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1、走秀網(wǎng)的“沃爾瑪”式策略 一、企業(yè)簡介 走秀致力于打造中國最具影響力的時(shí)尚百貨銷售平臺(tái)，提供豐富的服裝、珠寶、飾品、鞋類、包袋、化妝品等各類別的時(shí)尚商品。走秀網(wǎng)是目前華南地區(qū)投資最大的B2C電子商務(wù)企業(yè)之一?！ ∽咝氵h(yuǎn)景是在中國時(shí)尚生活領(lǐng)域內(nèi)，大規(guī)?？缜勒蠣I銷，發(fā)展成為最富于進(jìn)取創(chuàng)新的電子商務(wù)平臺(tái)和綜合零售服務(wù)集團(tuán)，積極推動(dòng)國際時(shí)尚品牌在中國的發(fā)展，全力幫助本土?xí)r尚企業(yè)拓展市場渠道，打造強(qiáng)勢時(shí)尚品牌?！ ∽咝憔W(wǎng)同時(shí)致力于時(shí)尚資訊和品牌文化的傳播，積極參與時(shí)尚媒體的發(fā)展，打造尚客的社區(qū)天地?！ 《?、行業(yè)類型 服裝+電子商務(wù) 三、商業(yè)模式解讀 時(shí)尚銷售B2C企業(yè)“走秀網(wǎng)”正是利
2、用這種思路在運(yùn)營，試圖在盈利模式已經(jīng)條框分明的B2C行業(yè)里捕捉契機(jī)，即利用平價(jià)、微利的品牌時(shí)尚商品來吸引用戶，進(jìn)而帶動(dòng)對(duì)自有品牌商品的銷售。 一個(gè)B2C企業(yè)在商業(yè)策略上運(yùn)用沃爾瑪?shù)乃悸?？聽起來似乎有些不搭界?！ r(shí)尚銷售B2C企業(yè)“走秀網(wǎng)”正是利用這種思路在運(yùn)營，試圖在盈利模式已經(jīng)條框分明的B2C行業(yè)里捕捉契機(jī)，即利用平價(jià)、微利的品牌時(shí)尚商品來吸引用戶，進(jìn)而帶動(dòng)對(duì)自有品牌商品的銷售?！ ∵@樣移植過來的策略能否成功呢？ 至少短期來看，“10％-20％的用戶會(huì)在買了品牌商品的同時(shí)買我們的自有品牌?！弊咝憔W(wǎng)副總裁龔文祥表示?！ 「鶕?jù)艾瑞的研究報(bào)告，走秀在同類的時(shí)尚商品B2C網(wǎng)站中，所覆蓋的
3、流量比較靠前?！ 拔覀冋J(rèn)為做電子商務(wù)進(jìn)入的時(shí)機(jī)很重要，2008年可以看成是中國電子商務(wù)元年?！饼徫南檎J(rèn)為?！ ∽钆虏恢烙脩粜枨蟆 ↓徫南樘寡?，做電子商務(wù)的企業(yè)，最怕的是不知道用戶想要買什么。 不過，他覺得電子商務(wù)的門檻比普通的購物商場等要來得低，試錯(cuò)成本也相對(duì)比較低。 “最開始的時(shí)候，我們研究了一下淘寶的相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)時(shí)尚服裝、鞋等賣得最好，通過數(shù)據(jù)挖掘，再加上我們相關(guān)的負(fù)責(zé)人都是從這個(gè)行業(yè)里出來的，會(huì)有一個(gè)基礎(chǔ)的判斷。” 不過，他同時(shí)承認(rèn)對(duì)于時(shí)尚商品而言，判斷都來源于非理性部分；如一種叫CROCS的鞋，之前被大家普遍認(rèn)為非常丑，但是今年卻賣得非常好?！ 叭绻l年前囤了一批貨
