銷售代表手冊

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1、湖南億泰信息技術(shù)有限公司銷售代表手冊第一章銷售代表的職責及要求1.1專業(yè)銷售一、什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念（conception）和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C.法則就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷什么，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不到，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么購買您的產(chǎn)品”。同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。1.2銷售代表職責一個銷售代表的職責可分成三大主要范圍：一．批賣數(shù)量和擴張分銷批賣數(shù)量和擴張分銷可以這樣概括

2、：“發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高、最有效的分銷和銷售量”，更明確一些就是：1．達到或超過公司所定下的銷售量。2．達到促銷產(chǎn)品所定下的銷售目標。3．不論是現(xiàn)有的或新的產(chǎn)品系列都能完整和全面地分銷到整個市場區(qū)域內(nèi)。4．排除產(chǎn)品“缺貨”現(xiàn)象。二．取得良好的商譽1．若發(fā)現(xiàn)有損壞產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該及時更換。2．通過連續(xù)不斷的客戶服務(wù)（如回訪），銷售人員應(yīng)確保所有客戶是滿意的。3．對客戶的疑問、來信和問題用最快捷、有禮貌和有效率的方法回復。三．更實惠和有效率地運作要成為一位有專業(yè)水平的銷售代表，就必須有效地和有利地管理他負責的區(qū)域。為了達到此目標，他必須進行周詳?shù)赜媱澓头治觯?/p>

3、以奏效的溝通方法來促銷，繼而檢討，完成報告，保存記錄。以上各項，必須有組織地進行：1．提前計劃所有的銷售活動。2．每一次出訪都要有明確清楚的目標。3．確保自己擁有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)。4．透徹地認識所有的產(chǎn)品、價格、賬目和負責區(qū)域。5．盡量利用其他經(jīng)理或公司提供的情報。6．完成每日的行政需求，準時匯報。7．每天作銷售日誌。8．所有的報告應(yīng)根據(jù)公司下達的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成。9．要以最經(jīng)濟的方法運作。10．警覺地留意并報告在所負責的區(qū)域、行業(yè)范圍內(nèi)任何有關(guān)競爭者的促銷活動、新產(chǎn)品、價格、競爭性折扣和銷售政策等。1.3銷售代表基本素

4、質(zhì)要求銷售代理的行銷“四心”愛心、信心、恒心、熱忱心1.4銷售代表健全的人格建設(shè)一、健康的體魄二、正確的金錢觀三、誠實守信四、懂得容忍別人。五、超越失敗第2章銷售代表出訪前的計劃和準備2.1銷售代表自身準備銷售代表是公司和產(chǎn)品的代言人，在客戶心目中甚至比公司負責人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，銷售代表的儀容儀表就非常重要了。無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。2.2銷售工具的準備一、銷售工具準備的好處2容易引起客戶的注意和興趣2使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)2預(yù)防介紹時的遺漏2縮短拜訪時間2提高締結(jié)率二、應(yīng)該隨身攜

5、帶的銷售工具2產(chǎn)品目錄及圖片2已締結(jié)并投入使用的客戶名錄2地圖2名片2客戶檔案記錄2計算器2筆記用具2最新價格表2空白“定單”等專業(yè)銷售表格推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。2.3客戶資料的準備一、準客戶的尋找途徑（一）透過自己的人際關(guān)系2自己的親戚朋友，以前的同學、同事2公司的同事及他們的親戚朋友（二）透過自己的商業(yè)往來對象2客戶——他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人2與您生意類似但又沒有直接沖突的其他銷售代表（三）利用公司的現(xiàn)有資源2公司原有檔案2向有經(jīng)驗的銷售代表討教2請經(jīng)理提供客戶信息（四）利用競爭對

6、手資源2競爭對手的報表資料2訪問競爭對手的銷售代表（五）其他途徑2各種政府部門、新聞機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、工商協(xié)會、團體名錄2各種交易會、展覽會、招聘會二、對客戶進行事實調(diào)查1．觀察法注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。2．直接詢問法用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時可用5W1H法則（who,what,when,where,why,how）。1．調(diào)查法2.4制定好銷售計劃一、使接觸客戶的時間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售代表和準客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績。二、您的目標1．充分地了解您銷售的產(chǎn)品2．訂出區(qū)域或客戶的拜訪率3．維持一定準客戶的數(shù)量4．維持與現(xiàn)

7、有客戶的關(guān)系5．每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)三、您的資源要達成您的目標，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點。下列的清單可協(xié)助您檢討您的資源：2產(chǎn)品知識2價格的權(quán)限范圍2現(xiàn)有客戶的關(guān)系2準客戶的資料庫2推銷區(qū)域2各項推銷輔助器材四、完成您的銷售計劃一份好的推銷計劃，簡單地說是您知道要拜訪誰、何時去拜訪。每一次拜訪都有明確的目標及做法，以達到成功的銷售。當您實際寫出您的推銷計劃時，請充分考慮下列事項：（一）決定每月每日拜訪次數(shù)（二）決定拜訪行程依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。（三）計劃約見客戶的投入動作通過電話預(yù)約、朋友介紹預(yù)約、直接

8、登門拜訪等方式（四）決定拜訪的對象1．根據(jù)收入水平（中高檔住宅小區(qū)