魔鬼提問術(shù)：設(shè)計師套餐談單話術(shù)

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1、魔鬼提問術(shù)：設(shè)計師套餐談單話術(shù)談方案時注意規(guī)避的問題和錯誤第一項錯誤：盲目的和客戶爭辯。當(dāng)你盲目的否決客戶的想法的時候，你就是間接地說他錯了?？蛻粼谙M的時候都很討厭別人說他們錯了，尤其是他們顯然有錯的時候。他們不喜歡別人當(dāng)而指出他們的錯誤。作為設(shè)計師，首要責(zé)任是贏得客戶的簽單，簽單能帶給我們實際收入，而贏得和客戶的爭辯只能滿足虛榮。如果客戶在質(zhì)疑公司和你的誠信和實力，作為設(shè)計師需要適當(dāng)?shù)慕忉尰蛘咭徽Z帶過。第二項錯誤：盲目表達(dá)個人的喜好和意見。作為家裝設(shè)計師，不能以個人喜好去決定客戶的選擇。而且當(dāng)你堅持表達(dá)你個人愆好的時候，要明白客戶同樣也有對白己恵好的堅持，如果堅持與客戶

2、相反的想法，他可能不想同你簽單。但面對客戶一些不合理的要求的吋候可以適當(dāng)表達(dá)一些自己的建議和意見。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇止商道，qzsd668里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。第三項錯誤：攻擊競爭對手。假如客戶沒提起你公司的競爭對手，就不要主動提起他們；絕對不要在客戶面前指名道姓的討論和貶低你公司的競爭對手。絕對不要拿他們的家裝設(shè)計做比較，或者以任何理由去攻擊他們。為你的競爭對手說好話，顯示的是一種寬容和自信。同吋也是間接的表揚自己公司的實力和和你的方案。尤其是你的競爭對手曾經(jīng)貶低你和你的

3、公司的情況下，更是如此。第四項錯誤：過分夸大家裝設(shè)計的作用。任何對自己設(shè)計方案的夸人都是致命的錯誤，這種做法讓客戶覺得你是在自我吹噓。這是會損毀客戶對你的信任度。適當(dāng)?shù)闹v一些你給其他客戶設(shè)計時的趣事或愉快的經(jīng)驗，借別人的話或事情來贊美你的家裝設(shè)計。客戶容易相信來自第三者的正面評語。第五項錯誤：隨意承諾。為了拉住客戶，你告訴客戶可以給他更多的折扣或提供你做不到的服務(wù)及其他承諾，當(dāng)你做不到的時候，你無法向客戶承認(rèn)自己無法履行諾言，減低了自己的信用，并削弱了整個談單及服務(wù)過程的客戶關(guān)系。套餐客戶常見問題解答Q：在來你們公司之前，業(yè)務(wù)員給我說你們是套餐模式，能給我詳細(xì)講一下什么是套

4、餐么？A：好的，在我們本市的裝修市場里傳統(tǒng)裝修方式一般都是由裝修公司提供設(shè)計方案、施工人員以及像水泥砂漿、石膏板之類的輔材和小五金，按照現(xiàn)場的實際面積及施工量來收取費用。而現(xiàn)在一些有實力的裝飾公司在正常施工中還會給咱們業(yè)主提供裝修施工中需要的瓷磚、木地板、衣柜、櫥柜、門等這類市場差價不是很大的主材，品牌和種類是多樣性的來供您選擇。這樣一來，裝修費用這一塊會比您自購主材要低一些。而我們公司在做到以上這些的同時，還會根據(jù)您家房子的建筑面積給您提前報出一個比較精準(zhǔn)的價格，例如像您看到的彩頁單上的B套餐中80平方價格約會在61900元，100平方69900元，120平方77900元

5、。這樣會方便您在裝修過程中不用自己去市場購買材料，費心費力。Q：那彩頁上B和C套餐包含了那些東西，為什么同樣面積會出現(xiàn)這么大的價格差距？A：我們根據(jù)每位客戶的不同家居需求會提供不同的主材，您注意看下包含主材后面的括號里面的材料品牌，B套餐里面包含的主材是市場上價格居中同時質(zhì)量有保障的一些主材。同時呢，B套餐里面是不包含窗套和衛(wèi)生間潔具的。而C套餐里面在主材方面選用了國內(nèi)的一線品牌的同時包含衛(wèi)生間潔具，同樣的也是國內(nèi)一線品牌。（C套餐同樣是不包含窗套的）Q：為什么不包含窗套呢？如果我要窗套是不是還需要加錢?A：我們的套餐里而所有的工程是按標(biāo)準(zhǔn)工藝流程施工的，而窗套一般是在墻面

6、鋪貼壁紙的情況下對壁紙收邊起到一個保護(hù)的左右。一般像墻面是乳膠漆的房子里不用去增加窗套的。如果您擔(dān)心墻面陽角的防碰保護(hù)這塊，我們可以在后期施工過程中給您增加放碰護(hù)邊，這個就需要額外增加少量費用了。Q：我之前也了解過一些套餐公司，他們的套餐預(yù)算里是沒有水電改造的，說是沒法確定施工數(shù)量多少，那為什么你們會包水電改造呢？A：對于水電改造這塊，我們在套餐模式中其實是規(guī)定了具體工程項的總價了，不分套餐種類，按照戶型面積分為：3000,4000,5000o這個由價格限定工程量在咱們正常家居生活中是能夠達(dá)到咱們的生活需求的，而且我們在水電改造施工完成后會根據(jù)現(xiàn)場實改尺寸再給您核算一次具體

7、金額，沒達(dá)到咱們預(yù)算金額的會給您進(jìn)彳亍退還金額，當(dāng)然如果超出預(yù)算，還是會收取超出費用的。因為在水電這一塊還是需要根據(jù)咱們業(yè)主自己的生活需要去改動的。Q：我看套餐彩頁上你們?nèi)及?，那我之前在建材展會買了衣柜、瓷磚和櫥柜是不是就沒用了，這樣的話我還是自己找個體裝修吧。A：這一點您完全不用擔(dān)心，我們在做套餐之初就已經(jīng)想到這個問題了。對于您已經(jīng)自購主材的這一部分我們會在做精準(zhǔn)預(yù)算的時候把您購買的那一部分主材費用減掉。而您找個體裝修的這個想法，從設(shè)計師角度出發(fā)我是不建議的。因為在施工過程中及完工以后，或多或少都會有一些小問