資源描述：
《汽車銷售實(shí)戰(zhàn)案例.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售實(shí)戰(zhàn)作者：云之海提交日期：2005-06-1916:42——做銷售是一個(gè)斗智斗勇的過程，也是一個(gè)雙贏的過程。 “商場如戰(zhàn)場”這句俗語，一是說競爭的激烈；二是說取勝講究“取勝之道”。很多銷售之“道”是學(xué)習(xí)來的，是摸索來的，是實(shí)踐來的。我、大S和小S，鏘鏘三人行，在汽車領(lǐng)域?qū)ひ掍N售之“道”。公司銷售部門的銷售經(jīng)理水平是很高的，當(dāng)時(shí)的我也不能體會(huì)究竟高在什么地方，總是就是看到客戶來訪，銷售經(jīng)理與客戶寒暄幾句，然后到展場轉(zhuǎn)一圈，回來就把合同簽訂了。想想真神奇，這種好奇也驅(qū)動(dòng)著我進(jìn)一步接觸這神秘而又普遍的“銷售”。汽車的銷售是一個(gè)相對(duì)專業(yè)的
2、領(lǐng)域，對(duì)汽車的配置必須了解，同時(shí)也必須了解用戶的心理，了解到用戶最關(guān)心的是什么，那你就成功一半了。對(duì)于剛畢業(yè)的我，一切都是新的。講講其中我印象比較深刻的一次“銷售實(shí)戰(zhàn)”好了：詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見以下貼子（點(diǎn)擊進(jìn)入）： 我的第一次“打工”經(jīng)歷#日志日期：2005-6-19星期日(Sunday)晴評(píng)論人：云之海評(píng)論日期：2005-6-1916:43講講其中我印象比較深刻的一次“銷售實(shí)戰(zhàn)”好了： 一天，公司待客大廳來了一個(gè)客戶，女的（外貌略），30歲上下，當(dāng)時(shí)我離門口最近，主動(dòng)上前招待并倒茶。銷售部經(jīng)理走過來，和我一起坐下來和這位女客戶交談。從談話中，我
3、們得知，女客戶是某某運(yùn)輸車隊(duì)的，工程即將開工，打算買一批車，這次先買5臺(tái)，看看使用情況后再?zèng)Q定下一批訂購。經(jīng)理“關(guān)切“地詢問她提到的工程，寒暄幾句后，就直奔“敏感區(qū)域”——價(jià)格。銷售經(jīng)理報(bào)出了價(jià)，同時(shí)說有現(xiàn)貨。這位女客戶聽到經(jīng)理報(bào)價(jià)后臉上馬上起了變化，然后說Y公司（代理另外一個(gè)汽車品牌的經(jīng)銷商，在廣州蠻有實(shí)力的）報(bào)價(jià)多少多少，意思是說同檔次的車，我們報(bào)價(jià)要高。銷售經(jīng)理沒有直接否認(rèn)她的意見，輕描淡寫地提到上個(gè)月我們銷售給某某集團(tuán)公司10輛車也是這個(gè)價(jià)格。同時(shí)強(qiáng)調(diào)如果能訂下來，馬上可以辦手續(xù)提車。之后大概又交談了一小會(huì)，然后和其他用戶通常的做法一樣，到展場看車
4、，對(duì)著車，問了些配置問題，然后回到離開了。 在我看來，這絕對(duì)是大客戶了，可是銷售經(jīng)理的表現(xiàn)我覺得太不夠“熱情”和“主動(dòng)”了，這單生意沒看到什么“希望”。我把我的疑慮委婉地告訴了銷售經(jīng)理，下面是我們的一些對(duì)話： 我：“這個(gè)大客戶，不知道下次什么時(shí)候還來？” 經(jīng)理：“很快會(huì)來的，三天之內(nèi)，你就可以看到了?！薄 ∥遥骸安粫?huì)吧，她走的時(shí)候沒有說一定要在我們這買啊，而且感覺她的購買欲望不是很強(qiáng)烈?！薄 〗?jīng)理：“這單是跑不掉了的！” 我：“很難吧，她說Y公司給她的價(jià)格比我們更低。和她談得最多的就是價(jià)格，可見價(jià)格對(duì)她來說是最重要的因素?！薄 〗?jīng)理：“道理很顯而易
5、見，她是想壓我們的價(jià)，用另一個(gè)競爭對(duì)手來制約我們的價(jià)格?！薄 ∥遥骸笆堑摹５撬龔念^到尾好象都沒有問過我們的質(zhì)量和配置，價(jià)格應(yīng)該就是她唯一考慮的了，而我們比Y公司沒有價(jià)格競爭優(yōu)勢?！薄 〗?jīng)理：“因?yàn)樗切屑遥煜の覀兊能嚨呐渲?，也熟悉Y公司代理的車的配置。她絕對(duì)知道兩者之間的差異。而且我敢肯定在她更青睞我們的車！記得我詢問過她的工程情況嗎？在那樣的工況下，我們的車比Y的車優(yōu)勢更加明顯。” 我：“那她怎么沒提到呢？” 經(jīng)理：“因?yàn)槿绻岢鰜?，明顯我們的車才是她們最需要的，這就等于在我們面前的議價(jià)能力削弱了，所以說她是行家。” 我：“原來是這樣。經(jīng)過你
6、這個(gè)一說，這單我也覺得有把握了。” 經(jīng)理：“還有一個(gè)原因，就是我們有現(xiàn)車。這是非常重要的砝碼之一。剛才問了她工程開工的時(shí)間和周期，所以我敢說她三日內(nèi)一定會(huì)再回來的?！薄 ∥遥骸澳俏覀兪遣皇且?，多給她電話聯(lián)系?！薄 〗?jīng)理：“目前來說，完全沒必要。她會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的，而且會(huì)帶上比她級(jí)別更高的領(lǐng)導(dǎo)來談的。就只這個(gè)單來說，靜觀其變，耐心等兩天好了，它跑不了的。” 果然，不到三天，就在后天的下午，這個(gè)女客戶就來了，而且?guī)狭怂镜能囮?duì)長和老板?！ ∵@個(gè)單，順理成章地成交了。從這一次銷售實(shí)戰(zhàn)中，我收獲了很多。做銷售是一個(gè)斗智斗勇的過程，是一個(gè)雙贏的過程。
