05采購價格管理

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1、第五章采購價格管理第五章采購價格管理[教學(xué)內(nèi)容]1、了解采購談判的含義、程序；2、理解采購談判的內(nèi)容;3、掌握采購談判的原則、技巧。[教學(xué)重點]采購談判的原則、技巧。[實踐教學(xué)]1．采購談判實訓(xùn)主要內(nèi)容采購價格的確定采購價格的調(diào)查采購價格確定的方法詢價、報價和議價詢價報價議價實訓(xùn)采購價格的確定確定最優(yōu)的采購價格是采購管理的一項重要工作。采購價格的高低受各種因素的影響：國內(nèi)、國外采購價格的調(diào)查有效降低采購成本的途徑——采購價格調(diào)查調(diào)查的主要范圍：重點管理法P117信息收集方式：上游法、下游法、水平法信

2、息的收集渠道采購價格確定的方法影響采購價格的因素供應(yīng)商成本的高低——最根本、最直接的因素供應(yīng)商的成本是采購價格的底線規(guī)格與品質(zhì)規(guī)格復(fù)雜度、品質(zhì)好壞采購物品的供需關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機采購數(shù)量交貨條件運輸方式、交貨期的緩急付款條件采購價格確定的方法采購價格確定方式報價采購報價采購的定義P123報價單：交易條件、報價有效期，必要時附樣品、說明書招標(biāo)確定價格優(yōu)點缺點條件談判確定價格最常用、最復(fù)雜、成本最高適合各種類型的采購詢價、報價和議價詢價常態(tài)采購：請購單—庫存—預(yù)算—詢價非常態(tài)采購：如新產(chǎn)品開發(fā)，必須

3、提供足夠的資料給供應(yīng)商詢價文件詢價項目的品名與料號詢價項目的數(shù)量年、季、月，不同等級，每張訂單的量，產(chǎn)品生命周期的總需求量詢價項目的規(guī)格書是描述產(chǎn)品品質(zhì)的工具，包括最新版本的工程圖、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等。詢價、報價和議價詢價詢價文件詢價項目的品質(zhì)規(guī)范要求品牌、同級品、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、材料與制造方法規(guī)格、性能或功能規(guī)格、工程圖、市場等級、樣品、工作說明書詢價項目的報價基礎(chǔ)要求幣值、貿(mào)易條件詢價項目的交期要求詢價項目的包裝要求標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)包裝、特殊包裝、包裝方式（拼貨拼柜）詢價、報價和議價詢價詢價文

4、件買方的付款條件買方的標(biāo)準(zhǔn)付款條件、賣方的付款要求、付款起算日運送地點與交貨方式?jīng)Q定了價格的計算，尤其是國際采購詢價項目的售后服務(wù)與保證期限要求供應(yīng)商的報價到期日便于比價作業(yè)復(fù)雜產(chǎn)品應(yīng)給足供應(yīng)商估計的時間詢價、報價和議價詢價詢價文件保密協(xié)定的簽署文件保密期限、新產(chǎn)品計劃的名稱、采購數(shù)量預(yù)測、產(chǎn)品的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等信息采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話詢價單P131詢價、報價和議價詢價詢價方式口頭詢價優(yōu)點：便捷缺點：容易產(chǎn)生溝通上的錯誤、沒有憑據(jù)條件：經(jīng)常性的交易、規(guī)格簡單、標(biāo)準(zhǔn)化書面詢價不容易

5、產(chǎn)生溝通上的錯誤、有據(jù)可查注意事項：必要時附輔助性的文件（規(guī)范書、分期送貨數(shù)量表）、樣品詢價、報價和議價報價成本加成法成本加預(yù)期利潤賣方削價求售時，可能其定價只能吸收部分成本市價法以供需雙方關(guān)系而訂立價格波動，甚至脫離成本基礎(chǔ)投資報酬率法——理想的定價方法按投資額的預(yù)期報酬率加其他成本而定條件：有效的營銷管理，如壟斷行業(yè)或?qū)＠吩儍r、報價和議價報價競爭導(dǎo)向的定價方法現(xiàn)行價格定價法，又稱模仿定價法——流行的方法依據(jù)競爭者的價格來定價，一般不考慮成本或市場需求狀況。能獲得可觀的利潤，能避免破壞行業(yè)的和諧

6、投標(biāo)定價法不考慮成本或需要狀況，考慮的重點是競爭者如何定價：囚徒困獸詢價、報價和議價報價的種類確定報價在一定期限內(nèi)有效的報價。在法律上是確定的要約——國際慣例不確定報價又稱附有條件的報價，在法律上是不確定的要約不受約束的報價：實際上是參考價格或價格通知，這種報價必須預(yù)先聲明“本報價不受任何約束”或“價格是隨時變更的，無需通知”等，對供應(yīng)商最有利供應(yīng)商確認后有效的報價：對供應(yīng)商有利有權(quán)先售的報價：對供應(yīng)商較為有利采購方看貨后定的報價：對供應(yīng)商極為不利，極少采用詢價、報價和議價還價還價，就是新的要約采購

7、部門對報價單的審查方法檢查報價項目是否合適：質(zhì)量、數(shù)量、時間、價格等等應(yīng)該在報價的有效期內(nèi)審查決定對報價單的分析標(biāo)準(zhǔn)化的報價分析表詢價、報價和議價議價——小老師項目議價是一個勘察和交易的過程（包括計劃、總結(jié)、分析、讓步）議價的內(nèi)容多是供需雙方共同關(guān)心但又存在一定分歧的問題議價的最高境界是在對方與己方的利益范圍內(nèi)找到最佳的平衡點，達到雙贏的局面議價的過程的四個基本要素：時間、地點、議價者及主題詢價、報價和議價議價議價策略的制定成功議價的過程議價成功的關(guān)鍵因素采購談判的原則和程序（一）影響采購談判的因素

8、交易的重要性交易條件的滿足程度競爭態(tài)勢對商業(yè)行情的了解程度企業(yè)的信譽和實力時間緊迫程度談判藝術(shù)與技巧采購談判的原則和程序（二）采購談判的原則合作原則禮貌原則競爭態(tài)勢不輕易給對方討價還價的余地充分地準(zhǔn)備不輕易放棄不急于攤牌制造競爭氣氛目標(biāo)戰(zhàn)略充分收集信息多聽、多問、少說要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)采購談判的原則和程序（三）采購談判的程序準(zhǔn)備階段：關(guān)于價格：底價與預(yù)算、報價單與成本分析表、了解優(yōu)惠條件談判地點和時間談判人員談判方式正式談