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1、銷售技巧 －促銷主管培訓前言“變”（一）、維持現狀就是落伍（二）、進步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀企業(yè)經營的關鍵不變不行成功銷售的秘訣前言：如何成為一個稱職、成功且快樂的導購（一）明確我的現階段工作（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我思故我在銷售的技巧精通公司產品的“賣點”抓住現場“機會”找準客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）觸到客戶心靈的“情感”換位思考，多想“方法”銷售的技巧精通公司產品的“賣點”1)熟知公司的產品知識;2)知道自己管轄的商場所賣的產品;3)知道商場的促銷活動安排;4)知道公司“熱點”推廣的產品;銷售的技巧抓住現場“機會”客戶類型分析A漫不經心、隨便看看的;B
2、有購買意向，前來打聽價格的;C想購買但還存在猶豫心理的;D能夠作出決策、馬上購買的.銷售的技巧找準客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）客戶七種購物心理類型：（1）信譽型：崇尚品牌的名牌信譽；企業(yè)信譽；營業(yè)信譽。（2）習慣型：經常購買并不是忠誠而是習慣。大多數低價的、經常購買的產品一般都是習慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價格和促銷很有效。（3）選購型：選價為主；選質為主。非常仔細認真，左顧右盼，邀同伴當顧問。銷售的技巧找準客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）(4）隨機型：沒有預定的設想，隨遇而購，一切以興趣為轉移。（5）觸發(fā)型：接觸商品或看到商品才有購買意愿。（6）執(zhí)行型：長者的囑托、同事的委
3、托、孩子的強求等。銷售的技巧不同年齡消費者購買動機的差別一、青年消費者購買動機的特點1）購買動機具有時代感；2）購買范圍廣泛、購買能力強；3）具有明顯的沖動性；4）購買動機易受社會因素的影響。銷售的技巧二、老年消費者購買動機的特點1）購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的；2）購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性；3）購買動機形成的經濟基礎雄厚，具有一定的權威性。銷售的技巧不同性別消費者購買動機的差別一、男性消費者購買動機的特點：1）動機形成迅速、果斷、具有較強自信性；2）購買動機具有被動性；3）購買動機感情色彩比較淡薄。銷售的技巧二、女性消費者購買動機的特點：1）具有較強的主動性、靈
4、活性；2）具有濃厚的感請色彩；3）購買動機易受外界因素影響，波動性較大。銷售的技巧觸到客戶心靈的“情感”動之以情，曉之以理從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。銷售的技巧換位思考，多想“方法”在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。銷售的技巧銷售是一門藝術，無論你是否創(chuàng)造獨特心法，只要喜歡，就是最好的。誰贏得顧客，即
5、贏得一切掌握關鍵時刻，贏得顧客口碑導購員的形象（1）服裝儀容（2）氣質氣味（3）隨身用品（4）習慣動作（5）情緒管理銷售服務八步曲⑴待機⑵向顧客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說⑹勸說推薦⑺銷售重點⑻成交-顧客選擇商品顧客十誠1.對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。2.并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客。3.顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的。4.當顧客叫我們時是在幫我們；提供服務是應該的，而不是我們在幫助他。5.顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外。顧客十誠6.顧客不是冰冷的統(tǒng)計數字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。7.顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的
6、需求。8.顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當然的。9.顧客是讓你獲得酬勞的人。10.顧客是所有企業(yè)的生機。促銷效果分析1.銷售額分析2.顧客動員率分析3.宣傳效果分析陳列的基本原則1)方便看見商品2)方便選擇商品3）方便觸摸商品保持清新是商店陳列的生命，每日開店都以最清新漂亮的姿態(tài)來迎接顧客總結：觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動；行動決定習慣；習慣決定人格；人格決定命運；命運決定人生。百讀不如一聞；百聞不如一見；百見不如一思；百思不如一計；百計不如一干；百干自然會成。謝謝大家！
