資源描述：
《溝通技巧和建議式推銷》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、溝通技巧和建議式推銷課程大綱一、游戲二、課程目的三、溝通的目的四、溝通的模式五、溝通的方法六、顧客定義七、AIDA八、建議式推銷九、了解顧客十、角色扮演游戲溝通目的交換資訊/消息被明白被接受行動(dòng)溝通模式單向溝通雙向溝通兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn)單向溝通優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間/簡單直接缺點(diǎn)：資訊不準(zhǔn)確雙向溝通優(yōu)點(diǎn)：資訊準(zhǔn)確缺點(diǎn)：時(shí)間長溝通方法言語：5W1H聆聽非言語：留意自己的觀察客人的顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購貨品（或服務(wù)）以滿足他即時(shí)（或?qū)恚┬枰娜讼Ｍ冻龅拿恳环皱X都能換來最佳的回報(bào)賺到自己的錢創(chuàng)業(yè)購物時(shí)
2、，只為滿足所需的欲望而不欲擔(dān)心貨品的質(zhì)量因?yàn)橛杏殴忸?，期望有一個(gè)很好的平臺(tái)滿足他的欲望需求的目的,得到彬彬有禮及高效率的服務(wù)顧客心理歷程ATTENTION注意INTEREST興趣DESIRE欲望ACTION行動(dòng)建議式推銷定義站在顧客的立場了解客人的需要而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，讓客人得到合適的平臺(tái)，同時(shí)提高公司的營業(yè)額。當(dāng)客人心大心細(xì)時(shí)當(dāng)我們提供不到客人原本想要的平臺(tái)時(shí)當(dāng)客人不知道有其他平臺(tái)更適合他時(shí)當(dāng)客人挑不到合適的平臺(tái)時(shí)當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)五時(shí)：建議式推銷的時(shí)機(jī)六式:建議式推銷的技巧介紹平臺(tái)附件給客人
3、如果沒有客人需要的，介紹相類似的提醒有超值或別人沒有提供到的小項(xiàng)內(nèi)容合理情況下，建議客人多買幾個(gè)平臺(tái)送朋友分享創(chuàng)業(yè)和成功的樂趣由客人的角度及立場去想，介紹合適的內(nèi)容教育客人認(rèn)識(shí)高質(zhì)素的平臺(tái)附注:*當(dāng)客人買了一個(gè)平臺(tái)后*在帶客人到試用和了解平臺(tái)中*在客人注冊(cè)的過程時(shí)*在客人交款時(shí)顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種平臺(tái)才滿足的顧客清楚知道自己的需要卻不清楚想與哪類平臺(tái)的顧客不準(zhǔn)備參與任何平臺(tái)的顧客顧客類型大款型喜歡被尊重的感覺,愛聽贊語,注重平臺(tái)趨勢,發(fā)展的宏觀及功能多用贊語,用姓氏稱呼他,可
4、介紹高技術(shù)新概念的平臺(tái)給他自助型性格特征：有明確的目標(biāo)，一般會(huì)直奔某個(gè)平臺(tái)，并主動(dòng)提出購買要求服務(wù)方法：動(dòng)作迅速準(zhǔn)確，不必多作說明，力求快速成交怕丑型性格特征：膽小，顧慮多，我們還才開始就不回答了服務(wù)方法：平靜沉著，和顏悅色，留一定的平臺(tái)空間，做自我介紹,顧客有需要時(shí)再具體介紹QC型性格特征：細(xì)心,挑剔,不急于作決定服務(wù)方法：耐心，可多拿幾個(gè)平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)供他使用,或和他一起使用,千萬不能露出不悅之色輕佻型性格特征：多數(shù)位年輕男女性,愛說話．服務(wù)方法：耐心傾聽，不打斷其說話，也不要被他們說話嚇倒,在適
5、當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將話題引導(dǎo)回商談中優(yōu)柔寡斷型性格特征：顧客自己作決定的能力差，對(duì)自己的判斷不確定服務(wù)方法：主動(dòng)告訴顧客如何選擇平臺(tái)，重點(diǎn)推薦幾個(gè)要點(diǎn)并充分說明沉默型性格特征：目空一切，挑剔而易激動(dòng)不主動(dòng)開口，不表露意見服務(wù)方法：從顧客的所做的項(xiàng)目和推廣的手段發(fā)現(xiàn)其需求，用具體的問題來誘導(dǎo)，協(xié)助其選擇傲慢型服務(wù)方法：言語、態(tài)度及動(dòng)作應(yīng)謙恭謹(jǐn)慎，不跟顧客計(jì)較，多說奉承話急性型服務(wù)方法：注意語言和態(tài)度的謙遜、溫和，注意動(dòng)作敏捷，不讓顧客等待博識(shí)型顧客特點(diǎn)：懂行服務(wù)方法：態(tài)度謙遜溫和可以詢問客人的意見讓他’發(fā)揮”
6、一下角色扮演
