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1、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)作者：云之海提交日期：2005-06-1916:42——做銷(xiāo)售是一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程，也是一個(gè)雙贏的過(guò)程。 ?。牐牎吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”這句俗語(yǔ)，一是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的激烈；二是說(shuō)取勝講究“取勝之道”。很多銷(xiāo)售之“道”是學(xué)習(xí)來(lái)的，是摸索來(lái)的，是實(shí)踐來(lái)的。我、大S和小S，鏘鏘三人行，在汽車(chē)領(lǐng)域?qū)ひ掍N(xiāo)售之“道”。公司銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售經(jīng)理水平是很高的，當(dāng)時(shí)的我也不能體會(huì)究竟高在什么地方，總是就是看到客戶來(lái)訪，銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶寒暄幾句，然后到展場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，回來(lái)就把合同簽訂了。想想真神奇，這種好奇也驅(qū)動(dòng)著我進(jìn)一步接觸這神秘而又普遍的“銷(xiāo)售”。汽車(chē)的銷(xiāo)售是一個(gè)相對(duì)專(zhuān)業(yè)的
2、領(lǐng)域，對(duì)汽車(chē)的配置必須了解，同時(shí)也必須了解用戶的心理，了解到用戶最關(guān)心的是什么，那你就成功一半了。對(duì)于剛畢業(yè)的我，一切都是新的。講講其中我印象比較深刻的一次“銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)”好了：詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)以下貼子（點(diǎn)擊進(jìn)入）： 我的第一次“打工”經(jīng)歷#日志日期：2005-6-19星期日(Sunday)晴評(píng)論人：云之海評(píng)論日期：2005-6-1916:43講講其中我印象比較深刻的一次“銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)”好了： 一天，公司待客大廳來(lái)了一個(gè)客戶，女的（外貌略），30歲上下，當(dāng)時(shí)我離門(mén)口最近，主動(dòng)上前招待并倒茶。銷(xiāo)售部經(jīng)理走過(guò)來(lái)，和我一起坐下來(lái)和這位女客戶交談。從談話中，我
3、們得知，女客戶是某某運(yùn)輸車(chē)隊(duì)的，工程即將開(kāi)工，打算買(mǎi)一批車(chē)，這次先買(mǎi)5臺(tái)，看看使用情況后再?zèng)Q定下一批訂購(gòu)。經(jīng)理“關(guān)切“地詢問(wèn)她提到的工程，寒暄幾句后，就直奔“敏感區(qū)域”——價(jià)格。銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)出了價(jià)，同時(shí)說(shuō)有現(xiàn)貨。這位女客戶聽(tīng)到經(jīng)理報(bào)價(jià)后臉上馬上起了變化，然后說(shuō)Y公司（代理另外一個(gè)汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，在廣州蠻有實(shí)力的）報(bào)價(jià)多少多少，意思是說(shuō)同檔次的車(chē)，我們報(bào)價(jià)要高。銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有直接否認(rèn)她的意見(jiàn)，輕描淡寫(xiě)地提到上個(gè)月我們銷(xiāo)售給某某集團(tuán)公司10輛車(chē)也是這個(gè)價(jià)格。同時(shí)強(qiáng)調(diào)如果能訂下來(lái)，馬上可以辦手續(xù)提車(chē)。之后大概又交談了一小會(huì)，然后和其他用戶通常的做法一樣，到展場(chǎng)看車(chē)
4、，對(duì)著車(chē)，問(wèn)了些配置問(wèn)題，然后回到離開(kāi)了?！ ≡谖铱磥?lái)，這絕對(duì)是大客戶了，可是銷(xiāo)售經(jīng)理的表現(xiàn)我覺(jué)得太不夠“熱情”和“主動(dòng)”了，這單生意沒(méi)看到什么“希望”。我把我的疑慮委婉地告訴了銷(xiāo)售經(jīng)理，下面是我們的一些對(duì)話： 我：“這個(gè)大客戶，不知道下次什么時(shí)候還來(lái)？” 經(jīng)理：“很快會(huì)來(lái)的，三天之內(nèi)，你就可以看到了?！薄 ∥遥骸安粫?huì)吧，她走的時(shí)候沒(méi)有說(shuō)一定要在我們這買(mǎi)啊，而且感覺(jué)她的購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng)烈?！薄 〗?jīng)理：“這單是跑不掉了的！” 我：“很難吧，她說(shuō)Y公司給她的價(jià)格比我們更低。和她談得最多的就是價(jià)格，可見(jiàn)價(jià)格對(duì)她來(lái)說(shuō)是最重要的因素?！薄 〗?jīng)理：“道理很顯而易
5、見(jiàn)，她是想壓我們的價(jià)，用另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制約我們的價(jià)格。” 我：“是的。但是她從頭到尾好象都沒(méi)有問(wèn)過(guò)我們的質(zhì)量和配置，價(jià)格應(yīng)該就是她唯一考慮的了，而我們比Y公司沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。” 經(jīng)理：“因?yàn)樗切屑?，熟悉我們的?chē)的配置，也熟悉Y公司代理的車(chē)的配置。她絕對(duì)知道兩者之間的差異。而且我敢肯定在她更青睞我們的車(chē)！記得我詢問(wèn)過(guò)她的工程情況嗎？在那樣的工況下，我們的車(chē)比Y的車(chē)優(yōu)勢(shì)更加明顯?！薄 ∥遥骸澳撬趺礇](méi)提到呢？” 經(jīng)理：“因?yàn)槿绻岢鰜?lái)，明顯我們的車(chē)才是她們最需要的，這就等于在我們面前的議價(jià)能力削弱了，所以說(shuō)她是行家?！薄 ∥遥骸霸瓉?lái)是這樣。經(jīng)過(guò)你
6、這個(gè)一說(shuō)，這單我也覺(jué)得有把握了。” 經(jīng)理：“還有一個(gè)原因，就是我們有現(xiàn)車(chē)。這是非常重要的砝碼之一。剛才問(wèn)了她工程開(kāi)工的時(shí)間和周期，所以我敢說(shuō)她三日內(nèi)一定會(huì)再回來(lái)的?！薄 ∥遥骸澳俏覀兪遣皇且?，多給她電話聯(lián)系?！薄 〗?jīng)理：“目前來(lái)說(shuō)，完全沒(méi)必要。她會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的，而且會(huì)帶上比她級(jí)別更高的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)談的。就只這個(gè)單來(lái)說(shuō)，靜觀其變，耐心等兩天好了，它跑不了的?！薄 」唬坏饺?，就在后天的下午，這個(gè)女客戶就來(lái)了，而且?guī)狭怂镜能?chē)隊(duì)長(zhǎng)和老板?！ ∵@個(gè)單，順理成章地成交了。從這一次銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，我收獲了很多。做銷(xiāo)售是一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程，是一個(gè)雙贏的過(guò)程。