4、，那么現(xiàn)在就賺大了，供不應(yīng)求，根本拿不到貨?！彼χf。 從最初的依靠眼光，到后來以自己網(wǎng)絡(luò)銷售的歷史數(shù)據(jù)來作為依據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來消除可能在眼光判斷上造成的風(fēng)險(xiǎn)?！ 暗袝r(shí)候，本來賣得好的東西，可能接下來就賣得不好了，剩下的貨就必須以低的價(jià)格處理掉，因?yàn)椴惶幚?，放著只?huì)積壓資金，另外我們在深圳有兩家店，也會(huì)放在店里進(jìn)行處理?！薄 』厥鬃畛鮿?chuàng)業(yè)的時(shí)候，走秀網(wǎng)有許多負(fù)面的投訴，剛開始百分之九十都在說不滿意，而同京東商城一樣，走秀從來沒有刪過負(fù)面評(píng)論。 “并不是說我們有多差，因?yàn)橛脩粲胁粷M意才會(huì)寫一些話，處理好了后他給你最大的回報(bào)是重新購買你的商品。后來通過慢慢來改善，幾個(gè)月后基本上就
5、只有百分之十說不滿意?！薄 ∷J(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果被負(fù)面評(píng)論，是會(huì)比傳統(tǒng)企業(yè)受的影響更大，但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要保持的一個(gè)心態(tài)是，顧客的不滿不會(huì)是無緣無顧的，但顧客也不會(huì)只因?yàn)椴粷M就不來買東西了。如果粉飾太平的話，公司內(nèi)部也不會(huì)重視，只有通過這種壓力，使得問題能得到快的解決?！ ∽咝憔W(wǎng)從發(fā)展之初到現(xiàn)在，對(duì)于營銷投放的力度并不大，而走秀認(rèn)為好的商品與合適的價(jià)格，會(huì)使得用戶通過口碑來相傳?！ ∫粋€(gè)明顯的例子便是草莓網(wǎng)。通過口口相傳，其年銷售額已經(jīng)達(dá)到5億元，成為最大的網(wǎng)絡(luò)化妝品銷售商?！八麄冎饕木褪巧唐泛?，雖然有許多尾貨，但是化妝品對(duì)于期限不像食品那么嚴(yán)格，而且價(jià)格比自己去海外買還要便宜，因此不
6、用推廣也能做得好?！饼徫南榉治??！ 《鴮?duì)于營銷，龔文祥認(rèn)為根據(jù)效果付費(fèi)是最好的模式，“如果投了一萬塊，最后能回來一萬塊的話，這個(gè)推廣是可以接受的，但我們現(xiàn)在投一萬塊，能帶來五萬塊的收益?！薄 ∵@種按效果付費(fèi)被B2C企業(yè)廣泛認(rèn)同，如一家做過B2C企業(yè)廣告投放的企業(yè)，便得出B2C企業(yè)差不多百分之十的訂單會(huì)來自于按效果付費(fèi)方面?！ 钠髽I(yè)運(yùn)營的角度來講，B2C行業(yè)似乎都形成了一此規(guī)范與定律，不過走秀網(wǎng)卻試圖將傳統(tǒng)的一些策略移植到互聯(lián)網(wǎng)上?！ 2C“沃爾瑪”模式 沃爾瑪依靠廉價(jià)的商品從而成為超市業(yè)的巨頭，而B2C作為網(wǎng)上銷售商，其商業(yè)模式與策略是否也可以來自于傳統(tǒng)？ “我們正在進(jìn)行的一個(gè)策
7、略和沃爾瑪很相似，依靠品牌商品銷售帶來人流，這部分品牌商品我們是不賺錢或者微利，借此來帶動(dòng)我們自有品牌商品的銷售，這部分才會(huì)是利潤的主要來源?！饼徫南楸硎??！ ?jù)了解，目前其銷售商品結(jié)構(gòu)是：60％為品牌商或者渠道商的供貨，20％-30％為自有品牌，另有10％為代銷海外品牌?！ 耙话銇碚f，對(duì)于品牌商品而言網(wǎng)上買的會(huì)比線下便宜20％左右，現(xiàn)在我們15％-20％的銷售金額來自于自有品牌，未來我們希望這一比例達(dá)到70％-80％。” 而整
