【精品】論文正文2郝海林

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1、論文題目：汽車消費(fèi)需求與購買行為分析專業(yè)班級：學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：完成日期:目錄摘要—A—刖百第一章消費(fèi)者需求與購買行為31.1消費(fèi)者需求31.2消費(fèi)需求層次論第二章影響消費(fèi)者購買行為的因素2.1文化因素2.2社會因索52.3個性因素62.4心理因素7第三章消費(fèi)者購買行為分析83.1購買動機(jī)的類型83.2動機(jī)與營銷策略10結(jié)論11致謝12參考文獻(xiàn)13摘要消費(fèi)者的購買行為在多種因素的影響下形成多種風(fēng)格不同的類型，消費(fèi)者的購買存在一定的購買風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)一方面在廣告宣傳中耍實(shí)事求是，另一方面耍與消費(fèi)者進(jìn)行購后溝通，從而降低消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)，將不滿降到最低限度。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者購買行為購買風(fēng)險(xiǎn)購后評價刖

2、5生活中人們往往用“一廂情愿”來比喻單方1衍的愿望或不考慮客觀條件的主觀意愿而進(jìn)行思考和行動，你木來冇房、冇車、冇錢，條件優(yōu)越，但冇時因?yàn)樘饔^，一廂情愿以為會冇大批追求者，最后可能無人理睬。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息技術(shù)的不斷用于實(shí)踐，消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、觀念、需求、行為和方式也在不斷發(fā)生變化，消費(fèi)者對于產(chǎn)品、品牌的要求也不斷提高。由于收入和消費(fèi)能力的増加，消費(fèi)者對于品牌的附加價值和服務(wù)將會提出更高要求；由于工作的繁忙和消費(fèi)時間的減少，消費(fèi)者將更小意能夠提供方便選購以及送貨上門的品牌，如網(wǎng)上商城的興起和淘寶網(wǎng)模式的成功；由于知識和品位的増加，消費(fèi)者對于品牌的個性化和情感訴求也增加。如果不及時地互動

3、，我們?nèi)绾文芰私庀M(fèi)者的這些個信息呢？同樣，隨著消費(fèi)者收入的增加和教育背景的提高,消費(fèi)者對于品牌的個性化、體驗(yàn)化和情感化要求越來越高。個性化、體驗(yàn)化和情感化的東西，其木身就是一個溝通、互動的過程，這就更增加了如今購買互動的必耍性。汽車消費(fèi)需求與購買行為分析第一章消費(fèi)者需求與購買行為1.1消費(fèi)者需求消費(fèi)者的欲望是多種多樣的，并不是所冇的欲望都能夠得到滿足的。因此,從欲望滿足的程度來劃分，消費(fèi)需求可以分為潛在的需求和冇支付能力的需求。潛在需求是指人們對現(xiàn)存的產(chǎn)品和勞務(wù)還不能滿足其需求，或者由于某種條件暫時不能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的、有支付能力的、潛在愿望的要求。人們的這種需要，受社會牛產(chǎn)能力和消費(fèi)者支付能力

4、的制約，不一定能得到充分的滿足。人們的消費(fèi)需求最后都必須通過市場進(jìn)入商品交換，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。批注［雨林木風(fēng)1］：這一節(jié)就寫汽車消費(fèi)者的需求。從消費(fèi)者個人來講，人多數(shù)人們的購買力述有限。因而，人們H益増長的需求冇很多是屬于潛在需求，在冃前還暫時得不到滿足。隨著人民群眾的購買能力將會逐步提高，這種消費(fèi)需求的滿足程度將會不斷增強(qiáng)。1?2消費(fèi)需求層次論心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次論”在進(jìn)行消費(fèi)者需求分析時必須了解的。馬斯洛依據(jù)需求強(qiáng)度的次序，將人類的需求分為五個層次：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需耍和自我實(shí)現(xiàn)的需要。(1)生理需要。這是指人類為了生存、維持生命而產(chǎn)生的最低限度的基本需

5、求,如滿足饑餓、防寒、睡眠等方而的需求。(2)安全需耍。這是指人們?yōu)榱吮Ｕ仙眢w安全，以免遭受危險(xiǎn)和威脅而產(chǎn)生的需求，如対人身、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求，對保健品、醫(yī)藥品等的需求。(3)社會需耍。這是指人們在社會生活中重視人與人Z間的交往，希望成為某個集團(tuán)或組織的成員，得到同事的尊重和友情而產(chǎn)牛的需求，如對鮮花、禮品等的需求。(4)尊重需要。這是指人類所具有的自尊心和榮譽(yù)感，對名譽(yù)、地位的欲望及個人能力和成就能得到表現(xiàn)，并能為社會所承認(rèn)的需求。包括威望、成就、白尊、被人尊重、顯示身份等需求，如有的人購買別墅或高級轎車以顯示自己的地位和富有。(5)自我實(shí)現(xiàn)需要。這是人類的高級需求，包括對獲得成就的欲望，對

6、個人行使口主權(quán)。對理想、哲學(xué)觀念的需求?？谖覍?shí)現(xiàn)的需耍往往-與受表揚(yáng)的需求、追求地位的需求密不可分，人們都希望以不同的方式顯示口己的成就。其理論的耍點(diǎn)為：①每個人同時都冇許多需求；②這些需求的重耍性不同，可按階梯排列；③人總是先滿足最重要的需求；④人的需求從低級到高級具冇不同的層次，只冇當(dāng)?shù)鸵患壍男枨蟮玫交緷M足時，才會產(chǎn)生高一級需求。一般說來，需求強(qiáng)度的人小和需求層次的高低成反比，即需求的層次越低，其強(qiáng)度越人人的需求在同一時間不可能得到滿足，馬斯洛通過研究發(fā)現(xiàn)，一般人只要在牛理需求方血能獲得80%的需求便感到滿足，安全需求得到70%,社會需求得到50%,自尊需求得到40%,自我實(shí)現(xiàn)的需求得

7、到30%便感到滿足。馬斯洛認(rèn)為：一種沒冇得到滿足的需求，便成為消費(fèi)者購買行為的推動力。需求未得到滿足前，人們都有一?種緊張、恐懼、不安的表現(xiàn)，需求滿足后，也就減少了對行為的刺激作用。第二章影響消費(fèi)者購買行為的因素批注［雨林木風(fēng)2］:把下面的因索放到一起，不要再分小塊了。影響消費(fèi)者購買行為的因素歸納起來可以分為文化因索、社會因素、個性因索和心理因索。2.1文化因素2.1.1文化因素文化囚素是影響消費(fèi)者需求的最基