走秀網的“沃爾瑪”式策略

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1、走秀網的“沃爾瑪”式策略　　一、企業(yè)簡介　　走秀致力于打造中國最具影響力的時尚百貨銷售平臺，提供豐富的服裝、珠寶、飾品、鞋類、包袋、化妝品等各類別的時尚商品。走秀網是目前華南地區(qū)投資最大的B2C電子商務企業(yè)之一?！　∽咝氵h景是在中國時尚生活領域內，大規(guī)?？缜勒蠣I銷，發(fā)展成為最富于進取創(chuàng)新的電子商務平臺和綜合零售服務集團，積極推動國際時尚品牌在中國的發(fā)展，全力幫助本土時尚企業(yè)拓展市場渠道，打造強勢時尚品牌?！　∽咝憔W同時致力于時尚資訊和品牌文化的傳播，積極參與時尚媒體的發(fā)展，打造尚客的社區(qū)天地?！　《⑿袠I(yè)類型　　服裝+電子商務　　三、商業(yè)模式解讀　　時尚銷售B2C企業(yè)“走秀網”正是利

2、用這種思路在運營，試圖在盈利模式已經條框分明的B2C行業(yè)里捕捉契機，即利用平價、微利的品牌時尚商品來吸引用戶，進而帶動對自有品牌商品的銷售。　　一個B2C企業(yè)在商業(yè)策略上運用沃爾瑪的思路？聽起來似乎有些不搭界?！　r尚銷售B2C企業(yè)“走秀網”正是利用這種思路在運營，試圖在盈利模式已經條框分明的B2C行業(yè)里捕捉契機，即利用平價、微利的品牌時尚商品來吸引用戶，進而帶動對自有品牌商品的銷售?！　∵@樣移植過來的策略能否成功呢？　　至少短期來看，“10％-20％的用戶會在買了品牌商品的同時買我們的自有品牌。”走秀網副總裁龔文祥表示?！　「鶕鸬难芯繄蟾妫咝阍谕惖臅r尚商品B2C網站中，所覆蓋的

3、流量比較靠前。　　“我們認為做電子商務進入的時機很重要，2008年可以看成是中國電子商務元年?！饼徫南檎J為。　　最怕不知道用戶需求　　龔文祥坦言，做電子商務的企業(yè)，最怕的是不知道用戶想要買什么?！　〔贿^，他覺得電子商務的門檻比普通的購物商場等要來得低，試錯成本也相對比較低?！　　白铋_始的時候，我們研究了一下淘寶的相關數據，發(fā)現(xiàn)時尚服裝、鞋等賣得最好，通過數據挖掘，再加上我們相關的負責人都是從這個行業(yè)里出來的，會有一個基礎的判斷。”　　不過，他同時承認對于時尚商品而言，判斷都來源于非理性部分；如一種叫CROCS的鞋，之前被大家普遍認為非常丑，但是今年卻賣得非常好。　　“如果誰年前囤了一批貨

4、，那么現(xiàn)在就賺大了，供不應求，根本拿不到貨?！彼χf?！　淖畛醯囊揽垦酃猓胶髞硪宰约壕W絡銷售的歷史數據來作為依據，根據這些數據來消除可能在眼光判斷上造成的風險?！　　暗袝r候，本來賣得好的東西，可能接下來就賣得不好了，剩下的貨就必須以低的價格處理掉，因為不處理，放著只會積壓資金，另外我們在深圳有兩家店，也會放在店里進行處理?！薄　』厥鬃畛鮿?chuàng)業(yè)的時候，走秀網有許多負面的投訴，剛開始百分之九十都在說不滿意，而同京東商城一樣，走秀從來沒有刪過負面評論?！　　安⒉皇钦f我們有多差，因為用戶有不滿意才會寫一些話，處理好了后他給你最大的回報是重新購買你的商品。后來通過慢慢來改善，幾個月后基本上就

5、只有百分之十說不滿意。”　　他認為，互聯(lián)網企業(yè)如果被負面評論，是會比傳統(tǒng)企業(yè)受的影響更大，但互聯(lián)網企業(yè)需要保持的一個心態(tài)是，顧客的不滿不會是無緣無顧的，但顧客也不會只因為不滿就不來買東西了。如果粉飾太平的話，公司內部也不會重視，只有通過這種壓力，使得問題能得到快的解決?！　∽咝憔W從發(fā)展之初到現(xiàn)在，對于營銷投放的力度并不大，而走秀認為好的商品與合適的價格，會使得用戶通過口碑來相傳?！　∫粋€明顯的例子便是草莓網。通過口口相傳，其年銷售額已經達到5億元，成為最大的網絡化妝品銷售商?！八麄冎饕木褪巧唐泛茫m然有許多尾貨，但是化妝品對于期限不像食品那么嚴格，而且價格比自己去海外買還要便宜，因此不

6、用推廣也能做得好。”龔文祥分析。　　而對于營銷，龔文祥認為根據效果付費是最好的模式，“如果投了一萬塊，最后能回來一萬塊的話，這個推廣是可以接受的，但我們現(xiàn)在投一萬塊，能帶來五萬塊的收益?！薄　∵@種按效果付費被B2C企業(yè)廣泛認同，如一家做過B2C企業(yè)廣告投放的企業(yè)，便得出B2C企業(yè)差不多百分之十的訂單會來自于按效果付費方面?！　钠髽I(yè)運營的角度來講，B2C行業(yè)似乎都形成了一此規(guī)范與定律，不過走秀網卻試圖將傳統(tǒng)的一些策略移植到互聯(lián)網上?！　2C“沃爾瑪”模式　　沃爾瑪依靠廉價的商品從而成為超市業(yè)的巨頭，而B2C作為網上銷售商，其商業(yè)模式與策略是否也可以來自于傳統(tǒng)？　　“我們正在進行的一個策

7、略和沃爾瑪很相似，依靠品牌商品銷售帶來人流，這部分品牌商品我們是不賺錢或者微利，借此來帶動我們自有品牌商品的銷售，這部分才會是利潤的主要來源?！饼徫南楸硎??！　私?，目前其銷售商品結構是：60％為品牌商或者渠道商的供貨，20％-30％為自有品牌，另有10％為代銷海外品牌?！　　耙话銇碚f，對于品牌商品而言網上買的會比線下便宜20％左右，現(xiàn)在我們15％-20％的銷售金額來自于自有品牌，未來我們希望這一比例達到70％-80％。”　　而整