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1、BSS（中國）終端店鋪FAB黃金銷售法則目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論一、FAB的含義Feature（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商
2、品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識二、FAB的重要性客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對您而言（利益）FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示
3、？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那
4、么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個(gè)方面去思考，去行動。如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ1、資料來源：①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。②和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是
5、從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。③從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。④導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。2、哪些事項(xiàng)會影響ＦＡＢ：①產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。②交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。③導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。④公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3、對服裝本身可從哪些角度去想：①安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)
6、動自如等②效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。③外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。④舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等。⑤方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。ＦＡＢ范列1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ說詞這種襯衣是由純麻紗織成
7、的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。②、當(dāng)在使用時(shí)
8、，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料
