(bào)價(jià)采購(gòu)報(bào)價(jià)采購(gòu)的定義P123報(bào)價(jià)單：交易條件、報(bào)價(jià)有效期，必要時(shí)附樣品、說(shuō)明書(shū)招標(biāo)確定價(jià)格優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)條件談判確定價(jià)格最常用、最復(fù)雜、成本最高適合各種類(lèi)型的采購(gòu)詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)詢價(jià)常態(tài)采購(gòu)：請(qǐng)購(gòu)單—庫(kù)存—預(yù)算—詢價(jià)非常態(tài)采購(gòu)：如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，必須

3、提供足夠的資料給供應(yīng)商詢價(jià)文件詢價(jià)項(xiàng)目的品名與料號(hào)詢價(jià)項(xiàng)目的數(shù)量年、季、月，不同等級(jí)，每張訂單的量，產(chǎn)品生命周期的總需求量詢價(jià)項(xiàng)目的規(guī)格書(shū)是描述產(chǎn)品品質(zhì)的工具，包括最新版本的工程圖、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等。詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)詢價(jià)詢價(jià)文件詢價(jià)項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)范要求品牌、同級(jí)品、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、材料與制造方法規(guī)格、性能或功能規(guī)格、工程圖、市場(chǎng)等級(jí)、樣品、工作說(shuō)明書(shū)詢價(jià)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求幣值、貿(mào)易條件詢價(jià)項(xiàng)目的交期要求詢價(jià)項(xiàng)目的包裝要求標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)包裝、特殊包裝、包裝方式（拼貨拼柜）詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)詢價(jià)詢價(jià)文

4、件買(mǎi)方的付款條件買(mǎi)方的標(biāo)準(zhǔn)付款條件、賣(mài)方的付款要求、付款起算日運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式?jīng)Q定了價(jià)格的計(jì)算，尤其是國(guó)際采購(gòu)詢價(jià)項(xiàng)目的售后服務(wù)與保證期限要求供應(yīng)商的報(bào)價(jià)到期日便于比價(jià)作業(yè)復(fù)雜產(chǎn)品應(yīng)給足供應(yīng)商估計(jì)的時(shí)間詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)詢價(jià)詢價(jià)文件保密協(xié)定的簽署文件保密期限、新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱、采購(gòu)數(shù)量預(yù)測(cè)、產(chǎn)品的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等信息采購(gòu)人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話詢價(jià)單P131詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)詢價(jià)詢價(jià)方式口頭詢價(jià)優(yōu)點(diǎn)：便捷缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生溝通上的錯(cuò)誤、沒(méi)有憑據(jù)條件：經(jīng)常性的交易、規(guī)格簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化書(shū)面詢價(jià)不容易

5、產(chǎn)生溝通上的錯(cuò)誤、有據(jù)可查注意事項(xiàng)：必要時(shí)附輔助性的文件（規(guī)范書(shū)、分期送貨數(shù)量表）、樣品詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)報(bào)價(jià)成本加成法成本加預(yù)期利潤(rùn)賣(mài)方削價(jià)求售時(shí)，可能其定價(jià)只能吸收部分成本市價(jià)法以供需雙方關(guān)系而訂立價(jià)格波動(dòng)，甚至脫離成本基礎(chǔ)投資報(bào)酬率法——理想的定價(jià)方法按投資額的預(yù)期報(bào)酬率加其他成本而定條件：有效的營(yíng)銷(xiāo)管理，如壟斷行業(yè)或?qū)＠吩儍r(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法，又稱模仿定價(jià)法——流行的方法依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)，一般不考慮成本或市場(chǎng)需求狀況。能獲得可觀的利潤(rùn)，能避免破壞行業(yè)的和諧

6、投標(biāo)定價(jià)法不考慮成本或需要狀況，考慮的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者如何定價(jià)：囚徒困獸詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)報(bào)價(jià)的種類(lèi)確定報(bào)價(jià)在一定期限內(nèi)有效的報(bào)價(jià)。在法律上是確定的要約——國(guó)際慣例不確定報(bào)價(jià)又稱附有條件的報(bào)價(jià)，在法律上是不確定的要約不受約束的報(bào)價(jià)：實(shí)際上是參考價(jià)格或價(jià)格通知，這種報(bào)價(jià)必須預(yù)先聲明“本報(bào)價(jià)不受任何約束”或“價(jià)格是隨時(shí)變更的，無(wú)需通知”等，對(duì)供應(yīng)商最有利供應(yīng)商確認(rèn)后有效的報(bào)價(jià)：對(duì)供應(yīng)商有利有權(quán)先售的報(bào)價(jià)：對(duì)供應(yīng)商較為有利采購(gòu)方看貨后定的報(bào)價(jià)：對(duì)供應(yīng)商極為不利，極少采用詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)還價(jià)還價(jià)，就是新的要約采購(gòu)

7、部門(mén)對(duì)報(bào)價(jià)單的審查方法檢查報(bào)價(jià)項(xiàng)目是否合適：質(zhì)量、數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格等等應(yīng)該在報(bào)價(jià)的有效期內(nèi)審查決定對(duì)報(bào)價(jià)單的分析標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)價(jià)分析表詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)議價(jià)——小老師項(xiàng)目議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過(guò)程（包括計(jì)劃、總結(jié)、分析、讓步）議價(jià)的內(nèi)容多是供需雙方共同關(guān)心但又存在一定分歧的問(wèn)題議價(jià)的最高境界是在對(duì)方與己方的利益范圍內(nèi)找到最佳的平衡點(diǎn)，達(dá)到雙贏的局面議價(jià)的過(guò)程的四個(gè)基本要素：時(shí)間、地點(diǎn)、議價(jià)者及主題詢價(jià)、報(bào)價(jià)和議價(jià)議價(jià)議價(jià)策略的制定成功議價(jià)的過(guò)程議價(jià)成功的關(guān)鍵因素采購(gòu)談判的原則和程序（一）影響采購(gòu)談判的因素

8、交易的重要性交易條件的滿足程度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)商業(yè)行情的了解程度企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力時(shí)間緊迫程度談判藝術(shù)與技巧采購(gòu)談判的原則和程序（二）采購(gòu)談判的原則合作原則禮貌原則競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地充分地準(zhǔn)備不輕易放棄不急于攤牌制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛目標(biāo)戰(zhàn)略充分收集信息多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸要讓對(duì)方從開(kāi)始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)采購(gòu)談判的原則和程序（三）采購(gòu)談判的程序準(zhǔn)備階段：關(guān)于價(jià)格：底價(jià)與預(yù)算、報(bào)價(jià)單與成本分析表、了解優(yōu)惠條件談判地點(diǎn)和時(shí)間談判人員談判方式正式談