溝通技巧和建議式推銷.ppt

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1、溝通技巧和建議式推銷課程大綱一、游戲二、課程目的三、溝通的目的四、溝通的模式五、溝通的方法六、顧客定義七、AIDA八、建議式推銷九、了解顧客十、角色扮演游戲溝通目的交換資訊/消息被明白被接受行動溝通模式單向溝通雙向溝通兩種溝通模式的優(yōu)缺點單向溝通優(yōu)點：節(jié)省時間/簡單直接缺點：資訊不準確雙向溝通優(yōu)點：資訊準確缺點：時間長溝通方法言語：5W1H聆聽非言語：留意自己的觀察客人的顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購貨品（或服務(wù)）以滿足他即時（或?qū)恚┬枰娜讼Ｍ冻龅拿恳环皱X都能換來最佳的回報賺到自己的錢創(chuàng)業(yè)購物時，只為滿足所需的欲望而不欲擔心貨品的質(zhì)量因為有欲望才光顧，期望有一個很好的

2、平臺滿足他的欲望需求的目的,得到彬彬有禮及高效率的服務(wù)顧客心理歷程ATTENTION注意INTEREST興趣DESIRE欲望ACTION行動建議式推銷定義站在顧客的立場了解客人的需要而作出適當?shù)慕ㄗh，讓客人得到合適的平臺，同時提高公司的營業(yè)額。當客人心大心細時當我們提供不到客人原本想要的平臺時當客人不知道有其他平臺更適合他時當客人挑不到合適的平臺時當遭到客人拒絕時五時：建議式推銷的時機六式:建議式推銷的技巧介紹平臺附件給客人如果沒有客人需要的，介紹相類似的提醒有超值或別人沒有提供到的小項內(nèi)容合理情況下，建議客人多買幾個平臺送朋友分享創(chuàng)業(yè)和成功的樂趣由客人的角度及立場去想

3、，介紹合適的內(nèi)容教育客人認識高質(zhì)素的平臺附注:*當客人買了一個平臺后*在帶客人到試用和了解平臺中*在客人注冊的過程時*在客人交款時顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種平臺才滿足的顧客清楚知道自己的需要卻不清楚想與哪類平臺的顧客不準備參與任何平臺的顧客顧客類型大款型喜歡被尊重的感覺,愛聽贊語,注重平臺趨勢,發(fā)展的宏觀及功能多用贊語,用姓氏稱呼他,可介紹高技術(shù)新概念的平臺給他自助型性格特征：有明確的目標，一般會直奔某個平臺，并主動提出購買要求服務(wù)方法：動作迅速準確，不必多作說明，力求快速成交怕丑型性格特征：膽小，顧慮多，我們還才開始就不回答了服務(wù)方法：平靜沉著，和顏悅

4、色，留一定的平臺空間，做自我介紹,顧客有需要時再具體介紹QC型性格特征：細心,挑剔,不急于作決定服務(wù)方法：耐心，可多拿幾個平臺的優(yōu)點供他使用,或和他一起使用,千萬不能露出不悅之色輕佻型性格特征：多數(shù)位年輕男女性,愛說話．服務(wù)方法：耐心傾聽，不打斷其說話，也不要被他們說話嚇倒,在適當?shù)臅r機將話題引導(dǎo)回商談中優(yōu)柔寡斷型性格特征：顧客自己作決定的能力差，對自己的判斷不確定服務(wù)方法：主動告訴顧客如何選擇平臺，重點推薦幾個要點并充分說明沉默型性格特征：目空一切，挑剔而易激動不主動開口，不表露意見服務(wù)方法：從顧客的所做的項目和推廣的手段發(fā)現(xiàn)其需求，用具體的問題來誘導(dǎo)，協(xié)助其選擇傲慢

5、型服務(wù)方法：言語、態(tài)度及動作應(yīng)謙恭謹慎，不跟顧客計較，多說奉承話急性型服務(wù)方法：注意語言和態(tài)度的謙遜、溫和，注意動作敏捷，不讓顧客等待博識型顧客特點：懂行服務(wù)方法：態(tài)度謙遜溫和可以詢問客人的意見讓他’發(fā)揮”一下角色扮演