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1、新客戶開發(fā)計劃1?確定目標客戶先,分析戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵:仁該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次群。要關(guān)注對象,次要目標,輻射人首要關(guān)注者:在總體目標消費群體中,有最高消費潛力的那部分的消費者。最高消費潛力是相對的,是在你的營銷戰(zhàn)略中。次要目標:處于戰(zhàn)略目標以外但是也能夠為品牌創(chuàng)造重要銷售機會的消費者輻射人群:處于目標顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者1.1確定目標客戶的行業(yè),類型和規(guī)模(柯尼公司(1)目標客戶行業(yè):一般制造業(yè)、聯(lián)合運輸與鐵路運輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等
2、。(2)目標客戶類型:工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。(3)目標客戶規(guī)模:較大。1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶參加展覽會、非競爭銷售人員(非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè),但是,卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突,例如:為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售,印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸,為中央空調(diào)提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售,但是,卻擁有同樣的客戶方向)最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。仁3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類,更好的適應市場需求、充分利用強勢資源開展業(yè)務(wù),現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品
3、、專利產(chǎn)品代理、加盟……1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求,對于耐用消費品,功能復雜的工業(yè)品而言,交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分,大部分還是要滿足客戶使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能讓客戶方便使用?能否滿足客戶低成本使用的需求?能否滿足客戶人身安全、財產(chǎn)安全的需求?開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上,而不是處處用力,只有這樣,我們開發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費,才有機會獲得成功。2制定客戶開發(fā)計劃.22.1分析客戶需求1)先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群才能讓我們很好去研
4、究2)學會用客戶的語言來描繪產(chǎn)品3)學會理解客戶的多重身份4)了解客戶的價值觀5)理解客戶需求背后的深層次心理需求6)像客戶一樣體驗,像客戶一樣感知他們的生活世界(1)像客戶一樣看(2)像客戶一樣用(3)像客戶一樣想2.2客戶需要采購的產(chǎn)品和要求1)價格便宜2)質(zhì)量過關(guān)3)服務(wù)好4)性能優(yōu)越5)有個性特點2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析(殺菌素)目前,市場上殺細菌劑的競爭對手有:K農(nóng)用抗生素:1.1農(nóng)用鏈霉素;1.2中生菌素(克菌康);1?3新植霉素(鏈霉素+鹽酸土霉素);4水合霉素(鹽酸土霉素、枯必治);1.5春雷霉素;1?6寧南霉素
5、(菌克毒克);1..7多氧霉素(多抗霉素);1.8金核霉素;(—)農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點:2dK大眾接受程度高,市場比較普及,部分市場根深蒂固,是傳統(tǒng)的殺細曲文ii?2、稀釋倍數(shù)高,價位具有比較優(yōu)勢;3、不用做宣傳、促銷,產(chǎn)品亦可以買出,客戶不用費勁;4、內(nèi)吸、治療效果比較好。農(nóng)用鏈霉素缺點:1.經(jīng)銷商的利潤空間比較小,價格很透明,商家無利可圖;2.產(chǎn)品抗藥性很強,防治效果比較差;3、抗生素對人類、動植物的危害(國家即將出臺法律將“抗生素”列為"處方藥”,防治濫用抗生素);4、假貨比較多,市場亂,價格亂。(二)銅制劑:2.1無機銅制劑
6、:2.1.1氫氧化銅(可殺得101、可殺得2000、冠菌清、冠菌銅、瑞撲2000等);2.1.2氧化亞銅(銅大師、靠山等);2.1.3堿式硫酸銅(波爾多夜等);2.1.4氧氯化銅(王銅等);無機銅制劑的優(yōu)點:1、是具有優(yōu)勢的保護性殺菌劑;2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品,市場成熟;3、有的價位較低,成本有比較優(yōu)勢;4、不用商家宣傳和多費口舌;無機銅制劑的缺點:1.容易產(chǎn)生藥害:在花期和幼果期禁止使用或者限制使用;2、可混性差:大多數(shù)無機銅制劑為堿性農(nóng)藥,不能與大多數(shù)農(nóng)藥混配,使用起來不方便;3、引起蛹類和銹壁虱的增殖:變相地增加防治成
7、本;4、市場比較亂,利潤空間小,同類銅制劑競爭激烈;5、治療的效果不強;在水稻上不容易使用;2.2有機銅制劑;2.2.1嘍菌銅(龍克菌)2.2.2絡(luò)氨銅2.2.3松脂酸銅(綠菌靈、綠乳銅、銅帥)2.2.4琥珀酸銅(DT);2.2.5壬菌銅(金萊克);2.2.6哇啦銅(海正千菌、必綠);2.2.7嘍森銅;2.2.8其他:如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機銅制劑的優(yōu)點:1、有機銅制劑更加安全,一般不會產(chǎn)生藥害,花期和幼果期也可以使用;2、使用范圍和時間廣泛,水稻、蔬菜、瓜果等等;3、含銅量比較低,不會引起輸類的增殖,銅素的累
8、積??;4、可混性好,使用方便,減輕負擔;有機銅制劑的缺點:價格普遍較高2、市場正在成長之中,是市場的后來者;3、氯漠異氧尿酸(消菌靈、滅菌成、殺菌王);4、三氯異氧尿酸(強氯精);5、嘍枯瞠(